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事業に顧客がつかないのはなぜか
顧客が来ない原因は、ブランドやウェブサイトの問題であることはまれです。たいていは、明確な層にとっての優先度の高い問題を解決できていないか、直接的で的確なアウトリーチでそれを伝えられていないことにあります。
事業に顧客がつかない場合、原因はたいてい、明確に定義された層にとって優先度の高い特定の問題を解決できていないこと、あるいは直接的で的確なアウトリーチを通じてその解決策を伝えられていないことにあります。ブランドやウェブサイトの問題であることはまれで、ほとんどの場合、提供しているものと市場が今まさに対価を払いたいものとの間にずれがあります。
要点
解決している問題が『必須』か『あれば嬉しい』程度かを見極めましょう。アウトリーチが実際の決裁者に届いているか、メッセージが提供する成果を明確に伝えているかを確認します。社会的証明の不足が障壁になっていないか、商談の初期段階で過度なコミットメントを求めていないかも見直す必要があります。
- 解決する問題が必須かどうかを見極める
- アウトリーチが決裁者に届いているか確認する
- メッセージが提供する成果を明確に伝えているか見直す
- 社会的証明の不足が障壁になっていないか確認する
解決する問題は相手の優先順位で上位にあるか
顧客がつかない最も多い理由は、人々がその問題を認識してはいても、お金を払うほど気にしていないことです。企業の時間・お金・注意には限りがあります。あなたのサービスが『最優先』の問題を解決するなら予算は見つかります。しかし『優先度の低い』問題であれば、丁寧にうなずかれるだけで契約には至りません。痛み止めになる必要があり、サプリメントであってはいけません。
最近の見込み客との会話を振り返りましょう。『面白そうですね』で終わり行動に移らないなら、緊急性のない問題を解決しようとしている可能性があります。あなたのサービスがないことで即座に測定可能な痛みや損失が生じる、具体的な状況を探しましょう。
『見えない事業』問題:アウトリーチ不足
多くの新しい創業者は、良い製品とすっきりしたウェブサイトさえあれば自然に顧客が見つかると信じて、市場が見つけてくれるのを待ってしまいます。実際には、特にB2Bにおいては、自分から相手を探しに行く必要があります。顧客がつかないのは、単に適切な相手に十分知られていないだけかもしれません。
特定の人物に向けた、電話や個別化されたメール、ダイレクトメッセージによる直接的なアウトリーチこそ、顧客不足を解決する最も確実な方法です。不快で時間のかかる作業ですが、人々がなぜ買わないのかを理解するための即座のフィードバックが得られます。今月まだ50人の見込み客に話しかけていないなら、『顧客がつかない』問題は実は『行動量』の問題かもしれません。
メッセージは自分視点になっていないか
新しい事業は、自分たちが何をしているかを語りすぎて、顧客が何を得られるかを十分に語れていないことがよくあります。見込み客は、あなたのプロセスや経歴、情熱には関心がありません。自分自身の目標・リスク・収支にしか興味がないのです。ウェブサイトや営業トークが機能の羅列になっていると、相手に『自分にとってどう役立つか』を考えさせる負担を強いていることになります。
よくあるご質問
ウェブサイトのデザインが原因で顧客が来ないことはありますか
まれにはありますが、ほとんどの場合、根本原因はデザインではなく、問題の緊急性の低さやアウトリーチ不足にあります。デザインを改善する前に、まず会話の量と内容を見直しましょう。
最初の顧客が来るまでどれくらい待つべきですか
待つのではなく、積極的に働きかけるべきです。定期的に一定数の見込み客に直接連絡を取り続け、反応のパターンから学びましょう。
ソーシャルメディアへの投稿だけで十分ですか
新しい事業にとっては基本的に不十分です。受動的な発信だけで最初の顧客を得るのは難しく、直接的なアウトリーチと組み合わせる必要があります。
価格が高すぎるせいで顧客が来ないのでしょうか
価格より先に、問題の緊急性とメッセージの明確さを確認しましょう。本当に切実な問題であれば、価格は交渉の対象になりますが、関心自体が薄いなら価格を下げても解決しません。