国際コマーシャル人材紹介
Head of Sales の採用 — 実行と案件管理の責任者
営業チームの日々の実行、案件の進め方、成果のばらつきの是正を担う役割です。
Head of Sales は、戦略を作る役割ではなく、決まった戦略を毎週実行させる役割です。ここを曖昧にすると、戦略担当が二人いて実行者がいない状態になります。
評価すべきは構想力ではなく、チームの行動を変えた実績です。
要点
Head of Sales は、営業人員が複数おり、経営が日々の案件管理から離れたい段階で採用します。戦略・予算・チャネル構造まで任せたい場合は、セールスディレクターの役割定義が適切です。
- 営業チームの日次・週次の管理が必要
- 案件の進め方に個人差が大きい
- 経営が実行管理から離れたい
Evans Sales Consultancy は英国を拠点としています。対象となるポジションは英国・欧州・北米です。
この役割が担うべき範囲
- 週次の案件レビューと行動管理。
- 営業個人の育成と評価。
- 見積・提案の品質管理。
- 予測の入力精度。
常勤・暫定・代替手段の判断
- 常勤採用：チームが3名以上で継続管理が必要な場合。
- フラクショナル：チームが小さく、週1〜2日で足りる場合。
- インテリム：欠員期間の穴埋め。
面接で確認すべきこと
- 成績不振者をどう扱ったか具体的に語れるか。
- 案件レビューの運用方法を説明できるか。
- 自ら商談に入る意思があるか。
- 数字の正直さを重視しているか。
採用の前に決めておくこと
役割定義は、求人票ではなく商業目標から作ります。どの市場で、どの販売チャネルで、いつまでに何を達成するのか。ここが決まっていない採用は、候補者の質に関係なく失敗します。
採用が現時点で最適でないと判断した場合は、その旨をお伝えします。代理店開拓やフラクショナルな営業指揮のほうが合理的な段階であれば、当社の受注額が小さくなってもそちらを推奨します。
よくあるご質問
セールスディレクターと両方必要ですか。
組織規模によります。営業10名未満であれば通常どちらか一方で足ります。両方置く場合は、戦略と実行の境界を文書で明示しないと役割衝突が起きます。
社内昇格と外部採用のどちらが良いですか。
既存チームの実行水準が高ければ内部昇格が有効です。行動そのものを変える必要がある場合は、外部からの採用のほうが成立しやすい傾向があります。