Recrutamento comercial e internacional

A pessoa comercial certa, no mercado certo, no momento certo

Recrutamento comercial e técnico para empresas a entrar em novos mercados, a expandir território ou a reforçar a capacidade de vendas de um negócio já estabelecido no Reino Unido. Não é um serviço genérico de recrutamento.

A maioria das empresas de recrutamento preenche um perfil de função. Nós começamos ao contrário: primeiro a questão de saber se a função que quer preencher é de facto a certa para a fase em que o seu negócio se encontra — seja a entrar num novo mercado, seja a crescer em casa.

Contratar um Country Manager antes de existir um canal de venda comprovado é um dos erros mais caros na expansão internacional. É igualmente dispendioso deixar uma equipa comercial em Portugal sem liderança clara durante anos porque ninguém deu o passo do recrutamento.

A Evans Sales Consultancy recruta, por isso, sempre no contexto de uma estratégia comercial já bem pensada — muitas vezes porque ajudámos nós próprios a definir ou a executar essa estratégia. É essa a diferença em relação a uma empresa de recrutamento genérica: sabemos o que a função tem de entregar na prática, porque já fizemos esse trabalho.

Em resumo

A Evans Sales Consultancy recruta funções sénior de vendas, desenvolvimento de negócio e vendas técnicas para dois tipos de empresa: as que estão a entrar ou a expandir-se para um novo mercado, e empresas já estabelecidas no Reino Unido que querem reforçar a sua capacidade comercial em casa. Num contexto internacional, o momento certo para recrutar localmente é depois de o mercado ter sido avaliado, o canal de venda decidido, e a empresa pronta para se comprometer com uma presença permanente em vez de continuar a testar através de um distribuidor ou agente. Antes disso, o trabalho de entrada em mercado costuma ser o melhor investimento. Uma vez o caso claro, definimos e ajudamos a preencher a função certa — Country Manager, Diretor Comercial, Head of Sales, Gestor Comercial, Business Development Manager, Gestor de Exportação ou uma função técnica de vendas.

Contratar antes de existir canal de venda comprovado é um dos erros mais caros da expansão internacional
Uma empresa não precisa de estar a entrar noutro país para recorrer ao recrutamento da Evans
As entrevistas são conduzidas por quem já desempenhou a função, não apenas por um consultor de recrutamento

Duas formas de chegar a este trabalho

A maioria dos pedidos surge de uma de duas situações. Ambas são trabalho central, e ambas são abordadas da mesma forma: primeiro define-se a tarefa comercial, só depois a função.

Entrar ou expandir para um novo mercado: empresas estrangeiras a entrar no Reino Unido, empresas portuguesas a expandir para o Reino Unido, a Europa ou a América do Norte, e qualquer empresa a abrir um novo território ou a fazer a sua primeira contratação comercial nesse país.

Fazer crescer um negócio já estabelecido: empresas cujas vendas estagnaram, cujo fundador ainda lidera as vendas pessoalmente, que precisam de um primeiro Head of Sales, de reforçar vendas técnicas ou de disciplina de preços e margem à medida que crescem — sem que isso implique entrar noutro país.

Liderança comercial sénior

Country Manager: responsável máximo por um novo mercado, normalmente a primeira contratação no terreno.
Diretor Comercial: liderança comercial sénior, muitas vezes ao nível de administração — estratégia, estrutura, preços e desempenho de equipa.
Head of Sales: liderança operacional de uma equipa comercial já existente — pipeline, previsão, coaching e conversão.
Gestor Comercial: preços, margem, contratos e condições de canal — a mecânica que mantém o crescimento lucrativo.

Desenvolvimento de mercado e de negócio

Business Development Manager (BDM): abre o mercado a partir do zero — contas-alvo, primeiros clientes, pipeline inicial.
Gestor de Exportação / International Sales Manager: faturação em vários territórios através de distribuidores, agentes e contas-chave internacionais.
Gestor Regional de Vendas: dono de uma geografia definida, da sua base de clientes e da sua distribuição.

Vendas técnicas e de prescrição

Gestor de vendas técnicas: vende produtos de engenharia com credibilidade técnica junto de compradores e prescritores.
Técnico Comercial (Sales Engineer): contribuinte individual tecnicamente qualificado, que trabalha a aplicação e ainda assim pede a encomenda.
Gestor de Prescrição: influencia arquitetos, gabinetes de projeto e prescritores muito antes do concurso.

Outras funções comerciais e técnicas

A Evans apoia também nomeações próximas destas, quando são relevantes para o crescimento comercial — Sales Managers, Key Account Managers, apoio técnico e funções de estimativa, normalmente ao lado de uma contratação sénior ou como parte da construção de uma função comercial. A Evans Sales Consultancy não é uma agência de recrutamento generalista: não recrutamos fora do universo comercial e técnico de vendas.

Recrutamento para o crescimento de um negócio já estabelecido

Uma parte substancial deste trabalho não tem nada a ver com atravessar uma fronteira. É a de empresas portuguesas, ou já presentes no Reino Unido, que precisam de mais capacidade comercial para crescer em casa: substituir ou contratar um Diretor Comercial, introduzir um primeiro Head of Sales para o fundador poder recuar, reforçar vendas técnicas, abrir um novo território dentro do mesmo país, ou colocar disciplina comercial em torno de preços e margem à medida que o negócio cresce.

O mandato começa sempre pelos seus números: onde o crescimento estagnou, o que a equipa converte hoje, o que a contratação tem de mudar em doze meses. A função é definida a partir daí, e os candidatos são avaliados contra ela — incluindo uma opinião honesta sobre se liderança fracionada serviria melhor primeiro.

Como recrutamos

Elaboramos um perfil de função derivado do objetivo comercial, não de um texto de anúncio padrão. Os candidatos são avaliados pelo que têm efetivamente de entregar nos primeiros seis a doze meses.

As entrevistas são conduzidas por alguém que já desempenhou a própria função, não apenas por um consultor de recrutamento. Isso faz a diferença entre um candidato que soa bem no papel e um candidato que consegue efetivamente abrir o mercado ou reorganizar uma equipa.

O que não fazemos

A Evans Sales Consultancy não é uma empresa de trabalho temporário nem uma agência de recrutamento generalista para funções aleatórias. Recrutamos exclusivamente para funções comerciais e técnicas de vendas, e só quando a estratégia comercial subjacente já está clara.

Perguntas frequentes

Precisamos de já estar a entrar num novo mercado para recorrer a este recrutamento?

Não. O recrutamento é um serviço autónomo, sem necessidade de um projeto prévio de entrada em mercado com a Evans. Empresas já estabelecidas no Reino Unido, ou em Portugal, recorrem a nós apenas para reforçar a sua capacidade comercial em casa.

A Evans Sales Consultancy também recruta para funções fora da área comercial?

Não. O recrutamento está limitado a funções comerciais e técnicas de vendas: Country Manager, Diretor Comercial, Head of Sales, Gestor Comercial, Business Development Manager, Gestor de Exportação, Gestor Regional de Vendas, vendas técnicas, Técnico Comercial e Gestor de Prescrição.

Precisamos de ter primeiro uma estratégia antes de poderem recrutar?

Para uma expansão internacional, sim, essencialmente. Sem uma estratégia comercial bem pensada, um perfil de função é um exercício de adivinhação. Para reforçar um negócio já estabelecido, o ponto de partida é simplesmente perceber onde o crescimento estagnou.

E se estivermos indecisos entre um colaborador próprio e um distribuidor?

É exatamente essa a pergunta com que começamos num contexto internacional. A escolha depende da margem, da necessidade de explicação técnica do produto e da rapidez com que precisa de presença no mercado.

Em que mercados se realiza o recrutamento?

No Reino Unido, na Europa e na América do Norte, nos dois sentidos — incluindo o reforço comercial de empresas já estabelecidas no Reino Unido.

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