Sprzedaz dla zalozycieli
Jestem zalozycielem i nie jestem dobry w sprzedazy. Co powinienem robic?
Nie musi Pan stac sie urodzonym handlowcem - potrzebuje Pan kilku rzeczy robionych konsekwentnie, systemu i planu na to, kiedy sprowadzic kogos, dla kogo sprzedaz jest naturalna.
W skrocie
Nie musi Pan stac sie urodzonym handlowcem. Potrzebuje Pan trzech rzeczy: niewielkiej liczby dzialan wykonywanych osobiscie i konsekwentnie, a nie przekonujaco, systemu, ktory usuwa zaleznosc od wlasnej pamieci i instynktu, oraz planu na to, kiedy sprowadzic kogos, dla kogo sprzedaz jest naturalna umiejetnoscia. Wiekszosc zalozycieli w tej sytuacji nie zawodzi w sprzedazy - probuje sprzedawac bez zadnej struktury, co byloby trudne nawet dla silnego handlowca.
- Rozdziel dyskomfort od faktycznej niezdolnosci - to sa rozne problemy z roznymi rozwiazaniami.
- Ogranicz sprzedaz do kilku konkretnych zachowan wykonywanych konsekwentnie.
- Zbuduj prosty system, zeby nic nie zalezalo od Pana nastroju danego dnia.
Wielu zalozycieli swietnie buduje to, co ich firma sprzedaje, i naprawde niekomfortowo czuje sie z procesem przekonywania kogos, zeby to kupil. To normalna, konkretna i mozliwa do naprawienia luka kompetencyjna - nie wyrok co do tego, czy firma moze rosnac.
Bledem, ktory popelnia wiekszosc zalozycieli w tej sytuacji, jest probowanie rozwiazania tego poprzez stanie sie innym typem osoby: czytanie ksiazki o sprzedazy, przyjecie scenariusza, zmuszanie sie do wiekszej stanowczosci na rozmowach. Takie podejscie rzadko sie utrzymuje, bo probuje nadpisac prawdziwa luke umiejetnosci wystepem, zamiast zamknac ja struktura.
Co zwykle naprawde oznacza nie jestem dobry w sprzedazy
Kiedy zalozyciel to mowi, rzadko ma na mysli, ze nie potrafi prowadzic rozmowy z klientem. Zwykle chodzi o jedna lub kilka konkretnych rzeczy: czuje sie niekomfortowo, prosac wprost o zamowienie, unika dopytywania, bo wydaje mu sie to naprzykrzaniem sie, zbyt latwo udziela rabatow albo obniza cene, zeby uniknac konfliktu, albo po prostu nie lubi tego procesu na tyle, by robic go konsekwentnie.
Kazda z tych rzeczy to odrebny, nazywalny problem, a kazda ma odrebne rozwiazanie, ktore nie ma nic wspolnego ze stawaniem sie osoba bardziej naturalnie przekonujaca. Mylenie nie lubie tego z nie potrafie tego to droga, ktora prowadzi zalozycieli albo do unikania sprzedazy w ogole, albo do wciskania sie w osobowosc, ktora nie jest ich wlasna.
Oddziel dyskomfort od faktycznej niezdolnosci
Wiekszosc zalozycieli, ktorzy okreslaja sie jako zli w sprzedazy, jest w rzeczywistosci calkiem wiarygodna wobec klienta - zbudowali produkt, znaja go od podszewki, a klienci zazwyczaj to szanuja. Brakuje im nie wiarygodnosci, tylko powtarzalnej struktury: wiedzy, co powiedziec na kazdym etapie, kiedy dopytac i jak zakonczyc rozmowe, zeby nie wydawala sie wystepem.
To rozroznienie ma znaczenie, bo zmienia rozwiazanie. Jesli problemem jest prawdziwy dyskomfort w konkretnym momencie - proszenie o zamowienie, dopytywanie oferty - rozwiazuje sie to scenariuszem i powtarzaniem, a nie zmiana osobowosci. Jesli problemem jest prawdziwa niechec do calej tej aktywnosci, to inne i bardziej strukturalne pytanie, warte odrebnego omowienia.
Ogranicz sprzedaz do niewielkiej liczby rzeczy robionych konsekwentnie
Zalozyciel nie potrzebuje szerokiego zestawu umiejetnosci sprzedazowych, by byc skutecznym komercyjnie. Potrzebuje waskiego zestawu zachowan wykonywanych niezawodnie: odpowiadania na kazde zapytanie w ustalonym czasie, zadawania trzech-czterech pytan kwalifikujacych przed wycena, i dopytywania oferty w stalym odstepie czasu zamiast na podstawie emocjonalnej oceny, czy to wypada.
- Odpowiadaj na kazde nowe zapytanie w ustalonym oknie czasowym, za kazdym razem, bez wyjatku.
- Zadawaj te same trzy-cztery pytania kwalifikujace na kazdej rozmowie, zanim omowisz cene lub zakres.
- Dopytuj kazda oferte wedlug stalego harmonogramu (na przyklad trzy dni robocze, potem dziesiec, potem trzydziesci), niezaleznie od tego, jak przebiegla rozmowa.
- Zapisuj, co naprawde zostalo ustalone po kazdej istotnej rozmowie, zeby nic nie zalezalo od pamieci za miesiac.
Zbuduj system, zeby nic nie zalezalo od tego, jak sie Pan czuje danego dnia
Zalozyciel, ktory nie lubi sprzedawac, znacznie czesciej pominie dopytanie w dzien, gdy czuje sie z tym niekomfortowo. Prosty system - wspoldzielony arkusz albo podstawowy CRM z datami i kolejnymi krokami - wyjmuje decyzje z danego momentu. Dopytanie odbywa sie, bo jest dzis na liscie, a nie dlatego, ze zalozyciel zebral wole do niekomfortowego telefonu.
To naprawde niedocenione rozwiazanie. Duza czesc przychodu traconego przez zalozycieli, ktorzy okreslaja sie jako zli w sprzedazy, gubi sie nie w slabych rozmowach - gubi sie w rozmowach, ktore nigdy sie nie odbyly, bo nic ich nie zainicjowalo.
Ustal, ktore rozmowy naprawde wymagaja Pana
Nie kazda rozmowa sprzedazowa wymaga zalozyciela, nawet w malej firmie. Wstepne zapytania, kwalifikacja i rutynowe dopytywanie moga czesto zostac obsluzone przez kogos innego, uwalniajac zalozyciela do rozmow, w ktorych jego wiarygodnosc jako osoby, ktora zbudowala produkt, naprawde ma znaczenie - zwykle na pozniejszym etapie, przy wiekszej wartosci lub bardziej technicznych rozmowach.
Ustalenie, ktore rozmowy naprawde zaleza od zalozyciela, a ktore nie, to jedno z najbardziej efektywnych dzialan, jakie firma w tej sytuacji moze podjac, bo oznacza, ze ograniczony komfort zalozyciela w sprzedazy jest wykorzystywany tylko tam, gdzie daje najwiecej wartosci.
Kiedy sprowadzic kogos, dla kogo to naprawde jest umiejetnosc
Istnieje granica tego, jak daleko sama struktura i konsekwencja mogą zaprowadzic firme, jesli zalozyciel pozostaje jedyna osoba prowadzaca kazda rozmowe sprzedazowa. W pewnym momencie wzrost wymaga albo dedykowanego handlowca, albo fraksyjnego lidera sprzedazy, albo zewnetrznego wsparcia w zbudowaniu procesu - nie dlatego, ze zalozyciel zawiodl, ale dlatego, ze skuteczna sprzedaz na wieksza skale to specjalistyczna umiejetnosc, tak jak finanse czy operacje w koncu tez tego wymagaja.
Sygnalem, ze nadszedl ten moment, jest zwykle jedno z dwoch: dzien zalozyciela stal sie ograniczeniem na to, ile okazji firma moze scigac, albo firma urosla do punktu, w ktorym niekonsekwentny, zalezny od zalozyciela proces sprzedazy widocznie kosztuje realny przychod, a nie tylko powoduje dyskomfort.
Jesli wciaz nie jest Pan pewien, czy to problem strukturalny, czy po prostu luka w procesie, dzial Sales Help for Founders & Business Owners omawia powiazane pytanie, czy niechec do sprzedazy w ogole zmienia odpowiedz.
Jak zaczac systematyzacje sprzedazy krok po kroku
Commercial Growth Sprint to stalocenowy, uporzadkowany sposob, by przepracowac dokladnie to: co zalozyciel powinien robic dalej osobiscie, co powinno zostac zamienione w system i co przekazac komus innemu, zanim zapadnie decyzja o stalej rekrutacji.
Najczęstsze pytania
Czy muszę polubic sprzedaz, zeby firma mogla rosnac?
Nie. Wiele firm rosnie stabilnie, mimo ze zalozyciel nie lubi sprzedawac, bo przestaly traktowac wzrost jako cos, co tylko on musi robic osobiscie. Konsekwencja liczy sie bardziej niz entuzjazm.
Od czego zaczac, jesli nigdy nie mialem zadnego systemu sprzedazowego?
Zacznij od prostego arkusza z zapytaniami, ofertami i data nastepnego kontaktu. To wystarcza, by przestac polegac na pamieci, i jest szybsze do wdrozenia niz pelny CRM.
Kiedy warto zatrudnic pierwszego handlowca zamiast dalej robic to samemu?
Zwykle wtedy, gdy Pana wlasny czas staje sie ograniczeniem na liczbe okazji, ktore firma moze scigac, albo gdy niekonsekwentna sprzedaz widocznie kosztuje realny przychod, a nie tylko powoduje dyskomfort.
Chcesz uporzadkowac sprzedaz krok po kroku?
Commercial Growth Sprint ustala, co powinien Pan robic osobiscie, co zamienic w system, a co przekazac komus innemu - zanim zapadnie decyzja o stalej rekrutacji.