International rekruttering
Rekruttering af international Business Development Manager (BDM)
Personen der åbner et marked fra bunden: de første konti, de første distributører, den første pipeline. Vi vurderer kandidater på reel opsøgende evne — ikke et CV med kontopleje.
Business Development Manageren (BDM) er typisk den første kommercielle ansættelse på et nyt territorium — eller den, der har til opgave at åbne en ny produktlinje, en ny kanal eller et nyt segment på et marked, hvor virksomheden allerede er til stede.
Den dyreste fejl ved denne ansættelse er at forveksle erfaring med pleje af allerede etablerede konti med evnen til at opsøge kunder fra bunden. Det er forskellige kompetencer: den ene vedligeholder eksisterende relationer, den anden bygger en pipeline, hvor der intet var i forvejen.
Vi udvælger BDM'er ud fra konkret dokumentation for tidligere markedsåbning — ikke ud fra veltalenhed om en relation, der allerede fandtes, da de kom til.
Kort fortalt
En Business Development Manager skal ansættes, når der findes en klar kommerciel plan for at åbne et specifikt marked, kanal eller segment, og det, der mangler, er personen, som skal udføre det i praksis — opsøgende salg, de første konti, den første pipeline.
- Vurdering ud fra dokumenteret markedsåbning, ikke pleje af nedarvet kundeportefølje
- Stillingen defineres ud fra den specifikke kanal og det segment, der skal åbnes, ikke en generisk sælgerprofil
- Direkte søgning i den relevante tekniske branche, med diskret kontakt til både aktive og passive kandidater
Hvad stillingen skal levere
- Opbygning af den første kvalificerede pipeline på et nyt territorium, kanal eller segment.
- Lukning af de første kunder eller distributøraftaler, uden en nedarvet portefølje at støtte sig på.
- Praktisk validering af den adgangsvej, der er fastlagt i den kommercielle strategi.
- Disciplineret rapportering til ledelsen, ofte med minimal direkte supervision.
BDM, Country Manager eller teknisk salg
Når stillingen har det endelige ansvar for et helt nationalt marked — strategi, kanal, fremtidigt team — er den rette stilling Country Manager, ikke BDM. Når salget kræver detaljeret teknisk forklaring af produktet til en specialiseret køber, kan den rette profil være en teknisk salgschef.
BDM-rollen passer, når fokus er kontoåbning og pipelineopbygning, med et snævrere ansvarsområde end en Country Manager.
Almindelige fejl ved ansættelse af BDM
- At ansætte ud fra omsætningshistorik uden at tjekke, om den omsætning kom fra nedarvede konti eller reel opsøgende indsats.
- Manglende klarhed om det præcise segment, kanal eller territorium, der skal åbnes, så stillingen bliver for vag til at tiltrække den rette profil.
- At undervurdere, hvor meget teknisk og markedsføringsmæssig støtte BDM'en har brug for fra hovedkontoret for at åbne døre.
Sådan gennemfører vi søgningen
Søgningen sker via direkte kontakt inden for den relevante branche — industri, engineering, byggematerialer, teknisk B2B — med prioritering af kandidater med konkret dokumentation for tidligere åbning af sammenlignelige markeder, kanaler eller segmenter.
Vurderingen tester, hvordan kandidaten ville opbygge pipelinen de første seks måneder på netop det territorium — ikke kun deres generelle salgshistorik.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er forskellen på en BDM og en Country Manager?
BDM'en fokuserer på at åbne specifikke konti, kanaler eller segmenter. Country Manageren har det endelige ansvar for hele det nationale marked, inklusive strategi, distribution og på sigt et lokalt team.
Hvordan vurderer I, om en kandidat reelt åbner markeder frem for blot at pleje eksisterende konti?
Vi beder om konkret dokumentation for opsøgende salg fra bunden i tidligere stillinger — hvordan pipelinen blev bygget, hvem de første kunder var, og hvordan de blev vundet — frem for at acceptere omsætningshistorik uden kontekst.
Rekrutterer I BDM'er til stillinger uden for Storbritannien?
Ja, til virksomheder der ansætter i Storbritannien, Europa eller Nordamerika, begge veje.
Kan man ansætte en BDM, før adgangsvejen til markedet er besluttet?
Det anbefales ikke. Uden en beslutning om kanal og adgangsvej bliver stillingen dårligt defineret, og risikoen for at ansætte den forkerte profil stiger betydeligt.
Skal I ansætte en Business Development Manager?
Fortæl os om markedet, kanalen eller segmentet, der skal åbnes. Vi giver dig et ærligt svar på, hvilken BDM-profil der er brug for.