Jakelijoiden löytäminen ja valitseminen Isossa-Britanniassa

Jakelu on yksi vaihtoehto muiden joukossa, kaupallisten agenttien, suoramyynnin ja projektikohtaisen tekniseen määrittelyyn perustuvan myynnin rinnalla. Ennen jakelijoiden etsintää kannattaa selvittää, onko jakelu todella oikea tie tuotteellenne, katerakenteellenne ja vaadittavalle jälkimarkkinatuelle.

Tekniset tuotteet, jotka vaativat selittämistä, epäonnistuvat usein puhtaassa varastojakelussa, koska jakelija ei kehitä riittävää soveltamisosaamista myydäkseen sitä vakuuttavasti. Standarditotteet, joilla on toistuva ja ennustettava kysyntä, toimivat sen sijaan hyvin jakelun kautta, koska saatavuus ja hinta ratkaisevat enemmän kuin neuvonta.

• —Mitä asiakasryhmiä jakelijan pitää tavoittaa — jälleenmyynti, projektimarkkina, loppukäyttäjä?
• —Mitä teknistä osaamista jakelijalla pitää olla määritelläkseen, ehdottaakseen ja suositellakseen tuotetta?
• —Mikä koko on toivottava — riittävä kattavuus, mutta ei niin suuri, että tuotteestanne tulee yksi monista marginaalisista merkeistä?
• —Myykö jakelija jo täydentäviä tai kilpailevia tuotteita, ja miten tämä on sopimuksellisesti säädelty?
• —Onko sillä oma myyntiverkosto, joka aktiivisesti käy asiakkaiden luona, vai myykö se pääasiassa reaktiivisesti tiskin yli?

Toimialarekisterit ja messut tuottavat kontakteja, mutta harvoin parhaita ehdokkaita. Vahvimmat brittiläiset jakelijat ovat usein jo kiireisiä eivätkä aktiivisesti etsi uusia toimittajia — heidät pitää löytää ja vakuuttaa, ei toisin päin.

Heitä löytyy parhaiten markkinareferenssien kautta, kartoittamalla vahvimpien kilpailijoidenne toimitusketjua tai lähestymällä kohdeyrityksiä suoraan — ei tarjouskilpailujen tai verkkopyyntöjen kautta. Hyvä indikaattori: mitkä jakelijat jo palvelevat tavoittelemianne asiakasryhmiä samankaltaisilla mutta ei identtisillä tuotteilla?

Liikevaihtoluvut kertovat vähän siitä, priorisoiko jakelija tuotteenne. Hyödyllisempää on keskustella paikallisen myyntitiimin kanssa, tarkastella nykyistä luetteloa ja kysyä, kuinka paljon myyntiaikaa he realistisesti käyttäisivät uuteen, vielä tuntemattomaan merkkiin, kun olemassa olevat merkit jo tuottavat liikevaihtoa.

Hyvä testi: pyydä ehdokasta kuvaamaan konkreettisesti, miten se lähestyisi ensimmäistä kuutta kuukautta — ketä asiakkaita se ottaisi ensin yhteyttä, millä argumentilla ja millä aikataululla se odottaa ensimmäistä liikevaihtoa. Epämääräiset vastaukset ovat varoitusmerkki, samoin kuin ehdokas, joka puhuu vain katteesta eikä koskaan asiakkaista.

Allekirjoitettu sopimus on alku, ei tulos. Tuotekoulutus, ensimmäiset yhteiset asiakaskäynnit, selkeät tavoitteet ja säännöllinen raportointi ensimmäisinä kuukausina ratkaisevat, aktivoituuko jakelija vai jääkö tuote laatikkoon.

Perehdytys, joka rajoittuu teknisten tietolomakkeiden lähettämiseen, tuottaa harvoin toimintaa. Tehokkaampaa on ensimmäinen yhteinen asiakaskäynti neljän ensimmäisen viikon aikana — se näyttää jakelijan tiimille, miten tuote oikeasti myydään, ja luo ensimmäisiä onnistumisia, jotka leviävät organisaatiossa.

Aktiivisesti johdetut jakelijat — jaetuin tavoittein, säännöllisin katsauksin ja tuella suurempiin projekteihin — myyvät todistetusti enemmän kuin ne, jotka vain käsittelevät tilauksia. Tämä johtaminen on jatkuva tehtävä, ei kertaluontoinen käynnistys.

Käytännössä tämä tarkoittaa kuukausittaisia tai kahden kuukauden välein pidettäviä tapaamisia, joissa käydään läpi avoimet mahdollisuudet, varastotilanne ja suunnitellut asiakastoimet — ei vain vuosittaista messutapaamista.

Vaikka valinta olisi tehty huolella, kaikki yhteistyöt eivät kehity odotetusti. Jos jakelija ei näytä edistystä kahdessa tai kolmessa peräkkäisessä katsauksessa, ei sovi omia asiakastapaamisia eikä saavuta tavoitteita toistuvasti, vaihto on yleensä kannattavampi kuin odottaminen — vaikka se aiheuttaisi lyhytaikaista kitkaa nykyisellä alueella.