Kommerciel og international rekruttering

Den rette kommercielle profil, i det rette marked, på det rette tidspunkt

Rekruttering af de kommercielle og tekniske profiler, der reelt eksekverer strategien — Country Manager, Sales Director, Head of Sales, Commercial Manager, Business Development Manager, Sales Engineer og lignende roller — uanset om det handler om at gå ind i et nyt marked eller styrke en allerede etableret dansk salgsorganisation. Ikke en generisk rekrutteringsydelse.

De fleste rekrutteringsbureauer udfylder en stillingsprofil. Vi starter omvendt: først spørger vi, om den rolle, du vil besætte, overhovedet er den rigtige — for den fase, markedsadgangen er i, eller for den vækst, en allerede etableret organisation har brug for.

At ansætte en Country Manager, før der er en dokumenteret salgskanal, er en af de dyreste fejl i international ekspansion. Det er lige så dyrt at lade en dansk salgsorganisation vokse uden struktur, fordi ingen tør tage skridtet med at rekruttere en Head of Sales eller en Sales Director.

Evans Sales Consultancy rekrutterer derfor kun inden for rammerne af en kommerciel opgave, der er klart defineret — ofte fordi vi selv har været med til at opbygge eller eksekvere den kommercielle strategi bag. Det er forskellen fra et generisk rekrutteringsbureau: vi ved, hvad rollen i praksis skal levere, fordi vi selv har udført det arbejde.

Kort fortalt

Evans Sales Consultancy rekrutterer kommercielle, salgs- og tekniske profiler til to typer opgaver: virksomheder, der går ind i eller udvider til et nyt marked, og allerede etablerede danske virksomheder, der skal styrke deres kommercielle kapacitet derhjemme. I begge tilfælde defineres rollen ud fra den kommercielle opgave, før nogen kandidat kontaktes.

Første spørgsmål er altid, om egen ressource, en distributør eller en styrkelse af det eksisterende team giver mest mening nu.
Kandidater vurderes på, hvad de skal levere de første 6-12 måneder — ikke på en generisk stillingsprofil.
Samtaler føres af nogen, der selv har udført tilsvarende kommercielt arbejde.

To veje ind i dette arbejde

De fleste henvendelser opstår fra en af to situationer. Begge dele er kerneopgaver, og begge gribes an på samme måde: først defineres den kommercielle opgave, dernæst rollen.

At gå ind i eller udvide til et nyt marked: udenlandske virksomheder, der ansætter deres første profil i Danmark, danske virksomheder, der udvider til andre europæiske markeder eller Nordamerika, og enhver virksomhed, der åbner et nyt territorium eller foretager sin første lokale kommercielle ansættelse.
At styrke en allerede etableret dansk virksomhed: producenter, industri- og teknisk B2B-virksomheder, hvor salget er stagneret, grundlæggeren stadig leder salget personligt, teamet mangler senior ledelse, tekniske salgskompetencer er tynde, eller pris- og margindisciplinen skal styrkes i takt med væksten. En virksomhed behøver ikke gå ind i et nyt land for at bruge Evans' rekruttering.

Senior kommerciel ledelse

Ansættelser, der sætter eller bærer den kommercielle retning for en virksomhed, et territorium eller et marked.

Country Manager: den øverste ansvarlige for et nyt marked, som regel den første lokale ansættelse.
Sales Director: strategisk ledelse — struktur, prissætning, pipeline-disciplin og teamresultater, ofte på bestyrelsesniveau.
Head of Sales: hands-on daglig ledelse af et eksisterende salgsteam — pipeline, forecast, coaching og lukningsrate.
Commercial Manager: prissætning, margin, kontrakter og kanalvilkår, der holder væksten profitabel.

Marked og forretningsudvikling

Ansættelser, der åbner kunder, territorier og kanaler — hjemme og ude.

Business Development Manager (BDM): åbner markedet fra bunden — de første konti, den første pipeline, det første momentum.
International Sales Manager (Export): omsætning på tværs af flere oversøiske territorier via distributører og agenter, uden en Country Manager i hvert marked.
Regional Sales Manager: ejerskab af et defineret territorium, dets kunder og distribution, inden for en allerede eksisterende struktur.

Teknisk og specifikationssalg

Ansættelser, hvor teknisk troværdighed og kommerciel evne begge skal være til stede.

Teknisk salgschef: sælger tekniske eller komplekse produkter troværdigt på tværs af et territorium eller en kundeportefølje.
Sales Engineer: en teknisk kvalificeret, kundevendt sælger, der arbejder gennem applikationen og selv beder om ordren.
Specification Manager: indflydelse hos arkitekter, ingeniører og andre specificerende parter, så produktet skrives ind i projekter længe før udbud.

Andre kommercielle og tekniske roller

Evans støtter også nærtbeslægtede ansættelser, hvor de har reel betydning for kommerciel vækst eller markedsudvikling. Disse har ikke egne sider, og vi rekrutterer ikke uden for kommercielt og teknisk salg.

Sales Managers, Key Account Managers, Account Managers, indendørs salg, applikationsingeniører, estimatorer, teknisk support og andre specialiserede kommercielle roller — normalt sideløbende med en senior ansættelse eller som del af opbygningen af en kommerciel funktion.
Evans Sales Consultancy er ikke et generalistisk rekrutteringsbureau. Vi rekrutterer udelukkende til kommercielle og tekniske salgsroller, og kun når den kommercielle opgave bag rollen er klar.

Rekruttering til vækst i en etableret virksomhed

En betydelig del af dette arbejde handler slet ikke om at krydse en grænse. Det er danske virksomheder, der har brug for stærkere kommerciel kapacitet for at vokse derhjemme.

Typiske situationer: en Sales Director eller Head of Sales skal erstattes eller ansættes for første gang, så grundlæggeren kan træde et skridt tilbage; et eksisterende salgsteam skal skaleres; en teknisk salgschef eller Sales Engineer skal ansættes; forretningsudviklingen er gået i stå; specifikationssalg mangler helt; eller der skal sættes kommerciel disciplin om pris og margin, i takt med at virksomheden vokser.

Tilgangen adskiller sig fra et generalistisk bureau ved, at briefen starter med jeres tal: hvor væksten er stoppet, hvad teamet konverterer i dag, og hvad ansættelsen skal ændre inden for tolv måneder. Rollen defineres derefter ud fra det, og kandidater vurderes op mod samme mål — inklusive et ærligt bud på, om fractional ledelse ville tjene jer bedre først.

Første lokale ressource eller distributør?

Før vi går videre med rekrutteringen til en international opgave, besvarer vi det spørgsmål, der logisk kommer først: er en egen ressource det rigtige skridt, eller er en lokal distributør eller handelsagent på nuværende tidspunkt et bedre udgangspunkt? Det valg bestemmer ikke kun omkostningerne, men også hvor hurtigt du reelt ser omsætning.

Når en egen ressource er det rigtige valg — f.eks. fordi produktet kræver forklaring, en distributør ikke kan levere, eller fordi specificeringsarbejde kræver direkte tilstedeværelse — udfører vi selv rekrutteringen som del af samme strategi.

Sådan rekrutterer vi

Vi bygger en stillingsprofil ud fra det kommercielle mål, ikke ud fra en standard jobtekst. Kandidater vurderes på, hvad de reelt skal levere i de første seks til tolv måneder: hjemtage den første distributør, vinde det første udbud, sætte gang i et eksisterende team eller genindføre disciplin i prissætningen.

Samtalerne føres af nogen, der selv har udført tilsvarende kommercielt arbejde, ikke kun af en rekrutteringskonsulent. Det gør forskellen mellem en kandidat, der lyder godt på papir, og en, der reelt kan levere resultatet.

Ofte stillede spørgsmål

Rekrutterer Evans Sales Consultancy også til roller uden for salg?

Nej. Rekrutteringen er begrænset til kommercielle og tekniske salgsroller: Country Manager, Sales Director, Head of Sales, Commercial Manager, Business Development Manager, International Sales Manager, Regional Sales Manager, teknisk salg, Sales Engineer og Specification Manager. Evans er ikke et generalistisk rekrutteringsbureau.

Skal vi allerede have en aftale om markedsadgang eller kommerciel strategi med Evans, før I kan rekruttere personale?

Nej. Rekruttering er en selvstændig ydelse og kræver ikke et forudgående markedsadgangs- eller strategiforløb. Det, der kræves, er en klart defineret kommerciel opgave — og hvor det er nødvendigt, hjælper vi først med at få den defineret.

Kan I hjælpe en allerede etableret dansk virksomhed, der ikke går ind i et nyt marked?

Ja. En stor del af dette arbejde er danske producenter og teknisk B2B-virksomheder, der skal styrke en eksisterende salgsorganisation — uden nogen international dimension overhovedet.

Hvad hvis vi er i tvivl mellem egen ressource og distributør?

Det er præcis det spørgsmål, vi starter med i en international sammenhæng. Valget afhænger af margin, hvor meget forklaring produktet kræver, og hvor hurtigt der skal være markedstilstedeværelse — ikke af en præference for den ene eller anden løsning.

I hvilke markeder foregår rekrutteringen?

Primært til roller i Storbritannien, Europa og Nordamerika, samt i Danmark, i tråd med de markeder, Evans Sales Consultancy selv er kommercielt aktiv i.

Relateret indsigt

Lad os drøfte en kommerciel ansættelse

Tal med Tom Evans om rollen, markedet eller organisationen og det kommercielle mål bag.

Drøft en kommerciel ansættelse Kontakt Læs denne side på engelsk