お客様の声
Glaseksperten
Siggi Strandeng — Export Sales Manager、Glaseksperten
Glaseksperten は北欧のガラスメーカーです。Tom Evansは、それまで実績のなかった英国市場への進出、その後は他の輸出機会について同社を支援しました。Siggi Strandeng氏は同社のExport Sales Managerです。
お客様の声
原文（英語）から翻訳しています。
ご担当者様,
Tom Evansから、一緒に行った仕事についての感想を聞かせてほしいと頼まれ、喜んでお答えします。私は、GlasekspertenがUK市場を開拓していた時期に、Tomと密接に一緒に仕事をしました。
私たちが最初に取り組み始めたとき、英国は私たちにとって新しい市場でした。単にいくつかの企業を見つけて売り込みを試みるだけの話ではありませんでした。市場がどのように機能しているか、顧客が北欧のサプライヤーに何を期待しているか、そして現地で理にかなう形で自分たちをどう見せるべきかを理解する必要がありました。
Tomはこの点で私たちを大いに助けてくれました。彼は私たちの輸出チームに深く関わり、市場からの声を定期的にフィードバックしてくれました。顧客が製品、価格、納期、技術情報、あるいは私たちの仕事の進め方について疑問を持った場合、Tomはそれを私たちに伝え、何を改善すべきか、どう説明の仕方を変えるべきかを理解する手助けをしてくれました。
これは有用でした。というのも、ある国でうまくいくやり方が、別の国でも自動的にうまくいくとは限らないからです。Tomは、英国の顧客の視点でビジネスを見る手助けをしてくれ、必要な部分については私たちのやり方を調整してくれました。
彼はまた、関係構築に多くの時間を費やしてくれました。実際の案件になるまで長い時間がかかる機会もありますが、Tomは押しすぎることなく連絡を保ち、フォローアップを行い、顧客の関心を維持することに長けていました。案件が動き出したときには、問い合わせ、見積もり、協議を通じて、私たちと顧客の双方に関わり続けてくれました。
もう一つ評価していた点は、Tomが私たちと非常に密接に仕事をしてくれたことです。外部の営業担当者を任命しただけで、その後は姿を消していくつかのリードを送ってくるだけ、という感覚はありませんでした。私たちは定期的に話し合い、彼は私たちがビジネスとして何を実現しようとしているのかを理解してくれていました。
彼はまた、機会について正直でした。ある企業が本気ではない、あるいは自社に合わないと考えた場合は、私たちの時間を無駄にするのではなく、そのように伝えてくれました。追求する価値があると考えた機会については、引き続き取り組み続けてくれました。
Tomは市場において Glaseksperten をよく代表してくれており、彼が私たちの代わりに顧客と話すことに私は抵抗がありませんでした。これは他国に進出する際に重要なことです。多くの場合、その担当者が顧客にとって自社に対する最初の経験となるからです。
私たちの取り組みが進むにつれ、Tomは英国だけでなく、より広い輸出機会にも関わるようになりました。
私の経験からすると、Tomの強みは潜在的なビジネスを見つけることだけではありません。新しい市場を理解し、時間をかけて関係を築き、社内的にもメーカーと協力して、その市場で受注できるようより良い準備を整える手助けをすることに長けています。
新しい国でのビジネス開拓を検討している他のメーカーに対しても、Tomを喜んで推薦します。
よろしくお願いいたします。
Siggi Strandeng
Export Sales Manager
Glaseksperten
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英語原文
To whom it may concern,
Tom Evans asked if I would give you some feedback about the work we did together, which I am happy to do.
I worked closely with Tom when Glaseksperten was developing the UK market.
When we first started working together, the UK was a new market for us. It was not only a question of finding some companies and trying to sell to them. We needed to understand how the market worked, what customers expected from a Scandinavian supplier and how we should present ourselves in a way that made sense locally.
Tom helped us a lot with this.
He became very involved with our export team and gave us regular feedback from the market. If customers had questions about products, prices, delivery, technical information or how we worked, Tom would bring this back to us and help us understand what we needed to improve or explain differently.
This was useful because sometimes what works well in one country does not automatically work in another. Tom helped us see the business from the UK customer’s side and adapt our approach where necessary.
He also spent a lot of time developing relationships. Some opportunities take a long time before there is a real project and Tom was good at staying in contact, following things up and keeping customers interested without pushing too much. When projects became active, he stayed involved with us and the customer through enquiries, quotations and discussions.
Another thing I appreciated was that Tom worked very closely with us. I did not feel that we had simply appointed an external salesperson who disappeared and sent us some leads. We spoke regularly and he understood what we were trying to achieve as a business.
He was also honest about opportunities. If he thought a company was not serious or was not the right fit for us, he would say this rather than waste our time. When he believed an opportunity was worth pursuing, he would keep working on it.
Tom represented Glaseksperten well in the market and I was comfortable with him speaking with customers on our behalf. This is important when you are entering another country because, in many cases, that person is the first experience the customer has of your company.
As our work developed, Tom became involved not only with the UK but with wider export opportunities as well.
From my experience, Tom’s strength is not only finding potential business. He is good at understanding a new market, building relationships over time and working with the manufacturer internally so the company becomes better prepared to win business there.
I would be happy to recommend Tom to another manufacturer looking to develop business in a new country.
Best regards,
Siggi Strandeng
Export Sales Manager
Glaseksperten
この声の背景にある業務内容
- 実績のない状態からの英国市場参入計画：製品がどこに適合するか、どの顧客タイプに向いているか、どう位置づけるべきか。
- ゼロからのターゲットリスト作成、その後、潜在顧客・加工業者・施工業者・代理店への直接的な働きかけと商談の実施。
- 直接取引と並行した代理店の獲得により、製品がエンドユーザーに届く経路を複数確保。
- 英国におけるメーカーの商業的な代表としての活動、およびその後の輸出開拓の支援。
同様の取り組みをお考えなら、まずはご相談から
商業面で何を実現したいか、どの市場かをお聞かせください。お手伝いできるかどうかを率直にお伝えします。