Ison-Britannian markkinoille tulo
Glaseksperten — Ison-Britannian markkinoille tulo
Skandinavialaisella lasinvalmistajalla ei ollut lainkaan läsnäoloa Isossa-Britanniassa — ensimmäisestä yhteydenotosta vahvaan jakelijaverkostoon.
- Asiakas
- Glaseksperten
- Toimiala
- Lasinvalmistus
- Kotipaikka
- Skandinavia
- Kohdemarkkina
- Iso-Britannia
Glaseksperten oli osoittanut tuotteensa toimivuuden ja vakiinnuttanut asemansa kotimarkkinallaan, mutta Isossa-Britanniassa yhtiöllä ei ollut mitään: ei asiakkaita, ei jakelijoita, ei kaupallista edustusta eikä selkeää käsitystä siitä, kenen pitäisi ylipäätään myydä tuotetta.
Markkinoille tulo tarkoitti tässä tapauksessa aloittamista tyhjältä pöydältä — sen selvittämistä, missä tuote menisi kaupaksi, kuka sitä ostaisi ja mitkä yritykset olisivat riittävän uskottavia edustamaan sitä.
Evans Sales Consultancy otti hoitaakseen paikallisen kaupallisen edustuksen ja rakensi samanaikaisesti sekä suoria asiakassuhteita että jakelua.
0 → UK
Markkinoille tulo ilman aiempaa läsnäoloa
Markkinasuunnittelu ennen lähestymistä
Ensin selvitettiin, mihin tuote asettuisi brittiläisillä markkinoilla, mitkä segmentit ja ostajatyypit olivat relevantteja ja miten tuote tulisi asemoida jo vakiintuneisiin toimijoihin nähden.
Kohdeasiakaslistan rakentaminen
Kohdeasiakaslista rakennettiin täysin tyhjästä: mahdolliset suorat asiakkaat, valmistajat, asentajat ja jakeluyritykset, joilla oli valmiudet käsitellä tuotetta.
Suora yhteydenotto ja henkilökohtaiset tapaamiset
Kohdeasiakkaisiin otettiin suoraan yhteyttä ja heitä tavattiin kasvokkain — valmistaja asemoitiin aktiivisesti brittimarkkinoille sen sijaan, että olisi odotettu kiinnostuksen syntyvän itsestään.
Jakelijoiden hankinta
Suoraan asiakastyöhön rinnalle tunnistettiin ja kehitettiin brittiläisiä jakelukumppaneita, jotta tuotteella oli useampi kuin yksi reitti loppuasiakkaalle.
Jatkuva kaupallinen edustus
Evans Sales Consultancy toimi valmistajan kaupallisena edustajana Isossa-Britanniassa — hoitaen suhteita, seurantaa ja jatkuvaa myyntitoimintaa paikan päällä.
Tulos
Tilanteesta, jossa läsnäoloa ei ollut lainkaan, syntyi vankka pohja brittiläisiä suoria asiakkaita ja jakelijoita, jatkuvaa myyntitoimintaa ja selvää kasvua markkinalla, jossa valmistaja oli aiemmin täysin tuntematon.
Keskustellaan Ison-Britannian markkinoille tulostanne
Rakennetaan yhdessä konkreettinen suunnitelma brittiläisille markkinoille tuloon.