国際コマーシャル人材紹介
コマーシャルマネージャーの採用 — 収益性と契約条件を守る
売上だけでなく、価格、利益率、契約条件、リスク配分を管理する役割の採用です。
受注は増えているのに利益が出ない、という状態の多くは営業力の問題ではなく商業管理の不在です。
コマーシャルマネージャーは、値引き、支払条件、違約条項、追加工事の扱いといった、利益を消す要因を管理します。
要点
コマーシャルマネージャーが必要なのは、案件単価が大きく、契約条件が個別交渉になり、利益率が案件ごとに大きくぶれる場合です。標準品の反復取引では通常不要です。
- 案件ごとに契約条件が異なる
- 利益率のばらつきが経営課題になっている
- 入札・プロジェクト型の取引が中心
Evans Sales Consultancy は英国を拠点としています。対象となるポジションは英国・欧州・北米です。
この役割が担うべき範囲
- 見積の妥当性と利益率の承認。
- 契約条件、支払条件、リスク配分の交渉。
- 変更・追加分の請求管理。
- 案件収益の事後分析。
常勤・暫定・代替手段の判断
- 常勤採用：プロジェクト型取引が継続的にある場合。
- インテリム：大型案件の期間限定支援。
- まだ不要：標準品中心で条件が定型の場合。
面接で確認すべきこと
- 悪条件の契約を改善した実例を語れるか。
- 営業と対立したときの処理方法を説明できるか。
- 案件利益を事後検証する習慣があるか。
- 対象市場の契約慣行を理解しているか。
採用の前に決めておくこと
役割定義は、求人票ではなく商業目標から作ります。どの市場で、どの販売チャネルで、いつまでに何を達成するのか。ここが決まっていない採用は、候補者の質に関係なく失敗します。
採用が現時点で最適でないと判断した場合は、その旨をお伝えします。代理店開拓やフラクショナルな営業指揮のほうが合理的な段階であれば、当社の受注額が小さくなってもそちらを推奨します。
よくあるご質問
営業部門の下に置くべきですか。
利益率の統制が目的であれば、営業から独立した報告線を持たせるほうが機能します。営業目標の下に置くと、値引き承認の独立性が失われます。
法務と何が違いますか。
法務は条項の適法性とリスクを見ます。コマーシャルマネージャーは、その条件で実際に利益が出るかを見ます。両者は補完関係にあります。