Salg for ejerledere
Jeg har ikke tid til salg længere - hvilke muligheder har jeg?
Fem realistiske veje ud af tidsklemmen, i den rækkefølge de faktisk er værd at overveje.
Kort fortalt
Der findes fem realistiske muligheder: genvind tid ved at rydde ikke-salgsopgaver fra din egen bord, deleger konkrete salgsopgaver til nogen i virksomheden, hent fractional salgsledelse ind til at drive funktionen på deltid, ansæt en fast sælger eller salgschef, eller outsource afgrænsede aktiviteter som opsøgende salg. Det rigtige valg afhænger af, om begrænsningen er din tid, dine relationer eller det helt manglende salgsprocess - og de fleste ejere vælger ud fra den forkerte diagnose.
- Genvind tid, før du delegerer
- Deleger opgaver, ikke hele funktionen
- Fractional salgsledelse til strategisk ejerskab
- Fastansæt, når volumen er der
- Outsource afgrænset aktivitet
Man mærker det, før man kan sætte ord på det: kalenderen er fyldt med levering, drift og brandslukning, og de nysalgssamtaler, der før opstod af sig selv, presses nu ind i de sidste tyve minutter fredag eftermiddag - eller falder helt væk. Omsætningen er ikke styrtdykket endnu. Den er bare stoppet med at vokse, og du er årsagen.
Det første instinkt er at ansætte en sælger og give problemet videre. Det er én mulighed, men ikke den første, der er værd at overveje, og for mange virksomheder er det slet ikke den rigtige endnu. Her er hele sættet af muligheder, nogenlunde i den rækkefølge de er værd at gennemtænke.
Hvad er det egentlig, der spiser tiden?
Før du vælger en løsning, skal du adskille to problemer, der ofte klumpes sammen som »ingen tid til salg«. Det ene er, at kun du personligt kan holde relationerne og lukke aftalerne. Det andet er, at ingen i virksomheden laver det ugideligt kedelige grundarbejde - opsøgende salg, opfølgning på tilbud, fornyelser - fordi det aldrig har været nogens navngivne opgave.
Disse kræver forskellige løsninger. Er det det første, skal du bruge en plan for at overdrage relationer. Er det det andet, behøver du måske slet ikke overdrage noget endnu - du skal bare have nogen til at gøre det arbejde, der aldrig blev gjort ordentligt til at begynde med.
Mulighed 1: genvind tid, før du delegerer salget
Det lyder som en undvigelse, men er ti minutters ærlighed værd. Mange ejerledere, der siger de ikke har tid til salg, bruger uforholdsmæssigt mange timer på driftsopgaver, som en leder, et bedre system eller en lille procesændring ville fjerne. Kommer en dag om ugen tilbage fra driften, ændrer det hele regnestykket for alt det følgende.
Det er ikke en grund til at undgå en senere overdragelse. Det er en grund til at være sikker på, at tiden reelt ikke er der, før du binder dig til en dyrere løsning.
Mulighed 2: deleger dele af salget, ikke hele funktionen
Du behøver ikke give alt fra dig på én gang. En betroet drifts- eller kundeansvarlig kan ofte straks overtage opfølgning på tilbud, fornyelser og administrativt CRM-arbejde og dermed frigøre din tid til det mindre antal samtaler, der reelt kræver dig: nye relationer, prisbeslutninger og de kunder, der ville føle sig nedgraderet, hvis du ikke længere var med.
Det køber tid uden risikoen ved en for hurtig, total overdragelse. Det fortæller dig også noget nyttigt - hvis delegering af det administrative frigør nok tid, var problemet kapacitet, ikke struktur.
Mulighed 3: fractional salgsledelse
Har virksomheden reelt brug for kommercielt ejerskab på seniorniveau - nogen der sætter strategi, styrer pipeline-disciplin og står til ansvar for tallet - men omsætningen endnu ikke retfærdiggør en fuldtids salgsdirektør, fylder fractional ledelse det hul. En til to dage om ugen med erfaren kommerciel kapacitet, forankret i virksomheden frem for rådgivende udefra.
Det er normalt den rigtige mulighed, når begrænsningen er, at du personligt er den eneste strategiske salgshjerne i virksomheden, og »vi ansætter, når vi har råd« ikke længere er en holdbar plan.
Mulighed 4: fastansæt
En fast sælger eller salgschef er det rigtige svar, når der er nok vedvarende salgsaktivitet til at fylde en fuld arbejdsuge, og nok margin til at bære løn, lønbiomkostninger og en indkøringsperiode, før personen er fuldt produktiv. Det er det mest almindelige valg - og også det, der oftest forhastes, fordi ansættelsen sker reaktivt uden en klar beskrivelse af, hvad rollen faktisk ejer. Det er derfor så mange ejerlededes første salgsansættelser fejler inden for det første år.
Vælger du den vej, skal du skrive ned, hvad rollen ejer, før du skriver stillingsopslaget. Er det nysalg, kundepleje eller begge dele? Hvem rapporterer personen til, når du ikke er tilgængelig? Hvad betyder succes efter tre, seks og tolv måneder helt konkret?
Mulighed 5: outsource konkret aktivitet
Nogle dele af salget kan udmærket ligge uden for virksomheden uden tab af kvalitet: opsøgende salg og mødebooking, markedsundersøgelser eller projektbaseret forretningsudvikling ind i et marked, du ikke tidligere har bearbejdet. Det er værd at overveje, når hullet er kapacitet til en afgrænset opgave, ikke løbende ejerskab af hele den kommercielle funktion.
Det er en dårlig erstatning for ledelse. Outsourcet opsøgende salg løser ikke problemet med, at ingen ejer pipeline-disciplin eller prisbeslutninger - det tilføjer bare mere rå aktivitet, du skal håndtere, hvilket kan gøre tidsproblemet værre snarere end bedre.
Hvordan vælger du mellem dem?
Gennemgå tre spørgsmål ærligt. Er begrænsningen din tid, eller at ingen andre end dig kan holde relationerne? Er der nok vedvarende aktivitet til at retfærdiggøre en fuldtidsløn, eller har virksomheden brug for seniort tænkearbejde et par dage om ugen frem for en hel stilling? Kan virksomheden overleve den indkøringsperiode, en nyansat har brug for, før vedkommende bidrager til omsætningen?
- Frigør delegering af det administrative nok tid alene, start dér - det er gratis og hurtigt
- Mangler der strategisk ejerskab uden fuldtidsvolumen, er fractional ledelse ofte den bedre økonomi
- Er der reelt en fuldtidsstilling af arbejde, ansæt - men beskriv rollen ordentligt først
- Er behovet et afgrænset, tidsbegrænset løft, outsource netop den del
Hvad skal du gøre i de næste 30 dage?
Skriv hver kommerciel opgave ned, der lige nu afhænger af dig personligt. Notér for hver, om den kræver din specifikke relation, din specifikke autoritet, eller blot nogens opmærksomhed. Den tredje kategori kan flyttes med det samme. De to første kræver en ordentlig overdragelsesplan - en helt anden øvelse end blot at ansætte nogen og håbe det bedste.
Er du ikke sikker på, hvilket af disse problemer du faktisk har, gennemgår Sales Help for ejerledere de mest almindelige ejerlededes salgsudfordringer og peger på det rigtige startpunkt for hver enkelt.
Ofte stillede spørgsmål
Er det nok bare at delegere administrative opgaver?
For mange virksomheder, ja - i hvert fald som første skridt. Frigør den administrative aflastning nok tid, var det egentlige problem kapacitet, ikke et strukturelt hul i salgsledelsen.
Hvordan ved jeg, om jeg skal bruge fractional ledelse eller fastansætte?
Se på volumen: er der nok arbejde til en hel stilling, fastansæt. Handler det primært om seniore, strategiske beslutninger uden fuldtidsvolumen, er fractional ledelse typisk den bedre økonomi.
Er outsourcing en varig løsning?
Sjældent. Outsourcet aktivitet som opsøgende salg leverer råmateriale, men erstatter ikke den ledelse, der ejer pipeline-disciplin og prisbeslutninger.
Hvad er den mest almindelige fejl ved den første salgsansættelse?
Reaktiv ansættelse uden klar beskrivelse af rollen. Uden definerede ansvarsområder og succeskriterier for tre, seks og tolv måneder fejler mange første ansættelser unødigt.
Usikker på, hvilken model der passer?
En kort, uforpligtende samtale kan afklare, om løsningen er delegering, fractional ledelse eller en fast ansættelse.