Recrutamento de Head of Sales
Recrutamento de Head of Sales para equipas comerciais que já vendem, mas sem disciplina
Um Head of Sales lidera a equipa no terreno: pipeline, previsão, coaching e conversão. Não é o mesmo cargo que um Diretor Comercial, e confundir os dois custa caro.
Muitas empresas chegam a um ponto em que o fundador ou o diretor-geral já não consegue liderar as vendas pessoalmente, mas a estrutura ainda não justifica uma nomeação de Diretor Comercial ao nível da administração. É esse o momento do Head of Sales — e é frequentemente mal resolvido: promove-se o melhor vendedor, ou contrata-se um perfil estratégico que há uma década não conduz uma reunião de pipeline.
O cargo é operacional no bom sentido. É disciplina semanal de pipeline, previsão honesta, coaching em campo junto dos clientes, responsabilização pela atividade e um processo comercial que a equipa realmente utiliza, em vez de um documento que ninguém abre.
Definimos a função a partir da lacuna comercial real — o que a equipa não está a converter, e porquê — e avaliamos os candidatos pela forma como fechariam essa lacuna com as pessoas já em funções, não pela forma como se apresentam em entrevista.
Em resumo
Um Head of Sales lidera a equipa comercial existente: possui a atividade, a qualidade do pipeline, a exatidão da previsão, o processo de vendas, o coaching e a conversão, e responde pelo número que a equipa entrega. É o cargo certo quando a empresa já tem vendedores e precisa de desempenho e disciplina — não de definir a direção comercial, que é trabalho de um Diretor Comercial.
- Foco na execução diária da equipa, não na definição da estratégia comercial
- Avaliação pela disciplina real de pipeline e previsão, não pelo discurso de entrevista
- Distinto do Diretor Comercial: lidera a equipa, não decide a direção do negócio
Quando esta contratação faz sentido
- O fundador ou diretor-geral ainda lidera as vendas pessoalmente e a faturação depende da sua agenda.
- A equipa cresceu em número mas a faturação estagnou — o travão é disciplina e foco, não esforço.
- A previsão de vendas não é fiável, o que torna a produção, o stock e a tesouraria um exercício de adivinhação.
- Não existe coaching estruturado: os bons vendedores estagnam e os mais fracos são tolerados.
O que a função entrega
Propriedade do pipeline e da previsão: um pipeline que reflete a realidade e uma previsão em que a administração pode basear produção e tesouraria.
Desempenho e coaching da equipa: acompanhamento no terreno, revisão de chamadas e conversas estruturadas de desempenho.
Processo comercial e conversão: um processo que a equipa usa de facto, do pedido de informação à encomenda.
Recrutamento e desenvolvimento da equipa: identificar as lacunas a preencher primeiro à medida que a estrutura cresce.
Head of Sales ou Diretor Comercial?
Os títulos são usados de forma intercambiável no mercado, mas as tarefas comerciais são diferentes. O Head of Sales lidera a equipa existente no dia a dia; o Diretor Comercial define a direção comercial — estratégia, estrutura e posicionamento de preço. Contratar o perfil errado é dispendioso: um estratega que não conduz uma reunião semanal de pipeline, ou um gestor de equipa forte que não sabe definir direção comercial.
Pode continuar a vender pessoalmente?
Na maioria das empresas de menor dimensão, sim — e deve fazê-lo. Um Head of Sales que não acompanha contas-chave nem visita clientes perde rapidamente credibilidade junto da equipa. O equilíbrio entre vender e liderar deve ficar definido antes do processo de recrutamento começar, não descoberto depois.
Perguntas frequentes
Precisamos de um Head of Sales ou de um Diretor Comercial?
Se a direção comercial está, no essencial, correta e o problema é execução, disciplina e conversão, precisam de um Head of Sales. Se a própria direção precisa de ser definida — que mercados, que canal, que política de preços, que estrutura — precisam de um Diretor Comercial. Diremos qual nos parece ser o caso, com base nos vossos números.
Um Head of Sales pode continuar a vender?
Na maioria das empresas até cerca de vinte milhões de euros de faturação, sim, e deve fazê-lo. Perde credibilidade junto da equipa se não acompanhar contas importantes nem estiver junto dos clientes.
Isto aplica-se apenas a empresas do Reino Unido?
Não. A mesma contratação é feita por empresas a crescer no seu mercado doméstico e por empresas a construir equipa num mercado onde acabaram de entrar. A definição comercial muda; a disciplina do processo de seleção não.
E se o problema estiver na equipa, não na liderança?
Nesse caso, contratar um Head of Sales não resolve isso sozinho, e diremos isso com clareza. Por vezes a resposta honesta é uma avaliação da equipa comercial, uma reconstrução do processo, ou liderança fracionada primeiro, com a nomeação permanente a seguir-se quando a forma da equipa estiver clara.
A recrutar um Head of Sales?
Diga-nos como a equipa comercial está estruturada hoje e o que tem de entregar no próximo ano. Diremos com honestidade se a resposta é um Head of Sales, um Diretor Comercial ou outra coisa.