国際コマーシャル人材紹介
ビジネスデベロップメントマネージャーの採用 — 市場をゼロから開ける人材
既存顧客の管理ではなく、新しい市場で最初の取引をつくる役割の採用です。
「営業ができる人」と「市場を開ける人」は別のスキルです。既存の引き合いを処理する営業は多くいますが、名前も知られていない市場で最初の10社に会える人は多くありません。
ここを取り違えると、優秀な経歴の人材が半年で行き詰まります。評価すべきは実績の規模ではなく、実績がどういう条件下で生まれたかです。
要点
ビジネスデベロップメントマネージャーは、市場と販売チャネルが決まっており、最初の顧客獲得を継続的に行う必要がある段階で採用します。市場自体が未定なら、採用より先に市場定義が必要です。
- 対象市場と対象顧客層が定義されている
- 初回受注までのリードタイムを許容できる
- 本社側に技術・見積対応の体制がある
Evans Sales Consultancy は英国を拠点としています。対象となるポジションは英国・欧州・北米です。
この役割が担うべき範囲
- 新規ターゲット企業の開拓と初回商談の獲得。
- 初期パイプラインの構築と、案件の質の判断。
- 市場からのフィードバックを本社に戻すこと。
- 初回受注から継続取引への引き渡し設計。
常勤・暫定・代替手段の判断
- 常勤採用：継続的な新規開拓が必要で、支援体制がある場合。
- インテリム：特定案件・特定期間の開拓が目的の場合。
- 代理店で代替可能：製品説明の負荷が低く、既存流通が使える場合。
面接で確認すべきこと
- 認知のない状態から取引を作った具体例を持っているか。
- 断られた案件の理由を構造的に説明できるか。
- 対象業界の購買プロセスを理解しているか。
- 初期の活動量を自分で管理できるか。
採用の前に決めておくこと
役割定義は、求人票ではなく商業目標から作ります。どの市場で、どの販売チャネルで、いつまでに何を達成するのか。ここが決まっていない採用は、候補者の質に関係なく失敗します。
採用が現時点で最適でないと判断した場合は、その旨をお伝えします。代理店開拓やフラクショナルな営業指揮のほうが合理的な段階であれば、当社の受注額が小さくなってもそちらを推奨します。
よくあるご質問
成果が出るまでどのくらいかかりますか。
B2B の技術商材では、初回商談から受注まで6〜18か月かかることが一般的です。3か月で受注を求める設計にすると、採用自体が失敗と判断されやすくなります。
代理店開拓と兼務させてよいですか。
可能ですが、優先順位を明示してください。直販開拓と代理店開拓は必要な行動が異なり、両方を曖昧に任せると、どちらも中途半端になります。