Zarządzanie zespołem
Jak zarządzać handlowcem nie mając doświadczenia w sprzedaży?
Dobre zarządzanie sprzedażą to dyscyplina menedżerska, a nie talent sprzedażowy. Stwórz system zarządzania, który nie opiera się na intuicji.
Krótko mówiąc
Zarządzanie handlowcem bez własnego doświadczenia opiera się na pięciu filarach: jasnych celach i oczekiwaniach dotyczących aktywności, czytelnym lejku sprzedaży, regularnym cyklu spotkań 1-on-1, coachingu opartym na detalach konkretnych spraw oraz rozdzieleniu wskaźników wyprzedzających (aktywność) od opóźnionych (przychody). Nie musisz być sprzedawcą, by zarządzać systemem – musisz być menedżerem, który potrafi egzekwować standardy.
To nie jest to samo pytanie, co „jak zatrudnić pierwszego handlowca”. Możesz już mieć jednego lub kilku, a prawdziwym problemem jest to, że nigdy wcześniej nie zarządzałeś sprzedażą i nie masz na to systemu – polegasz na intuicji i nadziei, że liczby się zgodzą.
Poniżej znajdziesz system stworzony dla osób zaczynających od zera: czego oczekiwać, co mierzyć, jak często rozmawiać i – co równie ważne – gdzie leży granica między właściwym zarządzaniem a mikrozarządzaniem.
Czy muszę umieć sprzedawać, by zarządzać?
Nie – i wiara w to jest pułapką. Zarządzanie sprzedażą to dyscyplina menedżerska: wyznaczanie oczekiwań, sprawdzanie postępów i coaching oparty na faktach. Wielu świetnych handlowców jest fatalnie zarządzanych przez innych handlowców, bo to zupełnie inne zestawy umiejętności.
Czego oczekiwać każdego dnia?
Oczekiwania muszą być konkretne. Ustal pisemnie: cel (przychód), aktywność (ile nowych rozmów czy spotkań tygodniowo) oraz standard prowadzenia CRM. Ogólne hasła typu „idź i sprzedawaj” prowadzą jedynie do braku odpowiedzialności.
Jak ustalić sensowny cel?
Cel powinien wynikać z realiów Twojego rynku, średniej wartości zamówienia i cyklu sprzedaży. Narzucony z góry, nierealny numer demotywuje, podczas gdy zbyt łatwy staje się bezużyteczny. Handlowiec powinien mieć wkład w budowę tego celu, by czuł za niego odpowiedzialność.
Jak oceniać aktywność bez obsesji?
Aktywność to jedyny element, na który handlowiec ma bezpośredni wpływ co tydzień. Ustal realną tygodniową liczbę działań i sprawdzaj ją konsekwentnie. Jeśli ktoś dzwoni dużo, ale nic nie zamyka, ma po prostu inny problem niż osoba, która w ogóle nie wykonuje pracy.
Co musi Ci mówić lejek sprzedaży?
Lejek powinien pokazywać: z kim rozmawiamy, na jakim etapie jest szansa, ile jest warta i kiedy się zamknie. Twoim zadaniem jest zadawanie pytań, które zweryfikują, czy optymistyczne wpisy handlowca mają pokrycie w rzeczywistości.
Przegląd spraw zamiast „jak leci”
Zamiast pytać „jak idzie?”, pytaj o konkretną sprawę: kto podejmuje decyzję? Co się stanie, jeśli klient nic nie zrobi? Dlaczego mieliby kupić teraz? Jakie są przeszkody? Praca nad 2-3 konkretnymi tematami tygodniowo nauczy Cię więcej o handlowcu niż godziny ogólnych rozmów.
Prognozowanie i coaching
Prognoza powinna opierać się na faktach z lejka, a nie na życzeniach. Coaching z kolei to nie uczenie technik „domykania”, ale analiza jasności myślenia handlowca. Jeśli nie wie on, dlaczego klient zwleka, to jest to błąd w diagnozie, który możesz wytknąć bez bycia mistrzem sprzedaży.
Wsparcie a mikrozarządzanie
Wspieraj, usuwając przeszkody (np. powolne wyceny w biurze), ale nie wyręczaj w każdej rozmowie. Mikrozarządzanie zaczyna się wtedy, gdy dyktujesz każde słowo w mailu lub dzwonisz kilka razy dziennie bez celu. Jeśli czujesz potrzebę ciągłej kontroli, to zazwyczaj znak, że Twój tygodniowy rytm spotkań nie daje Ci potrzebnego wglądu.
Potrzebujesz wdrożyć system zarządzania sprzedażą?
Wsparcie frakcyjne to najszybszy sposób na wdrożenie standardów, cyklu spotkań i metod coachingu w Twojej firmie.