Jak zbudowac dzial sprzedazy od zera?

To najczestszy skrot i najczestsze zrodlo kosztownego, rozczarowujacego pierwszego zatrudnienia. Wlasciciel, ktory latami osobiscie wygrywal biznes, ma ogromna spisana - a raczej niespisana - wiedze: ktore pytania naprawde kwalifikuja klienta, jakie obiekcje sie pojawiaja i jak sa odpowiadane, jak wyglada dobry klient w porownaniu ze zlym. Nowy sprzedawca nie ma nic z tego. Bez spisania tej wiedzy spedza pierwsze szesc miesiecy, powoli odtwarzajac ja metoda proba-blad, na twoj koszt, podczas gdy wlasciciel obserwuje i wnioskuje, ze zatrudnienie nie bylo wystarczajaco dobre.

Rozwiazaniem nie jest unikanie zatrudniania. To spisanie procesu, zanim nowa osoba sie pojawi, zeby pierwszy dzien zaczynal sie od czegos konkretnego, a nie od pustej kartki i celu.

Przed czymkolwiek innym usiadz i odtworz, jak faktycznie wygrywales transakcje w ostatnim roku, uczciwie, a nie aspiracyjnie. Skad brala sie oferta? O co pytales, zanim wyceniles? Co sprawialo, ze jedni klienci konwertowali, a inni znikali. Wiekszosc wlascicieli odkrywa, ze proces juz istnieje - po prostu nigdy nie zostal spisany i nie jest spojny miedzy transakcjami, bo zyje wylacznie w ich glowie i adaptuje sie na biezaco.

• —Skad naprawde biora sie zapytania, uszeregowane wedlug wolumenu i jakosci
• —Pytania, ktore zadajesz na wczesnym etapie, zeby ocenic, czy klient jest realny
• —Jakich informacji potrzebujesz, zanim wycenisz
• —Obiekcje, ktore pojawiaja sie najczesciej, i jak naprawde na nie odpowiadasz
• —Co odroznia klienta, z ktorego jestes zadowolony, od tego, ktorego zalujesz

Celowo bardzo prosta. Piecioetapowy lejek - zapytanie, kwalifikacja, wycena, negocjacje, wygrana lub przegrana - wystarczy dla wiekszosci malych i srednich firm zaczynajacych od zera. Pokusa polega na zbudowaniu czegos wyrafinowanego, z automatycznym punktowaniem i wieloma podetapami, zanim jakakolwiek transakcja przez to przeszla. Oprzyj sie tej pokusie. Proces, ktorego nikt nie stosuje, bo jest zbyt skomplikowany, jest gorszy niz brak procesu, bo tworzy pozor struktury bez jej tresci.

Piec liczb, mierzonych uczciwie, nawet jesli dane z pierwszego miesiaca sa niedoskonale: ile zapytan wplynelo, ile zostalo zakwalifikowanych jako realne, ile zostalo wycenionych, ile wygranych i ile trwal caly cykl. Nie potrzebujesz oprogramowania, zeby to zaczac - arkusz kalkulacyjny aktualizowany co tydzien jest na tym etapie w pelni wystarczajacy. Liczy sie to, ze liczby istnieja i sa regularnie ogladane, a nie to, jak imponujace jest narzedzie.

Gotowosc zalezy mniej od wielkosci przychodu, a bardziej od tego, czy istnieje wystarczajacy, sprawdzony, powtarzalny wolumen zapytan, by dac nowej osobie cos realnego do pracy. Zatrudnienie do firmy z niewielkim zainteresowaniem naplywajacym z rynku ustawia kogos na porazke bez jego winy - po prostu nie ma czego sprzedawac. Rozsadnym testem jest to, czy wlasciciel, stosujac spisany proces, aktualnie odrzuca lub odklada okazje wylacznie z braku czasu. To sygnal, ze ograniczeniem naprawde jest zdolnosc czasowa, a nie proces czy popyt.

Badz konkretny, zamiast zatrudniac ogolnego sprzedawce i liczyc, ze sam wymysli co to znaczy. Zdecyduj, czy priorytetem jest konsekwentniejsza obsluga istniejacych zapytan niz robi to obecnie wlasciciel, otwieranie nowych rozmow, na ktore nikt nie ma czasu, czy jedno i drugie. Pierwsza osoba, ktorej zleca sie robic wszystko to, co robi wlasciciel, ale bez jego relacji, wiedzy i uprawnien, dostaje niesprawiedliwe zadanie.

Pierwszy sprzedawca bez regularnej struktury przegladu ma tendencje do dryfowania, nie z lenistwa, ale dlatego, ze nikt nie sprawdza aktywnosci, tylko z czasem zauwaza wyniki. Krotka cotygodniowa rozmowa - co przesunelo sie w lejku, co utknelo, jakiej pomocy potrzeba - kosztuje trzydziesci minut i zapobiega szesciu miesiacom cichego niedowykonania, ktore nikt nie zauwazyl. Nie musi to byc na poczatku formalne ani wspierane oprogramowaniem, musi jednak odbywac sie konsekwentnie.

• —Zatrudnienie sprzedawcy przed spisaniem czegokolwiek, a potem obwinianie go, gdy sam probuje odtworzyc proces
• —Budowanie rozbudowanego CRM, zanim jakakolwiek transakcja zostala sledzona w arkuszu
• —Ustalenie celu przychodowego dla nowej osoby, zanim istnieje sprawdzony wolumen zapytan
• —Dalsze osobiste prowadzenie kazdej duzej lub ciekawej transakcji, zostawiajac nowej osobie tylko resztki
• —Ocenianie wynikow wylacznie na podstawie przychodu, bez widocznosci aktywnosci, ktora powinna go wytworzyc

Gdy jedna osoba konsekwentnie stosuje proces, a liczbom mozna ufac, kolejnym krokiem jest zwykle decyzja, czy wzrost wymaga wiecej osob w tej samej roli, innej roli, jak business development skupiony wylacznie na otwieraniu nowych rozmow, czy nadzoru na wyzszym poziomie, by porzadnie zarzadzac malym zespolem, zamiast robic to nieformalnie samemu. Ta decyzja jest latwiejsza do podjecia dobrze, gdy istnieja realne dane, a nie zgadywanie od poczatku.

Duza czesc tego - spisanie istniejacego procesu, ustalenie prostego lejka, zdefiniowanie roli pierwszej osoby - da sie naprawde zrobic wewnetrznie, jesli wlasciciel poswieci kilka skoncentrowanych dni, zamiast wpasowywac to miedzy wszystko inne. Pomoc z zewnatrz zdobywa sens, gdy wlasciciel nie znajduje czasu, by zrobic to porzadnie obok prowadzenia firmy, gdy pierwsze zatrudnienie juz zawiodlo i nikt nie wie dlaczego, albo gdy firma potrzebuje doswiadczonej osoby do codziennego zarzadzania nowym pracownikiem, zamiast dokladac to do wlasnych obowiazkow wlasciciela. To blizej fractional commercial leadership niz jednorazowa diagnoza.

Jesli nie masz jeszcze pewnosci, ktory z tych problemow dotyczy twojej firmy, przewodnik Sales Help dla wlascicieli firm pokazuje rozne punkty wyjscia w zaleznosci od tego, czy luka dotyczy procesu, ludzi czy zdolnosci zarzadczych.