Lederrekruttering
Fractional salgschef (Head of Sales) — løbende ledelse uden fuldtidsansættelse
En fractional salgschef (Head of Sales) giver virksomheden eksekveringen af en allerede besluttet kommerciel plan: team, proces, aktivitet og performance løbende, uden en fuldtidsansættelse, hvor behovet er ægte men ikke stort nok til en fast stilling.
Mandatet, og hvornår rollen er nødvendig
En salgschef leder den daglige eksekvering af salget: teamet, salgsprocessen, aktivitetsniveauet og den enkelte sælgers performance. Rollen forudsætter, at den kommercielle retning allerede er sat, og at opgaven er at få den udført konsekvent.
- Strategien er på plads, men eksekveringen halter: Planen er klar, men ingen sikrer, at den følges i praksis hver dag.
- Manglende daglig ledelse: Salgsteamet har brug for tættere opfølgning og disciplin end i dag.
- For lille til en salgsdirektør: Virksomheden er for lille til en fuld salgsdirektørstilling, men for stor til slet ingen salgsledelse.
Hvad rollen ejer
- Daglig ledelse af salgsteamet
- Salgsproces og CRM-disciplin
- Aktivitetsniveau og pipeline-kvalitet
- Onboarding og performance af den enkelte sælger
- Rapportering til salgs- eller kommerciel direktør
Hvad succes ligner, og hvorfor fractional passer
En fractional salgschef (Head of Sales) giver virksomheden reel ledelse — retning, disciplin og ansvar — på løbende basis, uden en fuldtidsansættelse. Det passer, hvor behovet er ægte og vedvarende, men ikke stort nok til en fuld stilling.
Det er ikke deltidshjælp. Det er en ledelsesmodel, hvor autoriteten er reel inden for det aftalte omfang af dage.
- Disciplineret aktivitet: Pipeline og aktivitet er målbar og følges systematisk.
- Sælgere, der udvikler sig: Den enkelte sælger performer mere stabilt og udvikler sig over tid.
- En proces, der følges: Salgsprocessen anvendes konsekvent på tværs af teamet.
Hvad briefet skal afklare
- Hvem rollen refererer til
- Graden af strategisk versus udførende ansvar
- Teamets og processens nuværende tilstand
- Den forventede tidshorisont for forbedring
- Kommerciel autoritet, herunder rabatter og forhandling
Ofte stillede spørgsmål
Hvornår har en virksomhed brug for en salgschef (Head of Sales)?
Planen er klar, men ingen sikrer, at den følges i praksis hver dag. Det er et af de tydeligste tegn på, at rollen er nødvendig — sammen med de øvrige situationer beskrevet ovenfor.
Hvad skal en salgschef (Head of Sales) reelt eje?
Daglig ledelse af salgsteamet; Salgsproces og CRM-disciplin; Aktivitetsniveau og pipeline-kvalitet. Ansvaret defineres af mandatet, ikke af en generisk stillingsbeskrivelse.
Salgschef eller salgsdirektør — hvad har vi brug for?
Er den kommercielle retning og strategi allerede besluttet, og er behovet daglig eksekvering, team og disciplin, er en salgschef ofte det rigtige og mindre omkostningstunge svar. Kræver rollen selv at sætte retning, struktur og direktionsansvar, peger det mod en salgsdirektør.
Hvordan er det kommercielle grundlag struktureret?
Vilkårene for et fractional forløb afhænger af opgaven: det nødvendige niveau, tidsforbruget og varigheden. Vi aftaler dem med jer, før noget sættes i gang, og vi offentliggør ikke standardhonorarer.
Drøft en fractional salgschef (Head of Sales)-løsning.
Fortæl os, hvad rollen skal ændre. Vi vender tilbage på, om en fractional salgschef (Head of Sales) er det rigtige svar, og hvad mandatet skal sige.