代理店開拓の事例
Glassline — 英国代理店ネットワークの構築
ドイツの手すりメーカーに必要だったのは、契約書上の代理店ではなく、実際に販売活動を行う英国の販売網でした。
- クライアント
- Glassline
- 業種
- 手すり製造
- 所在地
- ドイツ
- 対象市場
- 英国
Glassline はドイツの手すりメーカーです。同社には英国での商業的な存在感がなく、英国のプロジェクト市場と建材流通市場へ届くための販売チャネルが必要でした。
しかし、代理店を任命することと、機能する販売ルートをつくることは同じではありません。代理店が製品を理解せず、優先順位を置かず、販売活動を行わなければ、契約だけでは成果につながりません。
Evans Sales Consultancy は、代理店候補の選定からオンボーディング、製品・営業トレーニング、その後の販売活動支援までを担当しました。
5
構築した英国代理店
この結果が示すこと
5社という数字は、この業務で構築・オンボーディング・トレーニングされた代理店ネットワークを示すものであり、英国市場全体の網羅や保証された売上水準を意味するものではありません。Evans Sales Consultancy は Glassline の製造・製品チームと連携し、代理店自身の営業活動を支援しました。この業務について期間は公表していません。
適切な代理店候補の特定
まず、Glassline の製品を実際に販売できる英国企業の条件を整理しました。その上で、市場全体から候補企業を特定し、直接アプローチしました。
採用とオンボーディング
代理店候補との商談を進め、ドイツのメーカーとの導入プロセスを支援しました。目的は、名前だけの代理店ではなく、販売活動に移れる企業をつくることでした。
製品・営業トレーニング
代理店のチームが製品を理解し、仕様提案、見積、販売を自信を持って行えるよう、製品と営業の両面でトレーニングを行いました。
代理店との営業開発
導入後も、代理店自身の営業活動に並走しました。問い合わせを待つのではなく、プロジェクト案件や取引機会を追う動きに重点を置きました。
結果
5社の英国代理店ネットワークが構築され、オンボーディングとトレーニングを経て、実際に販売活動を行う状態になりました。
その後、Evans Sales Consultancy は代理店がプロジェクト案件と取引を獲得し、ドイツのメーカーへの発注を増やしていく活動を支援しました。