国際コマーシャル人材紹介
リージョナルセールスマネージャーの採用 — 地域単位の売上責任
国内の一地域、または複数国からなる地域について、顧客とチャネルの両方を担当する役割です。
地域担当の採用で最も多い失敗は、担当範囲が広すぎることです。移動時間だけで週の大半が消え、どの顧客にも十分に入り込めません。
範囲の設計は採用の前に行うべき作業です。既存売上、潜在顧客数、移動距離、チャネル構成から逆算します。
要点
リージョナルセールスマネージャーは、既に一定の顧客基盤があり、地域ごとの継続的な関与が売上に直結する段階で採用します。市場開拓が主目的なら、ビジネスデベロップメント寄りの役割定義が適切です。
- 担当地域の売上規模が役割コストを正当化する
- 既存顧客と販売店が一定数存在する
- 移動を含めた現実的な訪問計画が立てられる
Evans Sales Consultancy は英国を拠点としています。対象となるポジションは英国・欧州・北米です。
この役割が担うべき範囲
- 担当地域の売上目標と顧客維持。
- 地域内の販売店・施工業者との関係。
- 地域特有の競合状況の把握と本社への報告。
- 既存顧客からの追加受注の獲得。
常勤・暫定・代替手段の判断
- 常勤採用：継続訪問が売上に直結する地域。
- 代理店で代替：訪問頻度が低くても成立する商材。
- 分割採用：地域が広すぎる場合は二分割を検討。
面接で確認すべきこと
- 担当地域の顧客を実名で語れるか。
- 訪問計画を自分で設計・管理できるか。
- 既存顧客からの拡販実績があるか。
- 販売店との利害調整ができるか。
採用の前に決めておくこと
役割定義は、求人票ではなく商業目標から作ります。どの市場で、どの販売チャネルで、いつまでに何を達成するのか。ここが決まっていない採用は、候補者の質に関係なく失敗します。
採用が現時点で最適でないと判断した場合は、その旨をお伝えします。代理店開拓やフラクショナルな営業指揮のほうが合理的な段階であれば、当社の受注額が小さくなってもそちらを推奨します。
よくあるご質問
在宅勤務でも機能しますか。
機能します。むしろ地域担当は顧客先にいる時間が価値であり、オフィス勤務を求めると採用範囲が不必要に狭まります。重要なのは報告と案件管理の仕組みです。
複数国にまたがる地域担当は現実的ですか。
可能ですが、言語、規格、商習慣が大きく異なる国を束ねると成果が薄まります。北欧、ベネルクス、DACH のように商習慣が近い単位で区切るのが現実的です。