Lederrekruttering
Permanent rekruttering af salgsdirektør
En permanent salgsdirektør ansættes, når en virksomhed har besluttet, at ledelsen af salgsfunktionen: målmarked, pipeline, team, forecasting og konvertering skal ejes internt, kontinuerligt, af en person med ansvar for resultatet.
Mandatet, og hvornår rollen er nødvendig
En salgsdirektør skal gøre omsætning forudsigelig. Det betyder ejerskab af, hvor virksomheden sælger, til hvem, hvordan muligheder skabes og konverteres, og hvordan de mennesker, der udfører arbejdet, ledes og måles. Den mest almindelige fejl er at rekruttere mod en stillingsbeskrivelse i stedet for mod et mandat.
- Stifteren driver stadig salget: Omsætningen afhænger af én persons relationer og tid, og væksten kræver et team, der overlever, at stifteren træder tilbage.
- Salg findes, men ingen leder det: Der er sælgere, et CRM og aktivitet, men ingen sammenhængende plan, forecast-disciplin eller konverteringsansvar.
- Vækstmål er hævet: En ny ejerkreds eller bestyrelse har sat forventninger, den nuværende kommercielle struktur ikke er bygget til at levere.
Hvad rollen ejer
- Definition af målmarked og kommercielle prioriteter
- Pipeline-opbygning, kvalificering og forecast-nøjagtighed
- Salgsteamets struktur, kompetencer, rekruttering og performance
- Konvertering og prisdisciplin inden for aftalt kommerciel politik
- Nøglekunde-, forhandler- og specifikationsrelationer
Hvad succes ligner, og hvorfor permanent passer
Rollen som salgsdirektør bygger relationer og forretningsforståelse, der modner over år. En permanent ansættelse køber den kontinuitet og autoritet, der skal til for at træffe beslutninger, hvis afkast først viser sig på længere sigt.
Det er den rigtige model, når behovet er varigt, virksomheden kan bære en fuldtidsstilling, og opgaven er at bygge noget, der efterfølgende skal drives videre.
- Et forecast bestyrelsen tror på: Pipelinen konverterer forudsigeligt, og afvigelser kan forklares.
- Omsætning uden én person i midten: Performance er fordelt på teamet og processen, ikke koncentreret hos stifteren eller én sælger.
- Et team, der udvikler sig: Medarbejderne rekrutteres, udvikles og holdes op på standarder, og kompetenceniveauet er synligt højere efter et år.
Hvad briefet skal afklare
- Hvorfor rollen findes nu, og hvad den skal ændre
- Om mandatet er at bygge en salgsfunktion eller drive og forbedre en eksisterende
- Den kommercielle autoritet rollen har: pris, struktur, ansættelser, budget
- Hvem rollen refererer til, og hvad bestyrelsen forventer at få rapporteret
- Målmarkedets og territoriets omfang, inklusive en eventuel international dimension
Ofte stillede spørgsmål
Hvornår har en virksomhed brug for en salgsdirektør?
Omsætningen afhænger af én persons relationer og tid, og væksten kræver et team, der overlever, at stifteren træder tilbage. Det er et af de tydeligste tegn på, at rollen er nødvendig — sammen med de øvrige situationer beskrevet ovenfor.
Hvad skal en salgsdirektør reelt eje?
Definition af målmarked og kommercielle prioriteter; Pipeline-opbygning, kvalificering og forecast-nøjagtighed; Salgsteamets struktur, kompetencer, rekruttering og performance. Ansvaret defineres af mandatet, ikke af en generisk stillingsbeskrivelse.
Salgsdirektør eller salgschef — hvad har vi brug for?
En salgschef leder typisk eksekveringen af en allerede besluttet plan: team, proces, aktivitet og performance. En salgsdirektør bærer bredere kommerciel autoritet, herunder markedsretning, struktur og ansvar på direktionsniveau. Er strategien på plads, og er udfordringen eksekvering, kan en salgschef være den rigtige og billigere ansættelse.
Hvordan er det kommercielle grundlag struktureret?
Permanent rekruttering er en success fee-model: honoraret udløses, når en ansættelse gennemføres, og aftales skriftligt for hver opgave ud fra rollens sværhedsgrad og niveau. Vi offentliggør ikke en fast procentsats.
Drøft en permanent salgsdirektør-ansættelse.
Fortæl os, hvad rollen skal ændre. Vi vender tilbage på, om en permanent salgsdirektør er det rigtige svar, og hvad mandatet skal sige.