Ison-Britannian markkinoille suomalaisena valmistajana: käytännön polku

Yleinen virhe on aloittaa kysymyksestä 'kenelle voimme myydä tuotettamme' sen sijaan että kysyisi 'miten brittiläinen asiakas ostaa tämäntyyppisen tuotteen'. Brittiläisessä rakentamisessa ja teollisuudessa hankinta kulkee usein projektin alussa määritellyn teknisen spesifikaation kautta, tarjouskilpailun kautta tai vuosien aikana rakennettujen paikallisten luottamussuhteiden kautta.

Yritys, joka ei kartoita tätä polkua ennen myyntikanavan valintaa, riskeeraa nimittää jakelijan tai agentin, joka on poissa juuri siinä pisteessä, jossa ostopäätös oikeasti tehdään.

Brittiläiset ostajat ovat kohteliaita ja osoittavat usein aitoa kiinnostusta keskusteluun, ilman että se johtaa suoraan tilaukseen. Suomalainen toimittaja saattaa tulkita tämän vahvaksi ostoaikomukseksi.

On hyödyllisempää seurata konkreettisia askeleita — tarjouspyyntöä, koe-erää, esittelyä toiselle päättäjälle — kuin keskustelun sävyä.

• —UKCA-merkintä siellä missä sitä vaaditaan, CE-merkinnän rinnalla tai sijasta tuotteesta ja siirtymäsäännöistä riippuen.
• —Arvonlisäverorekisteröinti Isossa-Britanniassa, jos toimitat suoraan loppuasiakkaille tai omasta varastosta.
• —Selkeä Incoterm-sopimus, ettei jokaisen tilauksen yhteydessä tarvitse neuvotella uudelleen kuka hoitaa tullimuodollisuudet.
• —Paikallinen yhteyshenkilö takuulle ja huollolle, jo ennen kuin oma toimisto on olemassa.

Tämä valinta määrittää katteen, hallinnan asiakassuhteesta ja markkinoille tulon nopeuden. Jakelija tuo nopeutta ja valmiit kontaktit, mutta pienemmän katteen ja vähemmän hallintaa hinnasta ja asemoinnista. Kaupallinen agentti myy provisiolla omissa nimissään ilman omaa varastoa, pienemmällä riskillä mutta suuremmalla ohjaustarpeella.

Suoramyynti Suomesta käsin — säännöllisin käynnein tai ensimmäisen paikallisen resurssin avulla — antaa eniten hallintaa, mutta vaatii enemmän aikaa ennen ensimmäistä liikevaihtoa.

Brittiläiset tekniset ostajat tarkistavat referenssit, arvioivat paikallista läsnäoloa ja kysyvät usein brittiläisiä projektiesimerkkejä ennen kuin harkitsevat uutta toimittajaa. Pelkkä suomalainen referenssilista harvoin vakuuttaa yksinään.

Toimivaa on voittaa aikaisin yksi tai kaksi referenssiasiakasta — vaikka suotuisammin ehdoin — ja käyttää näitä referenssejä aktiivisesti seuraavissa tarjouksissa ja neuvotteluissa.

Alkuvaihe ei koske volyymia vaan oletusten testaamista: kestääkö hinta vertailun, ovatko toimitusajat kilpailukykyisiä paikallisiin toimijoihin verrattuna, mitkä ostovastaväitteet toistuvat useimmin?

Jäsennelty suunnitelma viikoittaisine yhteydenottoineen, selkeine kohdeasiakaslistoineen ja kiinteine arviointipisteineen kolmen ja kuuden kuukauden kohdalla estää markkinoille tulon jäämisen satunnaisiksi messukäynneiksi.