Lejek sprzedazy wyglada na pelny, a przychod jest plaski - co jest nie tak?

Wolumen lejka i jakosc lejka to dwie rozne miary, i firma moze poprawic jedna, podczas gdy druga stoi w miejscu albo sie pogarsza. Lejek moze rosnac, bo loguje sie wiecej niezakwalifikowanego zainteresowania, podczas gdy liczba szans, ktore faktycznie mialy kupic, pozostaje dokladnie taka sama. Z zewnatrz CRM wyglada zdrowiej. Z perspektywy konta bankowego nic sie nie zmienilo.

Wybierz probke szans, ktore siedza w lejku dluzej niz dwa pelne cykle sprzedazowe, i zapytaj o kazdej: czy jest realny termin po stronie klienta, potwierdzony budzet i osoba z uprawnieniami do podpisania umowy. Transakcje, ktorym brakuje wszystkich trzech, to nie wolno przesuwajace sie szanse - to rozmowy, ktore nigdy nie stały sie szansa i w ogole nie powinny byc liczone jako lejek.

Szybki test: wez kazda transakcje, ktora nie zmienila etapu w ciagu ostatnich dwoch miesiecy. Zadzwon do kontaktu i zapytaj wprost, jak sprawy stoja. Odsetek, ktory nie potrafi dac jasnej odpowiedzi, to skala twojego problemu z kwalifikacja.

Najczestszym powodem, dla ktorego lejek wypelnia sie bez konwersji, jest to, ze wejscie do niego jest zbyt latwe. Jesli kazda rozmowa okazujaca zainteresowanie zostaje zalogowana jako szansa, lejek przestaje byc narzedziem prognostycznym i staje sie zapisem kazdej interakcji, jaka firma kiedykolwiek miala. Zaostrzenie kryteriow wejscia - prawdziwa potrzeba, prawdziwy termin, prawdziwa rozmowa o budzecie - zwykle mocno kurczy lejek i jednoczesnie sprawia, ze wskaznik wygranych zaczyna cos znaczyc.

Jesli wiekszosc utknietych transakcji skupia sie na jednym konkretnym etapie - na przyklad zawsze po wyslaniu oferty, albo zawsze przy oczekiwaniu na druga osobe decyzyjna - wskazuje to na konkretna, mozliwa do naprawienia slabosc procesu, a nie na ogolny brak wysilku. Wzorzec, w ktorym oferty rutynowo pozostaja bez odpowiedzi miesiacami, zwykle oznacza, ze oferta nie odpowiada na prawdziwe pytania kupujacego, albo ze follow-up po jej wyslaniu po cichu przestal sie dziac.

Sprawdz relacje miedzy liczba szans wchodzacych do lejka a liczba zamowien wychodzacych z drugiej strony w ciagu ostatnich dwoch pelnych cykli sprzedazowych. Jesli ta relacja pozostala mniej wiecej taka sama, mimo ze wolumen lejka wzrosl, firma prawdopodobnie ma prawdziwa szanse zwiazana z wolumenem - wiecej tej samej aktywnosci powinno, co do zasady, dac wiecej przychodu. Jesli relacja pogorszyla sie wraz ze wzrostem wolumenu, problem lezy w jakosci lub konwersji, a dodawanie kolejnych niezakwalifikowanych transakcji jedynie sprawi, ze lejek bedzie wygladal na bardziej zajety, podczas gdy przychod pozostanie plaski.

Lejek, ktorego nikt krytycznie nie przeglada, staje sie z natury optymistyczny, bo usuniecie transakcji odczuwane jest jako przyznanie sie do porazki, a pozostawienie jej nie kosztuje nic widocznego. Jesli przeglady lejka polegaja na czytaniu listy, a nie kwestionowaniu statusu kazdej transakcji, sam ten nawyk moze wystarczyc, by lejek wygladal zdrowiej, niz jest w rzeczywistosci, przez wiele miesiecy.

• —Przeprowadz audyt kazdej transakcji nietknietej przez dwa pelne cykle i uzyskaj jasna odpowiedz o jej faktycznym statusie.
• —Usun z aktywnego lejka wszystko bez realnego terminu klienta, budzetu i osoby decyzyjnej.
• —Zidentyfikuj etap, na ktorym transakcje najczesciej utykaja, i sprawdz konkretnie dlaczego, transakcja po transakcji.
• —Zaostrz na pismie to, co liczy sie jako kwalifikowana szansa na przyszlosc, by ten sam dryf sie nie powtorzyl.
• —Przelicz wskaznik wygranych, korzystajac wylacznie z naprawde zakwalifikowanych szans, i uzywaj tej uczciwej liczby w przyszlym planowaniu.

Czasami audyt pokazuje, ze lejek byl przez caly czas rozsadnie zakwalifikowany, a prawdziwym problemem jest cena, oferta albo konkurent, ktory wysunal sie do przodu - transakcje utykaja, bo sama propozycja przestala byc przekonujaca, a nie dlatego, ze kwalifikacja byla slaba. To inny i powazniejszy problem, ktorego zadna higiena lejka sama nie naprawi.

Jesli audyt powyzej rodzi wiecej pytan, niz odpowiedzi - albo ujawnia prawdziwa mieszanke przyczyn w roznych transakcjach - to dokladnie sytuacja, do ktorej sluzy Sales Growth Assessment, zeby rzetelnie to rozplatac, zanim cokolwiek zostanie zmienione. Jesli nie masz pewnosci, ktory z tych problemow faktycznie dotyczy twojej firmy, dzial Sales Help dla wlascicieli firm omawia powiazane pytanie o to, ilu prospektow naprawde potrzeba, by osiagnac przyszlyroczny cel, obok tego tematu.