英国市場参入の事例
Glaseksperten — 英国市場参入
英国に販売ルートを持たない北欧のガラスメーカーが、直接販売と代理店基盤をゼロから構築した事例です。
- クライアント
- Glaseksperten
- 業種
- ガラス製造
- 所在地
- 北欧
- 対象市場
- 英国
Glaseksperten は自国市場では実績ある製品と地位を持っていましたが、英国では顧客、代理店、商業的な代表者、販売先の見通しがない状態でした。
市場参入はゼロからの出発でした。製品がどこで売れるのか、誰が購入するのか、どの企業なら信頼できる販売先・代理店になり得るのかを見極める必要がありました。
Evans Sales Consultancy は英国での商業的な代表として活動し、直接顧客と代理店の両方を並行して開拓しました。
0 → UK
既存拠点なしから英国市場へ参入
この結果が示すこと
この業務について売上額や販売数は公表していません。成果は、英国での既存プレゼンスがない状態から、英国顧客と代理店による販売基盤を構築し、『強い成長』が得られたという定性的な表現に限定しています。Evans は Glaseksperten の英国商業代表として、同社の製品チームと連携して活動しました。期間は公表していません。
アプローチ前の市場参入計画
まず、製品が英国市場のどこに適合するか、どのセクターや顧客タイプに向いているか、英国の設計者・購買担当者が既に使用している選択肢と比べてどう位置づけるべきかを整理しました。
ターゲットリストの構築
直接顧客、加工業者、施工業者、製品を扱える流通企業をゼロから洗い出し、実際に商談につながる対象リストを作りました。
直接アプローチと商談
対象企業に直接アプローチし、対面で商談を行いました。関心が来るのを待つのではなく、英国市場でメーカーを商業的に紹介し、関係をつくりました。
代理店の開拓
直接販売と並行して、英国の代理店候補を特定・育成しました。これにより、製品がエンドユーザーへ届くルートを複数持てるようにしました。
継続的な商業代表
Evans Sales Consultancy は英国でのメーカーの商業的な存在として、関係管理、フォローアップ、継続的な営業活動を現地で担いました。
結果
英国での実績がない状態から、直接顧客と代理店による堅実な販売基盤が構築されました。
それまで存在感のなかった市場で、継続的な営業活動とメーカーにとっての強い成長が生まれました。