Ilu potencjalnych klientow potrzebujemy, zeby zrealizowac przyszlyroczny cel?

Wez cel przychodowy na rok i, jesli to pomocne, podziel go osobno na nowy biznes i biznes powtarzalny, bo te dwa zwykle wymagaja bardzo roznej aktywnosci w lejku. Ten artykul dotyczy czesci zwiazanej z nowym biznesem, bo to ona zalezy od wolumenu pozyskiwania, a nie od istniejacych relacji.

Jako przyklad wylacznie ilustracyjny, z liczbami dobranymi po to, by pokazac metode: zalozmy, ze firma potrzebuje 600 000 funtow nowego przychodu w przyszlym roku, a srednia wartosc zamowienia od nowego klienta wynosi 15 000 funtow. Oznacza to potrzebe 40 nowych zamowien w ciagu roku (600 000 funtow podzielone przez 15 000 funtow rowna sie 40). Podstaw swoja wlasna, prawdziwa srednia wartosc zamowienia, a liczba calkowicie sie zmieni - liczy sie metoda, nie ta konkretna cyfra.

Liczba potrzebnych zamowien staje sie uzyteczna dopiero po podzieleniu jej przez twoj faktyczny wskaznik wygranych - odsetek kwalifikowanych szans, ktore zamieniaja sie w podpisane zamowienie. Jesli nie znasz tej liczby, spojrz wstecz na ostatnie dwanascie miesiecy naprawde zakwalifikowanych szans (nie surowych zapytan) i policz, ile z nich stalo sie zamowieniami. Kontynuujac przyklad: jesli ta firma wygrywa jedna kwalifikowana szanse na cztery, potrzebuje 160 kwalifikowanych szans w ciagu roku (40 podzielone przez 0,25 rowna sie 160), zeby uzyskac 40 zamowien.

Wskaznik wygranych ma nieproporcjonalny wplyw na to wyliczenie, bo to dzielenie, nie odejmowanie. W powyzszym przykladzie poprawa wskaznika z jednej na cztery do jednej na trzy zmniejszylaby liczbe potrzebnych szans ze 160 do 120 - istotna redukcje wysilku pozyskiwania przy tym samym celu przychodowym. Warto to powiedziec wprost: czasem odpowiedzia na pytanie 'ile wiecej prospektow potrzebujemy' jest naprawde 'zadnych, jesli poprawimy konwersje'.

160 kwalifikowanych szans z przykladu nie jest potrzebne od razu - musza wchodzic do lejka na tyle rownomiernie, by przy dlugosci twojego cyklu sprzedazy zamieniac sie w zamowienia rozlozone w ciagu roku, a nie skupione w grudniu. Jesli typowy cykl tej firmy od kwalifikowanej szansy do podpisanego zamowienia trwa cztery miesiace, szanse wchodzace do lejka w styczniu nie zamkna sie wczesniej niz mniej wiecej w kwietniu czy maju, a firma potrzebuje stalego, miesiecznego doplywu nowych szans juz od pierwszego miesiaca, a nie poslizgu w ostatnim kwartale.

Jako przyblizona ilustracja: 160 szans rozlozonych rownomiernie na dwanascie miesiecy to nieco ponad 13 nowych kwalifikowanych szans miesiecznie. Czy to realistyczne, zalezy calkowicie od tego, ile surowych prospektow obecnie potrzeba w twojej firmie, by powstala jedna kwalifikowana szansa - to nastepny krok.

Nie kazdy skontaktowany prospekt staje sie kwalifikowana szansa. Jesli twoja firma obecnie kwalifikuje, powiedzmy, jeden kontakt na piec jako prawdziwa szanse, to 13 kwalifikowanych szans miesiecznie wymaga okolo 65 kontaktowanych prospektow miesiecznie, by to utrzymac - znowu liczba specyficzna dla twojego lejka, nie benchmark. To liczba warta porownania z tym, co faktycznie daje twoja obecna aktywnosc pozyskiwania.

Wiekszosc firm, ktore uczciwie przejda przez to cwiczenie, odkrywa jedno z trzech: zalozony w celu wskaznik wygranych byl zbyt optymistyczny, wymagany wolumen pozyskiwania znaczaco przewyzsza to, co realnie moze wyprodukowac obecny zasob, albo srednia wartosc zamowienia uzyta w celu nie odpowiada temu, co faktycznie sie sprzedaje. Kazda z tych sytuacji oznacza, ze pierwotny cel wymaga rewizji - nie ze wszyscy powinni po prostu bardziej sie starac.

Jesli arytmetyka pokazuje, ze potrzeba wiecej kwalifikowanych szans miesiecznie, niz obecna aktywnosc czy liczba osob moze realnie wyprodukowac, jest tylko kilka uczciwych opcji: wydluzyc horyzont czasowy, zwiekszyc zdolnosc pozyskiwania, poprawic wskaznik wygranych, zeby potrzebnych bylo mniej szans, albo zwiekszyc srednia wartosc zamowienia poprzez lepsze targetowanie lub ceny. Proba osiagniecia nierealistycznej liczby samym wysilkiem, bez zmiany jednej z tych dzwigni, to najczestszy powod, dla ktorego cele sprzedazowe sa niezrealizowane, mimo ze wszyscy ciezko pracuja.

Jesli nie masz pewnosci, ktory z tych problemow faktycznie dotyczy twojej firmy, dzial Sales Help dla wlascicieli firm omawia powiazane objawy - lejek, ktory wyglada na zajety, choc nie konwertuje, oraz jak czytac liczby, gdy sprzedaz jest plaska - obok tego tematu.