Plan sprzedazowy
Co naprawde powinien zawierac 90-dniowy plan poprawy sprzedazy?
Dziewiedziesiat dni to dosc czasu, zeby zobaczyc realna zmiane, i dosc malo, zeby wymusic dyscyplinę.
W skrocie
Dzialajacy 90-dniowy plan poprawy sprzedazy zawiera cztery rzeczy: uczciwa diagnoze, gdzie naprawde traci sie przychod, nie wiecej niz dwa lub trzy priorytety wybrane z tej diagnozy, tygodniowe cele aktywnosci dla osoby odpowiedzialnej za kazdy priorytet oraz staly punkt przegladu w dniu 90, gdzie wyniki mierzy sie wzgledem pierwotnych liczb, a nie wzgledem wysilku czy intencji. Plany, ktore probuja naprawic wszystko naraz albo pomijaja diagnoze i od razu przechodza do dzialan, rzadko przetrwaja kontakt ze zwyklym miesiacem pracy.
Dziewiedziesiat dni to dosc czasu, zeby zobaczyc realna zmiane w liczbach operacji sprzedazowej, i dosc malo, zeby wymusic dyscyplinę co do tego, co naprawde zostanie podjete. To wlasnie dlatego ten okres jest tak popularny - ale wiekszosc 90-dniowych planow upada przed trzydziestym dniem, zwykle dlatego, ze zostaly napisane jako lista zyczen, a nie jako sekwencja dzialan.
Ten artykul opisuje, co realnie powinno znalezc sie w takim planie, w jakiej kolejnosci i co zwykle idzie nie tak, gdy ktoras sekcja zostaje pominieta albo potraktowana po lebkach.
Dlaczego 90 dni, a nie 30 albo 180?
Trzydziesci dni to rzadko dosc, zeby zobaczyc, czy zmiana w procesie lub aktywnosci zadzialala, bo wiekszosc cykli sprzedazy B2B trwa dluzej niz miesiac, a pierwsze tygodnie kazdej zmiany sa niespokojne. Sto osiemdziesiat dni to na tyle duzo, ze poczucie pilnosci wyparowuje z planu, a inne priorytety go wypieraja. Dziewiedziesiat dni to w przyblizeniu najkrotszy okres, w ktorym mozna wprowadzic zmiane, przepuscic ja przez przynajmniej czesc typowego cyklu i uczciwie ocenic, czy zadzialala.
Ten horyzont czasowy dziala jednak tylko wtedy, gdy plan jest naprawde zbudowany tak, zeby przejrzec go na koniec - a to jest sekcja, ktora wiekszosc planow pomija.
Dlaczego zaczac od diagnozy, a nie od dzialan?
Najczestszym powodem, dla ktorego 90-dniowy plan nie przynosi wynikow, jest to, ze zaczyna sie od listy dzialan - wiecej telefonow, nowa broszura, wdrozenie CRM - zamiast od uczciwego spojrzenia na to, gdzie firma naprawde traci przychod. Zanim spiszesz jakiekolwiek dzialania, ustal realne liczby: zapytania, oferty, zamowienia, srednia wartosc zamowienia i dlugosc cyklu, oraz gdzie miedzy nimi znajduje sie najwiekszy spadek.
Jesli diagnoza pokazuje, ze spadek nastepuje miedzy oferta a zamowieniem, plan zbudowany wokol generowania wiekszej liczby zapytan nie ruszy tej liczby, jakkolwiek dobrze bedzie wykonany. Diagnoza decyduje, co znajdzie sie w planie - nie powinna byc pozniejszym uzasadnieniem dzialan juz wczesniej zdecydowanych.
Dlaczego wybrac dwa lub trzy priorytety, a nie dziesiec?
Po zakonczeniu diagnozy pojawia sie zwykle pokusa, zeby naprawic wszystko naraz, co ona ujawnila. Warto sie temu oprzec. Mala firma ma naprawde dosc uwagi zarzadczej, zeby przez dziewiedziesiat dni dobrze przeprowadzic dwie lub trzy zmiany - czwarty czy piaty priorytet nie oznacza, ze bedzie robione wiecej, tylko ze uwaga rozproszy sie na wszystko i nic nie zostanie skonczone porzadnie.
Wybierz priorytety, ktore sa jednoczesnie wysoce wplywowe i realnie osiagalne w tym okresie - niekoniecznie najwiekszy problem z listy, jesli jego rozwiazanie zajeloby dluzej niz dziewiedziesiat dni. Realistyczny plan czasem swiadomie zostawia najwiekszy problem na druga faze.
Dlaczego cele powinny byc tygodniowe, a nie kwartalne?
Cel ustalony na dzien 90, bez niczego pomiedzy nim a dzisiaj, zaprasza dryf przez pierwsze dwa miesiace i panike w trzecim. Podziel kazdy priorytet na tygodniowa liczbe: rozmowy nowobiznesowe wykonane, follow-upy zakonczone na utknietych ofertach, oferty wyslane do okreslonej listy docelowej. Cele tygodniowe tworza rytm, ktory mozna sprawdzic i skorygowac, zanim problem stanie sie nienaprawialny.
To rowniez miejsce, w ktorym odpowiedzialnosc musi byc jasno okreslona. Kazdy priorytet potrzebuje jednej wskazanej osoby odpowiedzialnej za tygodniowa liczbe, nawet w firmie, gdzie do wyniku przyklada sie kilka osob. Wspolna odpowiedzialnosc calego zespolu, bez jednego nazwiska, to jeden z najpewniejszych sposobow, zeby cel po cichu sie rozmyl.
Dlaczego wbudowac prawdziwy punkt kontrolny w polowie?
Okolo 45 dnia, spojrz uczciwie na to, czy tygodniowa aktywnosc naprawde dziala na zakladanym poziomie, oraz czy wczesne sygnaly - wskazniki odpowiedzi, umowione spotkania, ruszajace sie oferty - sugeruja, ze podejscie dziala. To nie jest ostateczny przeglad; to okazja, zeby skorygowac priorytet, ktory wyraznie nie wypala, bez czekania na pelne dziewiedziesiat dni.
Dlaczego miary sukcesu trzeba ustalic przed dniem pierwszym?
Plan, ktory definiuje sukces luzno - "poprawic wyniki sprzedazy" - nie moze zostac uczciwie oceniony na koncu. Zanim dziewiedziesiat dni sie zacznie, spisz konkretne liczby, ktore beda sprawdzone w dniu 90: docelowy wskaznik oferty do zamowienia, liczbe wygenerowanych kwalifikowanych okazji, skrocenie sredniego cyklu. To, co diagnoza zidentyfikowala jako problem, powinno tez definiowac, jak wyglada sukces.
To ma znaczenie, bo gdy dzien 90 przynosi mieszane wyniki, kusi, zeby przedefiniowac sukces po fakcie, na podstawie wysilku zamiast wyniku. Ustalenie miar z gory temu zapobiega.
Jakie bledy najczesciej sie powtarzaja?
Najczestszy blad to pominiecie diagnozy i przejscie od razu do znanego dzialania - zwykle wiekszy budzet marketingowy albo nowe zatrudnienie - bo to sprawia wrazenie postepu. Drugi to wybor zbyt wielu priorytetow i wyczerpanie uwagi zarzadczej do czwartego tygodnia. Trzeci to brak tygodniowego rytmu, przez co do planu wraca sie dopiero w dwunastym tygodniu, gdy wiekszosc dziewiedziesieciu dni juz minela. Czwarty to traktowanie planu jak dokumentu, a nie narzedzia roboczego - napisany raz, odlozony i nigdy wiecej nieotwierany.
Co dzieje sie po dniu 90?
Dobry 90-dniowy plan daje jasna odpowiedz co do kazdego priorytetu: zadzialalo, czesciowo zadzialalo albo nie ruszylo liczby. Ta odpowiedz bezposrednio zasila to, co powinny zawierac kolejne dziewiedziesiat dni - albo utrwalenie tego, co zadzialalo, albo podjecie priorytetu swiadomie odlozonego w pierwszej fazie. Plan, ktory nigdzie nie prowadzi na koncu, byl w gruncie rzeczy projektem z terminem, a nie czescia ciaglej poprawy operacji sprzedazowej.
Najczęstsze pytania
Czy 90-dniowy plan da sie zrobic samodzielnie, bez zewnetrznej pomocy?
Tak, jesli firma potrafi rzetelnie zdiagnozowac wlasne liczby i utrzymac tygodniowy rytm przegladow. Trudnosc pojawia sie zwykle na etapie uczciwej diagnozy i dyscypliny przegladow.
Co jesli po 45 dniach widac, ze priorytet nie dziala?
To wlasnie do tego sluzy punkt kontrolny w polowie - mozna wtedy skorygowac priorytet, zamiast czekac pelne dziewiedziesiat dni na potwierdzenie porazki.
Ile priorytetow powinien zawierac plan?
Dwa lub trzy. Wiecej priorytetow zwykle oznacza mniej uwagi na kazdy z nich, a nie wiecej zrobionej pracy.
Nie masz pewnosci, ktore priorytety wybrac na najblizsze 90 dni?
Commercial Growth Sprint buduje realny, oparty na diagnozie plan dzialania, ktory wlasciciel firmy moze wdrozyc obok biezacej pracy.