エグゼクティブ採用
フラクショナル営業部長（Head of Sales）の起用
フラクショナル営業部長（Head of Sales）は、必要は本物だがフルタイムには足りない段階で、営業チームの日々のマネジメントと、合意された営業計画の実行を継続的に確保する方法です。
任務と、役職が必要になる状況
Head of Sales は営業チームの実行を所有します。活動量、商談の質、案件の進め方、育成、そして週次・月次の規律です。戦略を作る役ではなく、戦略を毎週の行動に変える役です。
- 営業が管理されていない：人数はいるが、週次の規律と基準がない。
- セールスディレクターの手が回らない：戦略と実行管理の両方を一人が抱えている。
- 新人が育たない：採用しても立ち上がらず、定着しない。
この役職が所有するもの
- 営業チームの日々のマネジメントと育成
- 活動とパイプラインの規律
- 商談レビューと案件の進行管理
- 個人目標の達成管理
- 上位への正確な報告
成功の姿と、フラクショナルが適する理由
営業部長（Head of Sales）については、フラクショナルは他の役職ほど一般的ではありません。その点は率直に申し上げます。小規模または初期段階では機能することがありますが、責任が組織全体の方向とガバナンスに及ぶほど、常勤またはインテリムが妥当になります。
それでもフラクショナルが適切な場合は、範囲と決裁権限を最初に明確に決める必要があります。
- 週次の規律が機能する：会議、指標、フォローが定着する。
- 成果が平準化する：一人の突出ではなく、チームとして数字が積み上がる。
- 報告が正確になる：経営が現場の実態を数字で把握できる。
依頼時に明確にすべきこと
- チーム規模、構成、現在の成果
- この役職の権限と報告先
- 使用している仕組みと指標
- 採用・育成の必要性
- 期待される立ち上がり時期
よくあるご質問
営業部長（Head of Sales）が必要になるのはどんなときですか。
人数はいるが、週次の規律と基準がない。 これは最も分かりやすい兆候の一つで、本文に挙げた他の状況と合わせて判断します。
営業部長（Head of Sales）は実際に何を所有すべきですか。
営業チームの日々のマネジメントと育成／活動とパイプラインの規律／商談レビューと案件の進行管理。責任は一般的な職務記述書ではなく、その会社の課題に沿って定義します。
Head of Sales とセールスディレクター、どちらが必要ですか。
戦略と商業的方向づけが必要ならセールスディレクター、方向は決まっていて実行と管理が必要なら Head of Sales です。小規模組織では一つの役職に統合されることもあります。
費用はどのような形ですか。
フラクショナルの条件は、必要な水準、稼働、期間によって変わります。開始前に書面で合意し、標準の日額は公開していません。
フラクショナル営業部長（Head of Sales）について相談する。
この役職で何を変えたいのかをお聞かせください。フラクショナルが適切かどうか、そして依頼内容に何を書くべきかを率直にお伝えします。