Lederrekruttering
Interim salgschef (Head of Sales) — tidsbegrænset ledelse
En interim salgschef (Head of Sales) hentes ind, når eksekveringen af en allerede besluttet kommerciel plan: team, proces, aktivitet og performance er nødvendig med det samme, for en afgrænset periode, i en situation hvor det er dyrere at vente end at handle.
Mandatet, og hvornår rollen er nødvendig
En salgschef leder den daglige eksekvering af salget: teamet, salgsprocessen, aktivitetsniveauet og den enkelte sælgers performance. Rollen forudsætter, at den kommercielle retning allerede er sat, og at opgaven er at få den udført konsekvent.
- Strategien er på plads, men eksekveringen halter: Planen er klar, men ingen sikrer, at den følges i praksis hver dag.
- Manglende daglig ledelse: Salgsteamet har brug for tættere opfølgning og disciplin end i dag.
- For lille til en salgsdirektør: Virksomheden er for lille til en fuld salgsdirektørstilling, men for stor til slet ingen salgsledelse.
Hvad rollen ejer
- Daglig ledelse af salgsteamet
- Salgsproces og CRM-disciplin
- Aktivitetsniveau og pipeline-kvalitet
- Onboarding og performance af den enkelte sælger
- Rapportering til salgs- eller kommerciel direktør
Hvad succes ligner, og hvorfor interim passer
Interim ledelse køber hurtighed og øjeblikkelig kapacitet. Værdien er, at en erfaren salgschef (Head of Sales) kan træde ind i en defineret situation og skabe værdi inden for få dage, uden at virksomheden binder sig til en permanent struktur, den endnu ikke har besluttet sig for.
Det beskytter samtidig den permanente beslutning: at ansætte en langsigtet leder under pres, midt i en krise, er ofte grunden til, at samme rolle skal genbesættes kort efter.
- Disciplineret aktivitet: Pipeline og aktivitet er målbar og følges systematisk.
- Sælgere, der udvikler sig: Den enkelte sælger performer mere stabilt og udvikler sig over tid.
- En proces, der følges: Salgsprocessen anvendes konsekvent på tværs af teamet.
Hvad briefet skal afklare
- Hvem rollen refererer til
- Graden af strategisk versus udførende ansvar
- Teamets og processens nuværende tilstand
- Den forventede tidshorisont for forbedring
- Kommerciel autoritet, herunder rabatter og forhandling
Ofte stillede spørgsmål
Hvornår har en virksomhed brug for en salgschef (Head of Sales)?
Planen er klar, men ingen sikrer, at den følges i praksis hver dag. Det er et af de tydeligste tegn på, at rollen er nødvendig — sammen med de øvrige situationer beskrevet ovenfor.
Hvad skal en salgschef (Head of Sales) reelt eje?
Daglig ledelse af salgsteamet; Salgsproces og CRM-disciplin; Aktivitetsniveau og pipeline-kvalitet. Ansvaret defineres af mandatet, ikke af en generisk stillingsbeskrivelse.
Salgschef eller salgsdirektør — hvad har vi brug for?
Er den kommercielle retning og strategi allerede besluttet, og er behovet daglig eksekvering, team og disciplin, er en salgschef ofte det rigtige og mindre omkostningstunge svar. Kræver rollen selv at sætte retning, struktur og direktionsansvar, peger det mod en salgsdirektør.
Hvordan er det kommercielle grundlag struktureret?
Vilkårene for et interim forløb afhænger af opgaven: det nødvendige niveau, tidsforbruget og varigheden. Vi aftaler dem med jer, før noget sættes i gang, og vi offentliggør ikke standardhonorarer.
Drøft et interim salgschef (Head of Sales)-behov.
Fortæl os, hvad rollen skal ændre. Vi vender tilbage på, om en interim salgschef (Head of Sales) er det rigtige svar, og hvad mandatet skal sige.