Lederrekruttering
Fractional kommerciel direktør — løbende ledelse uden fuldtidsansættelse
En fractional kommerciel direktør giver virksomheden et bredere kommercielt ansvar end salg alene: pris, kommerciel strategi og nøglerelationer løbende, uden en fuldtidsansættelse, hvor behovet er ægte men ikke stort nok til en fast stilling.
Mandatet, og hvornår rollen er nødvendig
En kommerciel direktør ejer den kommercielle strategi bredere end salg: prissætning, kommercielle vilkår, nøglekunde- og partnerrelationer samt samspillet mellem salg, marketing og produkt. Rollen findes, hvor kommercielle beslutninger kræver en leder, der tænker på tværs af hele det kommercielle billede, ikke kun salgstallet.
- Kommercielle beslutninger er spredte: Pris, kontrakter og kunderelationer besluttes forskelligt afhængigt af, hvem der sidder med sagen.
- Ingen samlet prisdisciplin: Marginer varierer uforklarligt på tværs af kunder og aftaler.
- Ny kommerciel retning: Virksomheden har brug for en leder, der tænker bredere end salgstal alene.
Hvad rollen ejer
- Kommerciel strategi og prissætning
- Nøglekunde- og partnerrelationer
- Kommercielt P&L-ansvar
- Samspillet mellem salg, marketing og produkt
- Kommerciel rapportering til direktion og bestyrelse
Hvad succes ligner, og hvorfor fractional passer
En fractional kommerciel direktør giver virksomheden reel ledelse — retning, disciplin og ansvar — på løbende basis, uden en fuldtidsansættelse. Det passer, hvor behovet er ægte og vedvarende, men ikke stort nok til en fuld stilling.
Det er ikke deltidshjælp. Det er en ledelsesmodel, hvor autoriteten er reel inden for det aftalte omfang af dage.
- Konsistent pris og margin: Prissætning følger en tydelig logik, og marginudviklingen kan forklares.
- En kommerciel plan alle kender: Salg, marketing og produkt arbejder efter samme kommercielle retning.
- Robuste nøglerelationer: Vigtige kunde- og partnerrelationer er ikke afhængige af én person.
Hvad briefet skal afklare
- Afgrænsningen mellem denne rolle og en salgsdirektør
- Kommerciel autoritet over pris og kontraktvilkår
- Hvilke funktioner rollen reelt dækker
- Det nuværende marginbillede
- Bestyrelsens forventninger til rapportering
Ofte stillede spørgsmål
Hvornår har en virksomhed brug for en kommerciel direktør?
Pris, kontrakter og kunderelationer besluttes forskelligt afhængigt af, hvem der sidder med sagen. Det er et af de tydeligste tegn på, at rollen er nødvendig — sammen med de øvrige situationer beskrevet ovenfor.
Hvad skal en kommerciel direktør reelt eje?
Kommerciel strategi og prissætning; Nøglekunde- og partnerrelationer; Kommercielt P&L-ansvar. Ansvaret defineres af mandatet, ikke af en generisk stillingsbeskrivelse.
Kommerciel direktør eller salgsdirektør — hvad er forskellen?
En salgsdirektør ejer salgsfunktionen og salgstallet. En kommerciel direktør ejer det bredere kommercielle billede, herunder pris, kontraktvilkår og samspillet med marketing og produkt. Hvor pris og marginer er kernen i problemet, peger det oftere på en kommerciel direktør.
Hvordan er det kommercielle grundlag struktureret?
Vilkårene for et fractional forløb afhænger af opgaven: det nødvendige niveau, tidsforbruget og varigheden. Vi aftaler dem med jer, før noget sættes i gang, og vi offentliggør ikke standardhonorarer.
Drøft en fractional kommerciel direktør-løsning.
Fortæl os, hvad rollen skal ændre. Vi vender tilbage på, om en fractional kommerciel direktør er det rigtige svar, og hvad mandatet skal sige.