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最初の顧客はどうやって見つけるのか
最初の顧客は、ほとんどの場合ウェブサイトや広告予算ではなく、人脈、直接のアプローチ、紹介といった直接的で地道な活動から生まれます。
最初の顧客は、ほとんどの場合、ウェブサイトやロゴ、広告予算からではなく、既存の人脈、直接のアプローチ、自ら動いて始めた会話といった直接的で地道な活動から生まれます。
初期段階で大切なのは、体制を整えることではなく売ることです。シンプルなオファーを正しい相手に繰り返し提示するほうが、見てくれる人のいない洗練された体制よりも効果的です。
要点
体制を整えるより先に売ることが重要です。既存の人脈はたいてい最も早い第一の供給源であり、直接のアプローチは実績のない受動的なマーケティングに勝ります。最初の顧客が満足すれば紹介の効果も強まります。有料広告は、オファーが証明されてから行うものです。
- 体制より先に売る
- まず既存の人脈にあたる
- 実績のない受動的なマーケティングより直接のアプローチ
- オファーが証明されてから有料広告を行う
なぜ体制より売ることが重要なのか
初期段階では、創業者自身がオファー、想定される異論、顧客について誰よりも理解しています。これは営業の会話をそのまま直接よくします。
自分の人脈の中に、本当に買ってくれる相手はいるか
見知らぬ相手を探す前に、既存の人脈に目を向けます。描いた問題を抱えている人、あるいはそういう人を知っている人がいないかを確かめます。
効果的な直接アプローチとはどのようなものか
正しい相手に明確で具体的なオファーを、ある程度の回数にわたって繰り返し届けます。多くのアプローチは反応率が低いのが普通であり、それ自体は問題ではありません。
押しつけがましくなく紹介を得るにはどうすればよいか
良い体験の直後に、明確で具体的な依頼をするほうが、漠然と「誰かに広めてほしい」と頼むより効果的です。
初期段階でパートナーシップは有効か
同じ対象に届くほかの事業とのパートナーシップは、アイデアがまだ固まっていない段階よりも、オファーが検証された後のほうが有効になりやすいです。
コンテンツ、検索、有料広告はいつ効果を発揮するか
コンテンツや検索での露出は、オファーについて自信を持って語れるほど内容が明確になってから効果を発揮します。有料広告は、小規模な無料のテストでオファーが確実に成約することが確認されてから意味を持ちます。
よくあるご質問
顧客を獲得する前にウェブサイトは必要ですか
通常は必要ありません。簡単なページは役立ちますが、最初の顧客はウェブサイト単体よりも、直接の会話、既存の人脈、的を絞ったアプローチから生まれる可能性がはるかに高いです。
ある方法をあきらめるまでに何人にアプローチすべきですか
決まった数字はありませんが、多くのアプローチは反応率が低いのが普通です。わずかなメッセージではなく、ある程度の試行回数で判断すべきです。
満足した顧客に紹介を依頼すべきですか
はい、直接的かつ具体的に、できれば良い体験の直後に依頼してください。漠然とした依頼より明確で具体的な依頼のほうが効果的です。
有料広告はいつ有効になりますか
通常は、小規模な無料のテストでオファーが確実に成約することが確認され、有料の支出が実証済みのものを拡大する段階になってからです。
Opportunity Engineとは何ですか
企業向けに販売する事業が、オファーが明確で検証された段階で、合った見込み客を大規模に見つけてアプローチするのを支援するものです。まだ固まっていないアイデアの出発点ではありません。
初期段階で創業者自身による営業が重要なのはなぜですか
この段階では創業者自身がオファーと顧客を最もよく理解していることが多く、それが営業の会話の質と学習のスピードの両方を高めるためです。