Tekninen määrittely ja tarjouspyynnöt
Tekninen määrittely brittimarkkinalla: näin pääsette spesifikaatioon
Brittiläisessä rakentamisessa ja teollisuudessa tilauksen voittaminen merkitsee usein vähemmän kuin se, että tuote on kirjattu spesifikaatioon kuukausia ennen kuin tilausta edes on.
Monella teknisellä alalla — lasitus, kaiteet, julkisivut, talotekniikka, arkkitehtuurikomponentit — brittiläinen tilaus ei synny suorasta kaupallisesta neuvottelusta, vaan kuukausia aiemmin tehdystä päätöksestä, jossa arkkitehti, insinööri tai suunnittelija kirjaa tietyn tuotteen projektin tekniseen spesifikaatioon.
Valmistaja, joka ilmestyy kuvaan vasta kun spesifikaatio on jo lyöty lukkoon, saapuu järjestelmällisesti liian myöhään: siinä vaiheessa urakoitsija etsii enää halvinta hintaa jo valitulle tuotteelle, ei uutta toimittajaa arvioitavaksi.
Tämä artikkeli kuvaa, miten rakennetaan läsnäolo brittiläisessä spesifikaatioprosessissa, ennen kuin projekti edes menee tarjouskilpailuun.
Ymmärrä, kuka määrittelee, ei vain kuka ostaa
Spesifikaatiossa ratkaiseva päättäjä on usein arkkitehti, rakennesuunnittelija tai tekninen konsultti, ei urakoitsija, joka myöhemmin toteuttaa tilauksen. Kaupallisen toiminnan keskittäminen pelkkiin urakoitsijoihin tarkoittaa, että saavutte aina sen jälkeen kun tekniset valinnat on jo tehty.
Rakenna suhteita arkkitehti- ja insinööritoimistoihin
Suhteet brittiläisiin suunnittelutoimistoihin rakentuvat teknisten tuote-esittelyjen (CPD, Continuing Professional Development), suorien tapaamisten ja uskottavan englanninkielisen teknisen materiaalin kautta — ei suomesta käännetyillä yleisillä myyntiesitteillä.
Tekninen dokumentaatio kulkuväylänä sisään
Sertifikaatit, suoritustiedot, CAD/BIM-muotoiset rakennedetaljit ja yhdenmukaisuus brittiläisten standardien (BS, usein EN-standardien lisäksi) kanssa ovat usein vähimmäisedellytys tullaksenne edes harkituksi spesifikaatiossa.
Spesifikaation pitkä sykli
Ensimmäisestä yhteydenotosta suunnittelutoimistoon ensimmäiseen voitettuun spesifikaatioon kuluu usein 12–24 kuukautta. Se, joka odottaa neljännesvuosittaisia tuloksia tällä kanavalla, luovuttaa ennen kuin spesifikaatiotyö kantaa hedelmää.
Seuraa projektia spesifikaation jälkeen
Spesifikaatioon pääseminen ei riitä: projektia pitää seurata aina tarjouskilpailuun asti varmistaen, että kutsutut urakoitsijat tuntevat tuotteen eivätkä vaihda sitä halvempaan vastaavaan toteutusvaiheessa.
Rakenna paikallinen referenssiportfolio
Jokaisesta spesifikaation kautta voitetusta brittiläisestä projektista tulee uskottava referenssi seuraavaan projektiin. Ilman dokumentoituja paikallisia referenssejä spesifikaatiotyö jää usein käynnistymättä.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on brittiläisen markkinan 'specification' tarkalleen?
Se on rakennus- tai teollisuusprojektin tekninen spesifikaatio, jossa arkkitehdit ja insinöörit määrittävät tietyt tuotteet, merkit tai suoritusstandardit, joita urakoitsijoiden tulee noudattaa tarjousvaiheessa.
Kuinka kauan kestää nähdä ensimmäiset tulokset spesifikaatiotyöstä?
Yleensä 12–24 kuukautta ensimmäisestä yhteydenotosta suunnittelutoimistoihin ensimmäiseen tilaukseksi muuttuvaan spesifikaatioon, rakennusprojektien pitkien syklien vuoksi.
Tarvitaanko paikallinen läsnäolo spesifikaatiotyöhön?
Ei välttämättä toimistoa, mutta tarvitaan jatkuvia käyntejä ja teknisiä esittelyjä kohdetoimistoissa: satunnainen yhteydenpito harvoin johtaa spesifikaatioon pääsemiseen.
Aiheeseen liittyvää
Rakentakaa läsnäolonne brittiläisessä spesifikaatiotyössä
Keskustellaan siitä, miten pääsette mukaan kohdeprojektien tekniseen spesifikaatioon.