Salgsorganisation
Sælger, salgschef eller salgsdirektør – hvilken skal jeg ansætte?
Ignorér titlerne og spørg i stedet, hvad rollen skal eje, og hvor meget af din egen tid den kræver til gengæld.
Kort fortalt
En sælger sælger – de ejer individuelle aftaler og relationer og skal ledes tæt fra dag til dag. En salgschef leder et mindre team af sælgere, ejer aktivitet og performance mod mål, og skal have tilsyn frem for tæt ledelse. En salgsdirektør sætter kommerciel strategi, ejer hele omsætningsfunktionen, og bør kræve meget lidt af ens tid, når rollen er ordentligt defineret. De fleste ejerledede virksomheder har brug for en sælger længe før en direktør, og springer salgschef-trinnet over oftere, end titlerne antyder.
Jobtitler inden for salg bruges løst, hvilket er en del af, hvorfor dette spørgsmål reelt er svært at besvare ud fra et jobopslag alene. To virksomheder, der begge annoncerer efter en »salgschef«, kan mene helt forskellige roller – den ene vil have en, der sælger og leder et lille team, den anden vil have en, der sætter strategi og aldrig selv rører en aftale.
Den brugbare måde at besvare det på er at ignorere titlerne og spørge, hvad virksomheden reelt har brug for, at nogen ejer, og hvor meget af ens egen tid og opmærksomhed den rolle kræver til gengæld.
Hvad ejer en sælger egentlig?
En sælger ejer individuelle relationer og individuelle aftaler: opsøgende arbejde, tilbudsgivning, opfølgning, forhandling og lukning mod et personligt mål. De udfører en proces frem for at designe den, og de har typisk brug for en over sig til at sætte retning, løse prisundtagelser og tjekke, at pipelinen bliver arbejdet ordentligt.
Hvad ejer en salgschef egentlig?
En salgschef ejer performance for et team af sælgere – som regel mellem to og otte personer. De ejer aktivitetsstandarder, pipeline-gennemgange, coaching og opnåelse af et teammål, men opererer typisk inden for en strategi og territoriestruktur, en anden allerede har sat. I mindre virksomheder kombineres denne rolle ofte med, at man selv stadig bærer et vist personligt salgsansvar.
Hvad ejer en salgsdirektør egentlig?
En salgsdirektør ejer kommerciel strategi for hele funktionen: hvilke markeder der forfølges, hvordan teamet er struktureret, prisstrategi, prognosticering til bestyrelsen eller ejeren, og rekruttering og udvikling af selve salgsteamet. En god salgsdirektør bør reducere, ikke øge, mængden af ejerens tid brugt på salg – hele pointen med rollen er, at nogen senior nu ejer problemet.
Hvad koster hver rolle i ledelsesindsats?
Det er den del, de fleste ejere undervurderer, når de beslutter. En sælger kræver fast, håndholdt ledelse – ugentlige pipeline-gennemgange, coaching på aftaler, hjælp til prisbeslutninger. En salgschef kræver mindre daglig involvering, men behøver stadig, at nogen senior sætter den overordnede kommercielle retning, de opererer inden for. En salgsdirektør kræver mindst løbende ledelsestid fra ejeren, når rollen er ordentligt indkørt – men kun når rollen er landet, og kun hvis ejeren reelt giver slip på den autoritet, der følger med titlen.
Hvad er den mest almindelige fejl, ejere begår her?
At ansætte en »salgsdirektør«, når det virksomheden reelt har brug for, er en sælger. Det sker som regel, fordi titlen føles mere senior og betryggende, men det giver en dyr, underbeskæftiget person, frustreret over at blive bedt om at lave individuel aftalejagt, de ikke blev rekrutteret til. Den modsatte fejl – ansætte en junior sælger og forvente, de sætter strategi – er lige så almindelig og lige så skadelig.
Hvor mange sælgere retfærdiggør en salgschef?
Der findes intet fast tal, men når man har to eller tre personer, der sælger, og man som ejer bruger reel tid hver uge på deres pipeline-gennemgange og coaching frem for på egne kommercielle prioriteter, er det som regel signalet. Under det niveau er en salgschef-rolle ofte underbeskæftiget og stille fortrudt af, hvem end der bliver bedt om at lede folk, de endnu ikke reelt behøver at lede.
Har jeg brug for en direktør, eller en fractional en?
Er det strategiske arbejde – markedsprioritering, prisarkitektur, prognosedisciplin – nødvendigt, men ikke til en fuld arbejdsuge, er fractional kommerciel ledelse ofte den mere fornuftige vej, før man forpligter sig til en fuldtidsdirektørs løn. Det giver strategisk ejerskab uden den faste omkostning, og det er en mindre risikofyldt måde at afdække, præcis hvad en direktørrolle skal eje i virksomheden, før man rekrutterer permanent.
Hvad bør jeg gøre, før jeg rekrutterer til nogen af dem?
- Skriv ned, hvad der lige nu ikke bliver gjort – at sælge, at lede sælgere, eller at sætte strategi.
- Tjek om hullet reelt er strategisk, eller om det reelt er et kapacitets- eller udførelsesgap iklædt strategi.
- Beslut, hvor meget autoritet man reelt er villig til at give fra sig, og til hvilken rolle.
- Prisberegn den fulde omkostning af hver mulighed, inklusive ens egen løbende ledelsestid, ikke kun løn.
Ofte stillede spørgsmål
Kan én person både sælge og lede et team?
Ja, det er almindeligt i mindre virksomheder. En kombineret rolle fungerer, så længe teamet er lille nok til, at personens tid rækker til begge dele.
Er en salgsdirektør altid dyrere end en fractional løsning?
Som regel ja i kontant omkostning, men en fuldtidsdirektør kan give mening, når det strategiske arbejde reelt kræver en fuld arbejdsuge løbende.
Hvad er tegnet på, at man har brug for en salgschef?
Når ejeren bruger reel ugentlig tid på pipeline-gennemgang og coaching af to eller flere sælgere frem for på egne kommercielle prioriteter.
Usikker på, hvilken rolle du reelt mangler?
Vi hjælper dig med at afgøre, om behovet er en sælger, en salgschef eller strategisk kommerciel ledelse.