Estratégia comercial Evans
Decida de onde vem o crescimento. Depois construa a máquina que o entrega.
Estratégia, processo de vendas, CRM e pipeline — a estrutura comercial que permite a uma empresa vender de forma consistente em vez de reativa.
Muitas empresas trabalham arduamente nas vendas e continuam sem saber o que está no pipeline para o mês seguinte. Isso costuma significar que não existe uma definição acordada de bom cliente, nenhum processo partilhado do contacto à encomenda, e um CRM em que ninguém confia.
O trabalho de estratégia resolve primeiro as decisões — mercado, proposta, preço, via — e só depois constrói o processo e os relatórios que mantêm essas decisões honestas.
Em resumo
Uma estratégia comercial B2B deve definir que mercados, setores e contas perseguir, o processo seguido do contacto à encomenda, decisões de preço e proposta, e o CRM e relatórios que tornam a previsão fiável. Precisa de uma quando os resultados dependem do critério individual dos vendedores em vez de um sistema repetível.
- Mercados, contas e proposta escolhidos — não por hábito
- Um processo comercial do contacto à encomenda que a equipa realmente segue
- CRM e relatórios em que a empresa confia o suficiente para prever
O que este trabalho cobre
- Estratégia de crescimento: setores, contas, produtos e territórios
- Processo de vendas do contacto à encomenda
- CRM e pipeline fiáveis
- Estratégia comercial: preços, margem e proposta
- Estrutura comercial e papéis
- Medição: atividade, conversão, valor, taxa de fecho
Quando existe uma estratégia estabelecida
Decidir quanto do crescimento deve vir de novos clientes e quanto de contas existentes é parte do trabalho — o Customer Expansion Engine pode ajudar a encontrar essas oportunidades.
Perguntas frequentes
Isto é um documento ou algo que se usa?
Algo que se usa. Uma estratégia comercial que fica num PDF não tem valor comercial. O resultado é um mercado-alvo, um processo, um pipeline e um conjunto de números com que a equipa trabalha.
Substituem o nosso CRM?
Quase nunca. Substituir um CRM raramente resolve nada por si só. Preferimos fazer com que o que já paga reflita o que realmente acontece.
Quanto tempo demora o trabalho de estratégia?
O diagnóstico demora algumas semanas. Construir o processo, pipeline e relatórios com as pessoas que os vão usar demora mais — normalmente alguns meses de envolvimento parcial.
Falar sobre a sua estratégia comercial
Começamos por olhar o seu pipeline, conversão e atividade em conjunto, e voltamos atrás até às decisões por trás deles.