Lederrekruttering
Interim kommerciel direktør — tidsbegrænset ledelse
En interim kommerciel direktør hentes ind, når et bredere kommercielt ansvar end salg alene: pris, kommerciel strategi og nøglerelationer er nødvendig med det samme, for en afgrænset periode, i en situation hvor det er dyrere at vente end at handle.
Mandatet, og hvornår rollen er nødvendig
En kommerciel direktør ejer den kommercielle strategi bredere end salg: prissætning, kommercielle vilkår, nøglekunde- og partnerrelationer samt samspillet mellem salg, marketing og produkt. Rollen findes, hvor kommercielle beslutninger kræver en leder, der tænker på tværs af hele det kommercielle billede, ikke kun salgstallet.
- Kommercielle beslutninger er spredte: Pris, kontrakter og kunderelationer besluttes forskelligt afhængigt af, hvem der sidder med sagen.
- Ingen samlet prisdisciplin: Marginer varierer uforklarligt på tværs af kunder og aftaler.
- Ny kommerciel retning: Virksomheden har brug for en leder, der tænker bredere end salgstal alene.
Hvad rollen ejer
- Kommerciel strategi og prissætning
- Nøglekunde- og partnerrelationer
- Kommercielt P&L-ansvar
- Samspillet mellem salg, marketing og produkt
- Kommerciel rapportering til direktion og bestyrelse
Hvad succes ligner, og hvorfor interim passer
Interim ledelse køber hurtighed og øjeblikkelig kapacitet. Værdien er, at en erfaren kommerciel direktør kan træde ind i en defineret situation og skabe værdi inden for få dage, uden at virksomheden binder sig til en permanent struktur, den endnu ikke har besluttet sig for.
Det beskytter samtidig den permanente beslutning: at ansætte en langsigtet leder under pres, midt i en krise, er ofte grunden til, at samme rolle skal genbesættes kort efter.
- Konsistent pris og margin: Prissætning følger en tydelig logik, og marginudviklingen kan forklares.
- En kommerciel plan alle kender: Salg, marketing og produkt arbejder efter samme kommercielle retning.
- Robuste nøglerelationer: Vigtige kunde- og partnerrelationer er ikke afhængige af én person.
Hvad briefet skal afklare
- Afgrænsningen mellem denne rolle og en salgsdirektør
- Kommerciel autoritet over pris og kontraktvilkår
- Hvilke funktioner rollen reelt dækker
- Det nuværende marginbillede
- Bestyrelsens forventninger til rapportering
Ofte stillede spørgsmål
Hvornår har en virksomhed brug for en kommerciel direktør?
Pris, kontrakter og kunderelationer besluttes forskelligt afhængigt af, hvem der sidder med sagen. Det er et af de tydeligste tegn på, at rollen er nødvendig — sammen med de øvrige situationer beskrevet ovenfor.
Hvad skal en kommerciel direktør reelt eje?
Kommerciel strategi og prissætning; Nøglekunde- og partnerrelationer; Kommercielt P&L-ansvar. Ansvaret defineres af mandatet, ikke af en generisk stillingsbeskrivelse.
Kommerciel direktør eller salgsdirektør — hvad er forskellen?
En salgsdirektør ejer salgsfunktionen og salgstallet. En kommerciel direktør ejer det bredere kommercielle billede, herunder pris, kontraktvilkår og samspillet med marketing og produkt. Hvor pris og marginer er kernen i problemet, peger det oftere på en kommerciel direktør.
Hvordan er det kommercielle grundlag struktureret?
Vilkårene for et interim forløb afhænger af opgaven: det nødvendige niveau, tidsforbruget og varigheden. Vi aftaler dem med jer, før noget sættes i gang, og vi offentliggør ikke standardhonorarer.
Drøft et interim kommerciel direktør-behov.
Fortæl os, hvad rollen skal ændre. Vi vender tilbage på, om en interim kommerciel direktør er det rigtige svar, og hvad mandatet skal sige.