Channel Creation
Nie musisz zdobywać każdego klienta samodzielnie.
Dystrybutorzy, agenci, resellerzy, partnerzy polecający, partnerzy specyfikacyjni i dealerzy mogą już docierać do klientów, których szukasz.
Evans pomaga firmom ustalić, czy wzrost może pochodzić od zewnętrznych partnerów komercyjnych — i tam, gdzie tak, projektuje i buduje kanał partnerski w sposób rzetelny.
Znalezienie dystrybutorów to nie to samo, co sporządzenie listy firm. Kanał partnerski potrzebuje powodu, dla którego partner ma sprzedawać, działającej marży, jasnych warunków, szkolenia i stałego zarządzania.
W skrócie
Firma powinna rozważyć dystrybutorów lub partnerów, gdy ci już obsługują docelowych klientów, mają wyraźny bodziec do sprzedawania propozycji, a marża i warunki się bronią. Evans testuje wcześniej motywację partnera, konflikt kanałowy, terytorium i potrzeby wsparcia.
- Możliwe typy partnerów: dystrybutorzy, agenci, resellerzy, partnerzy polecający, specyfikatorzy
- Partnerzy to nie skrót — źle zaprojektowane kanały dają niewiele
- To Channel Creation, a nie jednorazowy projekt Wyszukiwania Dystrybutorów i Partnerów
Możliwe typy partnerów
- Dystrybutorzy
- Agenci
- Resellerzy
- Partnerzy polecający
- Partnerzy strategiczni
- Specyfikatorzy
- Instalatorzy
- Dealerzy
Co przynoszą partnerzy
- Dzieloną marżę
- Mniejszą kontrolę nad relacją z klientem
- Pytania o terytorium i wyłączność
- Obciążenie szkoleniem i wsparciem
- Zarządzanie wynikami partnerów
Czy warto budować kanał partnerski
- Dlaczego partner miałby sprzedawać lub polecać tę propozycję?
- Jaka marża lub bodziec istnieje?
- Czy partner już obsługuje docelowego klienta?
- Czy powstaje konflikt kanałowy?
- Kto jest właścicielem relacji z klientem?
Najczęstsze pytania
Czy to to samo co Wyszukiwanie Dystrybutorów i Partnerów?
Nie. To jednorazowy projekt o stałej cenie dla jednego rynku. Tu projektuje się i buduje cały kanał — model, bodźce, warunki, materiały, wdrożenie i zarządzanie.
Czy musimy dawać wyłączność?
Czasem, pod warunkiem. Wyłączność może zmotywować partnera, ale może też utrwalić słabe wyniki.
Czy Evans ma zautomatyzowaną technologię szukania partnerów?
Nie jako osobny produkt. Identyfikacja partnerów w ramach Channel Creation opiera się na badaniach.
Ile to kosztuje?
Program zaczyna się od 1995 £ + VAT miesięcznie przez sześć miesięcy — od 11970 £ + VAT przy cenie startowej.
Czy przykłady to prawdziwi klienci?
Nie. To hipotetyczne przykłady, a nie przypadki Evans.
Powiązane treści
Omów kanał partnerski
Powiedz Evans, kto już dociera do Twoich klientów, nie kupując od Ciebie. Sprawdzimy, czy kanał partnerski ma sens.