Kommerciel udvikling
Omsætningsvækst gennem bedre kommerciel eksekvering
Flere henvendelser er sjældent problemet. Vækst opstår som regel dér, hvor opfølgning, tilbudskvalitet og salgsledelse bliver bedre.
Næsten alle virksomheder, vi taler med, har nok henvendelser; problemet ligger i, hvad der sker bagefter. Uden systematisk opfølgning og en klar pipeline forsvinder en stor del af disse henvendelser, uden at nogen bemærker det.
Hvor omsætning som regel mistes
- Henvendelser bliver besvaret, men følges ikke op systematisk.
- Tilbud forklarer produktet i stedet for omkostningen ved alternativet.
- Der er intet solidt overblik over pipeline, og dermed heller ingen salgsledelse.
- Få store kunder bærer omsætningen — at miste en enkelt kunde ville blive et eksistentielt problem.
Tilgang
Vi vurderer din kommercielle praksis ud fra tal og samtaler, prioriterer de to-tre håndtag med størst effekt på kort sigt og fører dem ud i livet sammen med dit team — i marken, ikke som workshop-teori.
Salgsledelse frem for uddannelse
I praksis er problemet oftere et ledelsesproblem end et kompetenceproblem: uden klare prioriteter, mål og opfølgning arbejder et team hårdt, men i de forkerte retninger.
Hvad du kan forvente
De første effekter på opfølgningsrate og tilbudskvalitet ses som regel inden for få uger. En strukturel omsætningsvækst følger hele salgscyklussen og tager derfor længere tid.
Ofte stillede spørgsmål
Hvorfor vokser omsætningen ikke, selvom der er henvendelser?
Fordi henvendelser sjældent er problemet, men måden de følges op på: der mangler systematisk opfølgning, tilbud forklarer produktegenskaber i stedet for den økonomiske fordel, og der er ingen styring af pipeline. Vækst opstår, når disse tre punkter håndteres konsekvent.
Hvor hurtigt ses en forbedring?
De første effekter på opfølgningsrate og tilbudskvalitet ses ofte inden for få uger, fordi det som regel er procesproblemer, ikke strukturelle problemer. Varig omsætningsvækst tager længere tid, fordi den følger hele salgscyklussen.
Ligger problemet hos salgsteamet eller ledelsen?
I praksis næsten altid hos ledelsen: uden klare prioriteter, mål og styring arbejder et team hårdt, men i de forkerte retninger. Derfor starter arbejdet næsten altid med ledelse og prioritering, ikke med endnu en uddannelse.
Relateret indsigt
Byg en vækstplan
Besvar et par spørgsmål og få en skræddersyet kommerciel vurdering.