Engenharia e indústria
Vendas técnicas B2B, tornadas comerciais.
Estratégia de vendas, desenvolvimento de projetos e trabalho prático de desenvolvimento de negócio para empresas de engenharia, indústria e fabrico técnico.
Empresas de engenharia e indústria raramente perdem por falta de capacidade técnica. Perdem por processo comercial: quem está a ser visado, como o valor é argumentado e o que acontece depois de o orçamento sair da empresa.
Ciclos de venda longos, técnicos e com vários intervenientes recompensam persistência e estrutura. Especificadores, empreiteiros, distribuidores e utilizadores finais influenciam o resultado, cada um numa conversa diferente em momentos diferentes.
Em resumo
O trabalho cobre avaliação comercial de fontes de pedidos, conversão e acompanhamento de orçamentos, posicionamento que transforma capacidade técnica em argumento comercial, estratégia de contas-alvo e especificação, desenvolvimento direto de negócio, e desenvolvimento de distribuidores e parceiros.
- Força técnica não é o mesmo que força comercial
- Pessoas tecnicamente capazes vendem bem quando têm lista de alvos, processo e acompanhamento
- A exportação é muitas vezes viável com a escolha certa de mercado
O que encontramos normalmente
- Força técnica sem argumento comercial
- Orçamentar em vez de vender
- Concentração excessiva em dois ou três clientes
- Distribuidores sem apoio nem objetivos
O trabalho
- Posicionamento comercial para produtos técnicos
- Estratégia de contas-alvo, setor e especificação
- Desenvolvimento direto de negócio e geração de projetos
- Desenvolvimento de distribuidores e parceiros
- Liderança comercial fracionada
- Desenvolvimento de mercados internacionais
Perguntas frequentes
Entendem produtos técnicos e de engenharia?
O núcleo do trabalho realizado tem sido com fabricantes de produtos técnicos — sistemas de vidracaria e caixilharia, produtos de construção e componentes de engenharia vendidos através de especificação, empreiteiro e distribuição.
Podem trabalhar com os nossos engenheiros que hoje tratam das vendas?
Sim, e é comum. Pessoas tecnicamente capazes costumam vender bem assim que têm uma lista de alvos, um processo, uma estrutura de acompanhamento e alguém sénior a definir a direção.
A exportação é realista para uma empresa do nosso tamanho?
Muitas vezes, se o mercado for escolhido corretamente. Seleção de mercado, via de entrada e validação são trabalho estruturado, não um salto no escuro.
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