Co powinienem poprawic, zanim wydam wiecej na marketing?

Wydatki marketingowe zwiekszaja liczbe osob wchodzacych do procesu sprzedazowego. Nie zmieniaja niczego w tym, co dzieje sie z nimi pozniej. Jesli jedna trzecia ofert nie doczekuje sie dzis odpowiedzi po pierwszym dopytaniu, podwojenie liczby zapytan tego nie naprawia - powoduje dwa razy wiecej ofert bez odpowiedzi. Matematyka dziala na Pana korzysc tylko wtedy, gdy proces przyjmujacy leady faktycznie potrafi je wykorzystac.

To najszybszy dostepny test rzeczywistosci. Porownaj liczbe wystawionych ofert do liczby wygranych zamowien z ostatnich dwoch-trzech kwartalow. Jesli ten wskaznik jest wyraznie niski w porownaniu z tym, czego mozna by oczekiwac dla Pana typu biznesu, ograniczeniem prawie na pewno nie jest liczba leadow - juz teraz generuje Pan wiecej okazji, niz udaje sie zamknac, a wiekszy budzet marketingowy tylko powieksza ste, ktora i tak nie jest skutecznie obslugiwana.

Wiekszosc rozmow sprzedazowych B2B nie konczy sie jasnym tak albo nie - konczy sie cisza. Klient ma pilniejsze sprawy, priorytety sie zmieniaja albo decyzja zostaje odlozona. To, czy ta cisza zamieni sie w utracone zamowienie, czy tylko opoznione, zalezy od tego, czy ktos dopyta z czyms naprawde uzytecznym, wiecej niz raz, w rozsadnym odstepie czasu.

Wyciagnij probke ofert sprzed trzech do szesciu miesiecy, ktore nigdy nie zostaly formalnie oznaczone jako przegrane. Jesli znaczaca ich liczba dostala jeden telefon dopytujacy, a potem nic, ta luka kosztuje Pana przychod juz teraz, na leadach, za ktore juz Pan zaplacil. Zamkniecie tej luki jest prawie zawsze tansze niz kupowanie nowych leadow na zastapienie tych, ktore przez nia przepadaja.

Szybkosc pierwszej reakcji to jedna z najrzadziej mierzonych rzeczy w sprzedazy B2B i jedna z najbardziej istotnych. Zapytanie, na ktore nikt nie odpowiada przez dwa dni, zwykle zostalo juz wycenione przez kogos innego, zwlaszcza jesli kupujacy poszedl do wiecej niz jednego dostawcy - a na wiekszosci konkurencyjnych rynkow tak wlasnie zrobil.

Warto to zmierzyc bezposrednio, zamiast zakladac, ze jest dobrze. Wyslij kilka testowych zapytan przez wlasna strone internetowa i zmierz, ile naprawde trwa uzyskanie konkretnej odpowiedzi, a nie automatycznego potwierdzenia. Jesli to dluzej, niz Pan sam by tolerowal jako kupujacy, to darmowe odkrycie, ktore dotyczy tez kazdego kolejnego leada, jaki wygenerowaloby wydanie na marketing.

Nic z tego nie oznacza, ze wydatki marketingowe nigdy nie sa odpowiedzia. Jesli konwersja jest przyzwoita, dopytywanie zdyscyplinowane, a czas reakcji szybki, ale liczba nowych zapytan naprawde spadla albo nigdy nie wystarczala, by osiagnac potrzebny wynik, to ograniczeniem faktycznie jest generowanie leadow, a wydanie na jego naprawe jest rozsadnym ruchem.

Test jest prosty: czy ten biznes obecnie dobrze wykorzystalby dwa razy tyle zapytan, ile dostaje dzisiaj? Jesli szczera odpowiedz brzmi tak, wydaj Pan na marketing. Jesli szczera odpowiedz brzmi raczej nie, biorac pod uwage, co dzieje sie z zapytaniami, ktore juz dostajemy, najpierw napraw to - to niemal zawsze tansza i szybsza poprawa, a kazdy funt wydany pozniej na marketing pracuje mocniej.

Jesli wciaz nie jest Pan pewien, ktory z tych scenariuszy dotyczy Pana firmy, dzial Sales Help for Founders & Business Owners omawia szerzej powiazane pytanie, czy plaski przychod to problem leadow, czy konwersji.

Trudno jest obiektywnie ocenic wlasna dyscypline w dopytywaniu klientow - kazdy jest przekonany, ze regularnie dopytuje, i wiekszosc ludzi myli sie co do tego, jak konsekwentnie robi to naprawde. Praca w ramach Sales Growth & Business Development czesto zaczyna sie dokladnie tutaj: od naprawy konwersji, dopytywania i kwalifikacji w istniejacym lejku, zanim wyda sie cokolwiek nowego na jego powiekszenie.