Lederrekruttering
Permanent rekruttering af salgschef (Head of Sales)
En permanent salgschef (Head of Sales) ansættes, når en virksomhed har besluttet, at eksekveringen af en allerede besluttet kommerciel plan: team, proces, aktivitet og performance skal ejes internt, kontinuerligt, af en person med ansvar for resultatet.
Mandatet, og hvornår rollen er nødvendig
En salgschef leder den daglige eksekvering af salget: teamet, salgsprocessen, aktivitetsniveauet og den enkelte sælgers performance. Rollen forudsætter, at den kommercielle retning allerede er sat, og at opgaven er at få den udført konsekvent.
- Strategien er på plads, men eksekveringen halter: Planen er klar, men ingen sikrer, at den følges i praksis hver dag.
- Manglende daglig ledelse: Salgsteamet har brug for tættere opfølgning og disciplin end i dag.
- For lille til en salgsdirektør: Virksomheden er for lille til en fuld salgsdirektørstilling, men for stor til slet ingen salgsledelse.
Hvad rollen ejer
- Daglig ledelse af salgsteamet
- Salgsproces og CRM-disciplin
- Aktivitetsniveau og pipeline-kvalitet
- Onboarding og performance af den enkelte sælger
- Rapportering til salgs- eller kommerciel direktør
Hvad succes ligner, og hvorfor permanent passer
Rollen som salgschef (Head of Sales) bygger relationer og forretningsforståelse, der modner over år. En permanent ansættelse køber den kontinuitet og autoritet, der skal til for at træffe beslutninger, hvis afkast først viser sig på længere sigt.
Det er den rigtige model, når behovet er varigt, virksomheden kan bære en fuldtidsstilling, og opgaven er at bygge noget, der efterfølgende skal drives videre.
- Disciplineret aktivitet: Pipeline og aktivitet er målbar og følges systematisk.
- Sælgere, der udvikler sig: Den enkelte sælger performer mere stabilt og udvikler sig over tid.
- En proces, der følges: Salgsprocessen anvendes konsekvent på tværs af teamet.
Hvad briefet skal afklare
- Hvem rollen refererer til
- Graden af strategisk versus udførende ansvar
- Teamets og processens nuværende tilstand
- Den forventede tidshorisont for forbedring
- Kommerciel autoritet, herunder rabatter og forhandling
Ofte stillede spørgsmål
Hvornår har en virksomhed brug for en salgschef (Head of Sales)?
Planen er klar, men ingen sikrer, at den følges i praksis hver dag. Det er et af de tydeligste tegn på, at rollen er nødvendig — sammen med de øvrige situationer beskrevet ovenfor.
Hvad skal en salgschef (Head of Sales) reelt eje?
Daglig ledelse af salgsteamet; Salgsproces og CRM-disciplin; Aktivitetsniveau og pipeline-kvalitet. Ansvaret defineres af mandatet, ikke af en generisk stillingsbeskrivelse.
Salgschef eller salgsdirektør — hvad har vi brug for?
Er den kommercielle retning og strategi allerede besluttet, og er behovet daglig eksekvering, team og disciplin, er en salgschef ofte det rigtige og mindre omkostningstunge svar. Kræver rollen selv at sætte retning, struktur og direktionsansvar, peger det mod en salgsdirektør.
Hvordan er det kommercielle grundlag struktureret?
Permanent rekruttering er en success fee-model: honoraret udløses, når en ansættelse gennemføres, og aftales skriftligt for hver opgave ud fra rollens sværhedsgrad og niveau. Vi offentliggør ikke en fast procentsats.
Drøft en permanent salgschef (Head of Sales)-ansættelse.
Fortæl os, hvad rollen skal ændre. Vi vender tilbage på, om en permanent salgschef (Head of Sales) er det rigtige svar, og hvad mandatet skal sige.