Salgsstrategi
Beslut, hvor væksten skal komme fra. Byg derefter maskinen, der leverer den.
Strategi, proces, CRM og pipeline — den kommercielle struktur, der lader en virksomhed sælge konsekvent i stedet for reaktivt.
En B2B-salgsstrategi bør fastlægge, hvilke markeder, sektorer og konti der skal forfølges, processen fra henvendelse til ordre, pris- og tilbudsbeslutninger samt det CRM og den rapportering, der gør prognoser pålidelige.
En virksomhed har brug for dette, når resultater afhænger af den enkelte sælgers dømmekraft frem for et gentageligt system — typisk når omsætning og medarbejderantal er vokset ud over, hvad én person kan holde sammen uformelt.
Kort fortalt
Strategiarbejdet fikser beslutningerne først — marked, tilbud, pris, kanal — og bygger derefter den proces og rapportering, der holder beslutningerne ærlige. Det inkluderer at beslutte, hvor meget væksten skal komme fra nye kunder, og hvor meget fra eksisterende konti.
- Valgte markeder, konti og tilbud — ikke vane
- En salgsproces fra henvendelse til ordre, som teamet reelt følger
- CRM og rapportering, virksomheden stoler nok på til at kunne forecaste ud fra
Hvad det dækker
- Vækststrategi: hvor væksten kommer fra
- Salgsproces fra henvendelse til ordre
- CRM og pipeline-synlighed
- Kommerciel strategi: pris, margin, tilbud
- Salgsstruktur: hvem sælger hvad
- Måling: aktivitet, konvertering, værdi, vindrate
Hvorfor indsats uden struktur er dyrt
Mange virksomheder arbejder hårdt med salg og kan stadig ikke sige, hvad der er i pipelinen næste måned. Strategiarbejdet fikser beslutningerne først og bygger derefter processen, der holder dem ærlige — inklusive hvor Customer Expansion Engine kan finde muligheder i eksisterende konti.
Tidshorisont
Diagnose tager et par uger. At bygge proces, pipeline og rapportering sammen med dem, der skal bruge det, tager længere — typisk et par måneders deltidsengagement.
Ofte stillede spørgsmål
Er dette et dokument, eller noget vi bruger?
Noget I bruger. En salgsstrategi, der lever i en PDF, har ingen kommerciel værdi. Resultatet er et målmarked, en proces, en pipeline og et sæt tal, teamet arbejder efter.
Udskifter I vores CRM?
Næsten aldrig. At udskifte et CRM løser sjældent noget i sig selv. Vi vil hellere få det, I allerede betaler for, til at afspejle virkeligheden.
Hvor lang tid tager strategiarbejde?
Diagnose tager et par uger. At bygge proces, pipeline og rapportering tager længere — typisk et par måneders deltidsengagement.
Hvad er forskellen fra Sales Growth?
Strategi beslutter retningen. Sales Growth udfører den, når retningen allerede er fastlagt.
Passer dette til en virksomhed uden sælgere?
Ja. Ofte er det første skridt at gøre salg til en reel rolle i stedet for noget ejeren gør ved siden af.
Relateret indsigt
Drøft jeres salgsstrategi
Fortæl Evans om jeres pipeline, konvertering og aktivitet i dag, så arbejder vi os tilbage til beslutningerne bag tallene.