何の事業を始めればいいか分からないとき

なぜ漠然とした発想ではうまくいかないのか

多くの人は、よく知らない市場に隙間を探すところから始めます。しかし業界への深い知識がなければ、その隙間が存在する本当の理由――利益率が薄すぎる、顧客獲得コストが高すぎるなど――は見えてきません。

むしろ有効なのは、内側と足元に目を向けることです。自分がすでにやっていて人から「助かる」と言われること、同僚や顧客が日常的にこぼす不満は何か。良い事業アイデアの多くは、突然のひらめきではなく、日々の仕事の摩擦の中に見つかります。

自分の「不公平な優位性」を棚卸しする

成功する起業家には、無作為な競合より有利に立てる「優位性」が必ず一つはあります。特定の製造工程を自動化できる技術、特定業界の調達担当者と多数つながっている人脈、特殊なソフトウェアや車両などの資産がそれにあたります。

自分ができること、知っている人々、使える資源をすべて書き出してみましょう。この土台の上に築いた事業は参入コストが低く、最初の顧客に早くたどり着けます。優位性のない領域で起業すると、価格と労力だけで戦うことになり、持続は困難です。

今いる業界の「切実な問題」を探す

最も収益性の高い事業は、顧客の時間・お金・評判を現在損なっている問題を解決します。取引先に今月いちばん頭を悩ませていることを聞いてみましょう。後回しにされがちな作業や、よく愚痴られる作業にこそヒントがあります。

「趣味」や「情熱」だけの事業の危うさ

趣味や個人的な関心から事業を選ぶ人は多いですが、明確な買い手が存在しないことがよくあります。自分が楽しいと感じることと、他人がそれに継続的に対価を払うことは別の話です。買い手は誰か、なぜ今それが必要なのか、その問題にいくらのコストがかかっているのかを明確に答えられなければ、それは事業というより趣味にとどまる可能性があります。

候補をどう絞り込むか

候補が出そろったら、最初のテストにかかる速さと必要資金で絞り込みます。多額の資金と長い開発期間をかけなければ需要が分からないアイデアは、最初の事業には不向きです。数人に電話して前金を頼めるようなアイデアのほうがはるかに有望です。

決裁者にどれだけ簡単に辿り着けるかでも順位をつけましょう。面識のない大企業の経営層に売り込む必要があるアイデアより、長年一緒に働いた現場責任者に売るアイデアのほうが、成否のサインを早く得られます。

最初の事業で避けるべきこと

固定費が高く利益率の薄い小売や一般的な飲食業は、明確な優位性がない限り避けましょう。付加価値を生まない「仲介業」も、顧客が元の供給元を見つけた時点で簡単に外されてしまいます。「安いから選ばれる」以外に理由を説明できない事業も避けるべきです。