International rekruttering
Rekruttering af Commercial Manager
Prissætning, margin, kontrakter og kanalvilkår — den kommercielle mekanik, der afgør, om væksten reelt er profitabel. Ikke en teamlederstilling, men en disciplin-stilling.
Commercial Manageren har ansvaret for den kommercielle mekanik bag salget: prissætning, marginstyring, kontraktvilkår og kanalaftaler med distributører og partnere. Stillingen leder normalt ikke et salgsteam — den sikrer, at det, teamet sælger, reelt er profitabelt.
Behovet opstår typisk, når en virksomhed vokser fra, at prissætning er en fornemmelse hos grundlæggeren eller sælgeren, til at det skal være en disciplin med klare rammer, godkendelsesgange og kontraktstandarder.
Vi definerer stillingen ud fra, hvor den kommercielle disciplin reelt mangler i dag — prisliste, rabatstyring, kontraktvilkår eller kanalaftaler — før søgningen gennemføres.
Kort fortalt
En Commercial Manager skal ansættes, når salgsvæksten allerede findes, men prissætning, margin eller kontraktvilkår ikke længere styres med tilstrækkelig disciplin. Stillingen er ikke en teamlederstilling — det er en Head of Sales eller Sales Director.
- Vurdering ud fra dokumenteret erfaring med prissætning, margin og kontraktforhandling
- Stillingen defineres ud fra det konkrete kommercielle hul — prisdisciplin, kanalvilkår eller kontraktstruktur
- Direkte søgning blandt kandidater med erfaring fra sammenlignelige B2B-forretningsmodeller
Hvad stillingen skal levere
- En prisstruktur og rabatpolitik, der beskytter marginen uden at bremse salget unødigt.
- Kontraktvilkår og kanalaftaler med distributører og partnere, der er kommercielt forsvarlige.
- Analyse af marginudvikling per produkt, kunde eller kanal, med konkrete anbefalinger til ledelsen.
- Godkendelsesrammer for sælgernes forhandlingsrum, så disciplinen ikke afhænger af den enkelte sælger.
Commercial Manager eller Head of Sales
Head of Sales leder mennesker og pipeline. Commercial Manager leder de kommercielle vilkår, salget foregår under — ofte uden personaleansvar. I nogle organisationer arbejder de to stillinger side om side; i mindre organisationer varetages opgaven undertiden af Sales Director, indtil volumen berettiger en dedikeret stilling.
Almindelige fejl ved denne ansættelse
- At besætte stillingen med en tidligere sælger uden reel erfaring med kontraktforhandling og marginanalyse.
- At forvente, at Commercial Manageren også skal lede salgsteamet, når stillingen reelt kræver et andet fokus.
- At undlade at afklare, hvilke beslutninger om pris og kontrakt stillingen reelt får mandat til at træffe.
Sådan gennemfører vi søgningen
Søgningen sker via direkte kontakt til kandidater med dokumenteret erfaring i prissætning, margin og kontraktstyring i sammenlignelige B2B-forretningsmodeller — industri, engineering, byggematerialer eller teknisk B2B.
Vurderingen tester, hvordan kandidaten konkret ville gribe en marginanalyse eller en kontraktforhandling an, ikke kun deres generelle kommercielle baggrund.
Ofte stillede spørgsmål
Har en Commercial Manager personaleansvar?
Ofte ikke direkte. Stillingen fokuserer på prissætning, margin og kontraktvilkår, snarere end på at lede et salgsteam dagligt.
Hvad er forskellen på en Commercial Manager og en Sales Director?
Sales Director sætter den overordnede kommercielle strategi og leder teamet. Commercial Manager fokuserer specifikt på den kommercielle mekanik: pris, margin og kontraktvilkår, ofte som rådgiver til ledelsen og salgsteamet.
Rekrutterer I til stillinger uden for Storbritannien?
Ja, til virksomheder der ansætter i Storbritannien, Europa eller Nordamerika.
Hvornår er en virksomhed klar til denne stilling?
Typisk når salgsvolumen og antallet af kanalaftaler er vokset til et punkt, hvor prissætning og kontraktvilkår ikke længere kan styres ad hoc af grundlæggeren eller salgsledelsen alene.
Skal I ansætte en Commercial Manager?
Fortæl os, hvor prisdisciplinen, marginstyringen eller kontraktvilkårene halter i dag. Vi giver dig et ærligt svar på den rette profil.