Salgsrekruttering
Hvad skal jeg forvente af min første salgsansættelse?
En realistisk gennemgang af, hvad en ny sælger kan og ikke kan levere i de første måneder, og hvad man reelt bør måle på.
Kort fortalt
Forvent et langsomt første kvartal brugt på at lære produktet, kunderne og de eksisterende relationer at kende – ikke på at lukke aftaler. Forvent aktivitet – opkald, møder, tilbud – før man forventer omsætning, for salgscyklussen er næppe blevet kortere, bare fordi man har ansat nogen. Bedøm ansættelsen på indsats og pipeline-kvalitet i de første tre måneder, og først fra måned fire eller fem, afhængig af hvor lang den reelle salgscyklus er, bør man begynde at bedømme på resultater.
De fleste ejere, der ansætter deres første sælger, har aldrig ledet en før, og de fleste første salgsansættelser går ind i en virksomhed, der aldrig har haft en dedikeret salgsrolle før. Den kombination skaber forventninger på begge sider, der sjældent bliver sagt højt – og næsten aldrig skrevet ned.
Det følgende er en realistisk gennemgang af, hvordan de første seks til tolv måneder reelt ser ud, så man kan bedømme ansættelsen mod virkeligheden frem for mod, hvor hurtigt man privat håbede tingene ville ændre sig.
Hvordan ser den første måned reelt ud?
Den ser ud som indlæring, ikke salg. En første salgsansættelse skal opsuge produktet eller ydelsen, forstå hvem der køber det og hvorfor, finde ud af hvem de eksisterende kunder er, og hvordan de blev vundet, og forstå, hvor virksomheden reelt adskiller sig fra konkurrenterne. Intet af det skaber omsætning, og at forvente det er den mest almindelige grund til, at ejere afskriver en ansættelse for tidligt.
Hvornår bør aktiviteten begynde at vise sig?
Ved udgangen af måned et eller ind i måned to bør man se aktivitet – udgående opkald, aftalte møder, tilbud der går ud – selv hvis intet af det endnu er konverteret. Er der ingen synlig aktivitet på det tidspunkt, er det et reelt advarselstegn. Er der aktivitet, men ingen ordrer, er det som regel bare salgscyklussens normale længde, der udspiller sig.
Hvor lang er den reelle salgscyklus?
Det er det tal, de fleste ejere ikke har målt før ansættelsen, og det betyder mere end næsten alt andet for at bedømme en første ansættelse fair. Tager den eksisterende salgscyklus fra første kontakt til underskrevet ordre typisk fire måneder, er det simpelthen urimeligt at forvente, at en ny ansats tidlige pipeline konverterer hurtigere end det – de er underlagt samme cyklus som alle andre.
Se tilbage på de sidste ti ordrer, og regn ud hvor lang tid hver tog fra første kontakt til underskrift. Det interval er den ærlige målestok for den nye ansattes tidlige pipeline – ikke ens håb om, hvor hurtigt tingene burde gå nu, hvor nogen er dedikeret til det.
Hvad bør man måle på i de tidlige måneder?
- Aktivitet: opkald foretaget, møder afholdt, tilbud afgivet – de ting, der fuldt ud ligger inden for deres kontrol.
- Pipeline-kvalitet: er mulighederne, de bygger, reelt kvalificerede, eller bare navne på en liste?
- Produkt- og markedsforståelse: kan de forklare tilbuddet præcist til en fremmed?
- Brug af eksisterende relationer: arbejder de med de kunder og kontakter, de fik givet, ikke bare koldt opsøgende arbejde?
Hvad bør man ikke forvente?
Forvent ikke, at de kender virksomheden, som man selv gør efter ti eller tyve år i den. Forvent ikke, at de retter op på en svag produktposition, en langsom tilbudsproces eller en uklar prisstruktur – det er ting, man selv stadig er ansvarlig for, og en sælger, der arbejder rundt om dem, vil underpræstere uanset evner. Og forvent ikke, at de erstatter én i enhver relation med det samme; tillid hos langvarige kunder overføres gradvist, ikke fra dag ét.
Hvordan ser en realistisk forløbskurve for det første år ud?
Overordnet: måned et og to er indlæring og tidlig aktivitet, måned tre til fem er pipeline-opbygning med de første aftaler, der begynder at lukke, og fra måned seks bør man se en køretakt, der afspejler, hvad rollen reelt kan levere, når den er fuldt indkørt. Er ens salgscyklus usædvanligt lang – almindeligt inden for kapitaludstyr, byggeri eller komplekse B2B-ydelser – skal hele den tidslinje forlænges tilsvarende frem for at måles mod en generisk kurve.
Hvad hvis det tydeligt ikke kommer til at fungere?
Reel underpræstation – ingen aktivitet, ingen indlæring, intet engagement med produktet – viser sig som regel inden for de første to måneder, længe før omsætning overhovedet ville forventes. Det er et ledelses- og ærlighedsproblem, ikke et tålmodighedsproblem, og det er værd at adressere direkte frem for at vente på, om et dårligt første kvartal af sig selv bliver til et godt.
Ofte stillede spørgsmål
Hvornår bør den første ordre komme ind fra en ny sælger?
Det afhænger helt af den eksisterende salgscyklus. Er den fire måneder for eksisterende kunder, er det urealistisk at forvente en hurtigere første ordre fra en ny ansat.
Hvad hvis der er aktivitet, men ingen pipeline efter to måneder?
Se på pipeline-kvaliteten fremfor kun volumen. Er mulighederne reelt kvalificerede, er det som regel bare et spørgsmål om tid inden for den normale cyklus.
Skal man give en ny sælger eksisterende kundekontakter fra start?
Ja, i det omfang det er muligt. At bede en ny ansat om at bygge alt fra bunden uden nogen eksisterende relationer forlænger indkøringen unødigt.
Skal du ansætte din første sælger med større sikkerhed?
Vi hjælper med at definere rollen, den realistiske tidslinje og de rigtige tidlige mål, før du rekrutterer.