Efektywność sprzedaży
Ilu potencjalnych klientów powinien kontaktować mój handlowiec?
Nie istnieje jedna, magiczna liczba połączeń czy maili dziennie. Prawidłowa wartość wynika z potrzeb Twojego biznesu i specyfiki rynku.
W skrócie
Nie ma uniwersalnej liczby kontaktów, a traktowanie jakiejś normy jako jedynej słusznej często przynosi więcej szkody niż pożytku. Właściwy poziom aktywności zależy od średniej wielkości transakcji, długości cyklu sprzedaży, stopnia skomplikowania produktu oraz tego, czy rola opiera się na leadach przychodzących (inbound), czy na aktywnym poszukiwaniu (outbound). Zamiast pytać o liczbę telefonów, zapytaj: ile rozmów handlowych musimy otworzyć w miesiącu, aby zrealizować plan, i ilu kontaktów potrzeba, aby wygenerować jedną taką rozmowę?
- Porzuć uniwersalne benchmarki na rzecz własnych wyliczeń
- Dopasuj wolumen aktywności do wielkości transakcji
- Skup się na liczbie wartościowych rozmów, a nie tylko wysłanych maili
- Regularnie weryfikuj cele aktywności wraz ze zmianami na rynku
Właściciele firm często oczekują konkretnej liczby – 40 telefonów dziennie, 20 maili, czy czegokolwiek, co ostatnio przeczytali na LinkedIn. Prawda jest taka, że taka liczba nie istnieje, a każda wartość podana bez znajomości Twojej branży, modelu sprzedaży i kanałów dotarcia to tylko zgadywanie przebrane za zasadę.
Istnieje jednak metoda na wypracowanie sensownych oczekiwań wobec konkretnej roli w konkretnej firmie. Jest ona znacznie bardziej użyteczna niż pożyczanie liczb od firmy, która sprzedaje coś zupełnie innego niż Ty.
Dlaczego nie ma jednej poprawnej liczby?
Handlowiec sprzedający produkt za £2,000 z dwutygodniowym cyklem decyzyjnym do rynku liczącego tysiące firm powinien wykonywać znacznie więcej działań dziennie niż osoba oferująca projekty za £150,000 z rocznym cyklem do czterdziestu kluczowych kont. Jedna liczba zastosowana do obu tych przypadków będzie błędna dla przynajmniej jednego z nich.
Złożoność transakcji również zmienia postać rzeczy. Sprzedaż transakcyjna wymaga wolumenu. Sprzedaż wymagająca zaangażowania wielu interesariuszy i analizy technicznej potrzebuje mniej kontaktów, ale za to znacznie głębszych i lepiej przygotowanych.
Co wpływa na optymalną liczbę w Twojej firmie?
- Średnia wielkość transakcji – mniejsze deale zazwyczaj wymagają większej skali działań
- Cykl sprzedaży – długi cykl oznacza, że dzisiejsza aktywność przyniesie efekt znacznie później
- Głębokość analizy (researchu) – spersonalizowane podejście do kilku kont może przynieść lepsze efekty niż masowa wysyłka
- Definicja roli – handlowiec, który zajmuje się też obsługą obecnych klientów, ma mniej czasu na prospecting niż dedykowany Business Development Representative
- Wielkość rynku – na rynku 50 potencjalnych klientów cele ilościowe tracą sens; liczy się jakość relacji
Wolumen a użyteczna aktywność handlowa
To rozróżnienie, które większość celów ilościowych pomija. Pięćdziesiąt kontaktów niskiej jakości, które nie przynoszą nic, jest mniej warte niż pięć dobrze przygotowanych rozmów, które prowadzą do realnych szans. Mierzenie samego wolumenu nagradza niewłaściwe zachowania i zniechęca do przygotowania, które czyni kontakt wartościowym.
Lepszą miarą jest liczenie kontaktów spełniających określony standard: właściwa osoba w firmie pasującej do profilu klienta, z konkretnym powodem do kontaktu. To chroni cel przed byciem realizowanym poprzez „przeklikiwanie” niewłaściwych list adresowych.
Praktyczna metoda ustalania liczby
Pracuj od tyłu, od wyniku, którego potrzebuje firma. Przykładowo: jeśli potrzebujesz czterech nowych klientów miesięcznie, a średnio jedna na pięć zakwalifikowanych rozmów kończy się sprzedażą, potrzebujesz dwudziestu takich rozmów. Jeśli jeden na dziesięć kontaktów prowadzi do takiej rozmowy, oznacza to około dwustu celowanych kontaktów miesięcznie (czyli ok. 40 tygodniowo).
Te wskaźniki są tylko przykładem. Właściwe proporcje dla Twojej firmy wyłonią się dopiero po kilku miesiącach śledzenia własnych danych. To metoda – od wyniku do aktywności – jest uniwersalna, a nie same liczby.
Częste błędy przy ustalaniu celów
Najczęstszym błędem jest importowanie liczb z zupełnie innego kontekstu – np. benchmarków z branży SaaS do sprzedaży specjalistycznej produkcji. Drugim jest mierzenie wyłącznie połączeń lub wysłanych maili, co promuje niską jakość. Trzecim jest ustalenie liczby raz na zawsze i nigdy nieaktualizowanie jej mimo zmian w produkcie czy na rynku.
Najczęstsze pytania
Czy cel aktywności powinien być taki sam dla każdego handlowca?
Niekoniecznie. Jeśli terytoria, dojrzałość kont czy podział obowiązków się różnią, sztywny cel dla wszystkich może być niesprawiedliwy. Lepiej ustalać cele per rola.
Co jeśli handlowiec realizuje cele ilościowe, ale nie ma wyników?
To zazwyczaj wskazuje na problem z jakością: niewłaściwa grupa docelowa, słaby przekaz lub brak follow-upu. Zwiększenie liczby kontaktów w tej sytuacji rzadko pomaga.
Czy leady przychodzące powinny liczyć się do celu aktywności?
To zależy, co chcesz mierzyć. Jeśli celem jest sprawdzanie skuteczności pozyskiwania nowych klientów przez handlowca (outbound), leady przychodzące powinny być mierzone oddzielnie.
Powiązane treści
Zoptymalizuj aktywność swojego zespołu
Pomożemy Ci wyliczyć właściwe wskaźniki dla Twojej branży i wdrożyć system, który promuje jakość rozmów, a nie tylko ich liczbę.