Lederrekruttering
Interim salgsdirektør — tidsbegrænset ledelse
En interim salgsdirektør hentes ind, når ledelsen af salgsfunktionen: målmarked, pipeline, team, forecasting og konvertering er nødvendig med det samme, for en afgrænset periode, i en situation hvor det er dyrere at vente end at handle.
Mandatet, og hvornår rollen er nødvendig
En salgsdirektør skal gøre omsætning forudsigelig. Det betyder ejerskab af, hvor virksomheden sælger, til hvem, hvordan muligheder skabes og konverteres, og hvordan de mennesker, der udfører arbejdet, ledes og måles. Den mest almindelige fejl er at rekruttere mod en stillingsbeskrivelse i stedet for mod et mandat.
- Stifteren driver stadig salget: Omsætningen afhænger af én persons relationer og tid, og væksten kræver et team, der overlever, at stifteren træder tilbage.
- Salg findes, men ingen leder det: Der er sælgere, et CRM og aktivitet, men ingen sammenhængende plan, forecast-disciplin eller konverteringsansvar.
- Vækstmål er hævet: En ny ejerkreds eller bestyrelse har sat forventninger, den nuværende kommercielle struktur ikke er bygget til at levere.
Hvad rollen ejer
- Definition af målmarked og kommercielle prioriteter
- Pipeline-opbygning, kvalificering og forecast-nøjagtighed
- Salgsteamets struktur, kompetencer, rekruttering og performance
- Konvertering og prisdisciplin inden for aftalt kommerciel politik
- Nøglekunde-, forhandler- og specifikationsrelationer
Hvad succes ligner, og hvorfor interim passer
Interim ledelse køber hurtighed og øjeblikkelig kapacitet. Værdien er, at en erfaren salgsdirektør kan træde ind i en defineret situation og skabe værdi inden for få dage, uden at virksomheden binder sig til en permanent struktur, den endnu ikke har besluttet sig for.
Det beskytter samtidig den permanente beslutning: at ansætte en langsigtet leder under pres, midt i en krise, er ofte grunden til, at samme rolle skal genbesættes kort efter.
- Et forecast bestyrelsen tror på: Pipelinen konverterer forudsigeligt, og afvigelser kan forklares.
- Omsætning uden én person i midten: Performance er fordelt på teamet og processen, ikke koncentreret hos stifteren eller én sælger.
- Et team, der udvikler sig: Medarbejderne rekrutteres, udvikles og holdes op på standarder, og kompetenceniveauet er synligt højere efter et år.
Hvad briefet skal afklare
- Hvorfor rollen findes nu, og hvad den skal ændre
- Om mandatet er at bygge en salgsfunktion eller drive og forbedre en eksisterende
- Den kommercielle autoritet rollen har: pris, struktur, ansættelser, budget
- Hvem rollen refererer til, og hvad bestyrelsen forventer at få rapporteret
- Målmarkedets og territoriets omfang, inklusive en eventuel international dimension
Ofte stillede spørgsmål
Hvornår har en virksomhed brug for en salgsdirektør?
Omsætningen afhænger af én persons relationer og tid, og væksten kræver et team, der overlever, at stifteren træder tilbage. Det er et af de tydeligste tegn på, at rollen er nødvendig — sammen med de øvrige situationer beskrevet ovenfor.
Hvad skal en salgsdirektør reelt eje?
Definition af målmarked og kommercielle prioriteter; Pipeline-opbygning, kvalificering og forecast-nøjagtighed; Salgsteamets struktur, kompetencer, rekruttering og performance. Ansvaret defineres af mandatet, ikke af en generisk stillingsbeskrivelse.
Salgsdirektør eller salgschef — hvad har vi brug for?
En salgschef leder typisk eksekveringen af en allerede besluttet plan: team, proces, aktivitet og performance. En salgsdirektør bærer bredere kommerciel autoritet, herunder markedsretning, struktur og ansvar på direktionsniveau. Er strategien på plads, og er udfordringen eksekvering, kan en salgschef være den rigtige og billigere ansættelse.
Hvordan er det kommercielle grundlag struktureret?
Vilkårene for et interim forløb afhænger af opgaven: det nødvendige niveau, tidsforbruget og varigheden. Vi aftaler dem med jer, før noget sættes i gang, og vi offentliggør ikke standardhonorarer.
Drøft et interim salgsdirektør-behov.
Fortæl os, hvad rollen skal ændre. Vi vender tilbage på, om en interim salgsdirektør er det rigtige svar, og hvad mandatet skal sige.