Business development
Business development og projektakvisition
Aktiv markedsudvikling: identificering af målkunder, adgang til beslutningstagere, opfølgning på projekter — på hjemmemarkedet og i målmarkedet.
Evans Sales Consultancys business development starter, før selve henvendelsen kommer: målkunder og -projekter identificeres, beslutningstagere kontaktes målrettet, og tilbud og udbud følges op til den endelige beslutning.
Hvad vi konkret gør
- Opbygning af solide lister over målkunder og -projekter, ikke købte kontaktlister.
- Første kontakt og kvalificering på beslutningsniveau.
- Støtte til tilbud, prøver og udbud frem til beslutningen.
- Overdragelse til dit team med en dokumenteret proces.
Hvorfor specificeringsarbejde betyder noget
I mange bygge- og industriprojekter er tidlig tilstedeværelse hos arkitekter, ingeniørkontorer eller entreprenører afgørende: den, der allerede er til stede i projekteringsfasen, konkurrerer efterfølgende ikke kun på pris.
Fra hjemmemarked til målmarked
Den samme disciplin, der virker i Danmark — målrettede målkunder, konsekvent opfølgning, velargumenterede tilbud — er fundamentet for business development i udlandet. Forskellen ligger i kendskabet til den lokale købsstruktur, ikke i selve tilgangen.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad adskiller aktivt business development fra klassisk akkvisition?
Aktivt business development starter, før selve henvendelsen kommer: målkunder og -projekter identificeres, beslutningstagere kontaktes målrettet, og tilbud og udbud følges op til beslutningen. Klassisk akkvisition reagerer ofte kun på indkomne henvendelser.
Hvordan udvælges målkunder?
Ud fra solide kriterier som købsadfærd, produktoverensstemmelse og projektstørrelse — ikke via købte kontaktlister. En mindre, velkvalificeret liste giver som regel flere møder med reelle beslutningstagere end en stor, ukvalificeret liste.
Hvor stor betydning har specificeringsarbejde i projektsalg?
I mange bygge- og industriprojekter meget stor: den, der allerede er til stede i projekteringsfasen hos arkitekter, ingeniørkontorer eller entreprenører, konkurrerer efterfølgende ikke kun på pris. Denne forfase afgør ofte, hvem der bliver inviteret med i udbuddet.
Relateret indsigt
Lad os tale om projektakvisition
Tal med Evans Sales Consultancy om dine målkunder og markeder.