エグゼクティブ採用
Chief Revenue Officer（CRO）の常勤採用
常勤のChief Revenue Officer（CRO）は、営業・マーケティング・カスタマーサクセスを横断する売上の一元的な責任を社内で、継続的に、成果に責任を負う人物が所有すべきだと会社が判断したときに採用します。
任務と、役職が必要になる状況
CRO は、しばしば別々の方向を向く機能——営業、マーケティング、カスタマーサクセスや更新——を横断して売上全体の責任を負います。売上がもはや一つの機能だけで決まらなくなったため、その連携を誰かが所有する必要から生まれた役職です。
- 営業・マーケ・CS が噛み合っていない：各機能が別々の目標を持ち、売上全体を誰も所有していない。
- 単一機能の管理では追いつかない：事業が複雑になり、営業責任者だけでは売上全体を担えない。
- 取締役会が一人の責任者を求めている：株主や投資家が、売上機構全体について一つの名前を求めている。
この役職が所有するもの
- 機能を横断した一貫する売上戦略と目標
- 営業・マーケティング・カスタマーサクセスの整合
- 商業機能を統合したパイプラインと予測
- 商業体制、報酬設計、指標
- 配下の商業責任者のマネジメント
成功の姿と、常勤採用が適する理由
Chief Revenue Officer（CRO）の役割は、年月をかけて育つ関係と事業理解の上に成り立ちます。常勤採用は、成果が後から現れる判断を下すために必要な継続性と権限を確保する方法です。
必要が恒常的であり、フルタイムの職務を支えられる規模があり、作った後に長く運用していくべきものを作る段階であれば、この形が適切です。
- 分断ではなく一つの売上機構になる：三つの機能が同じ目標と定義で動く。
- 全体として当たる予測：新規だけでなく顧客の全行程を反映した予測になる。
- 商業リーダーが育つ：配下の各機能責任者の力量と成果が明確に上がる。
依頼時に明確にすべきこと
- この役職が実際に担当する機能の範囲
- 体制と商業インセンティブに関する権限
- 営業・マーケティング・CS の現在の整合度
- 報告関係と取締役会の期待
- 新設なのか、既存責任の統合なのか
よくあるご質問
Chief Revenue Officer（CRO）が必要になるのはどんなときですか。
各機能が別々の目標を持ち、売上全体を誰も所有していない。 これは最も分かりやすい兆候の一つで、本文に挙げた他の状況と合わせて判断します。
Chief Revenue Officer（CRO）は実際に何を所有すべきですか。
機能を横断した一貫する売上戦略と目標／営業・マーケティング・カスタマーサクセスの整合／商業機能を統合したパイプラインと予測。責任は一般的な職務記述書ではなく、その会社の課題に沿って定義します。
CRO とセールスディレクターの違いは何ですか。
セールスディレクターは営業機能を所有します。CRO は営業・マーケティング・カスタマーサクセスを横断して売上を所有します。本当の問題がこれらの連携にあるなら CRO が適切であり、課題が営業の中だけにあるなら通常はセールスディレクターで十分です。
費用はどのような形ですか。
常勤採用は成功報酬型です。採用が成立した時点で報酬が発生し、役職の難易度と水準に応じて案件ごとに書面で合意します。固定の料率は公開していません。
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