Recrutamento de Gestor Comercial
Recrutamento de Gestor Comercial para empresas que faturam mais e ganham menos margem
Um Gestor Comercial não lidera a equipa de vendas — é responsável pelos termos em que a empresa vende: preços, margem, contratos e acordos de canal.
Há empresas que fazem crescer a faturação e perdem dinheiro a fazê-lo. Dão-se descontos para fechar encomendas, aceitam-se condições contratuais sem discussão, os acordos de canal vão-se desalinhando com o tempo, e ninguém é dono da mecânica comercial que decide se o crescimento é lucrativo.
Gestor Comercial é um dos títulos menos consistentes em B2B. Numa empresa é uma função de contratos e margem; noutra é, na prática, um Head of Sales; numa terceira aproxima-se de uma função de gestão de projeto. Um processo de recrutamento que não resolve isto primeiro produz uma shortlist de pessoas que tiveram o mesmo título e fizeram trabalhos completamente diferentes.
Começamos por estabelecer o que a função tem de proteger ou melhorar de facto: margem orçamentada, margem realizada, exposição contratual, termos de canal, ou consistência de preços entre mercados — e avaliamos os candidatos por essa tarefa específica.
Em resumo
Um Gestor Comercial é responsável pela qualidade comercial da faturação: estrutura de preços, proteção de margem, condições contratuais, acordos de canal e distribuição, disciplina de orçamentação e risco comercial. É o cargo certo quando a empresa está a ganhar trabalho mas a rentabilidade, os termos ou o perfil de risco desse trabalho não estão controlados — um problema diferente de precisar de mais atividade comercial.
- Foco nos termos em que a empresa vende, não na equipa que vende
- Distinto do Head of Sales e do Diretor Comercial: não lidera a equipa nem define a estratégia de mercado
- Avaliação pelo que efetivamente protegeu ou recuperou em margem, contratos ou termos de canal
Quando esta contratação faz sentido
- A faturação cresce e a margem cai — o desconto tornou-se a forma normal de fechar negócio.
- Os contratos são assinados sem contestação comercial: responsabilidades, prazos de pagamento e variações são aceites tal como apresentados.
- Os termos de canal e distribuição divergem entre parceiros por razões históricas que já ninguém consegue justificar.
- Os preços são inconsistentes entre mercados ou canais, e os clientes já repararam.
O que a função entrega
Estrutura e governação de preços: como se definem os preços, quem pode dar desconto e até quanto, e como isso é revisto em vez de presumido.
Proteção de margem: margem orçamentada versus margem realizada, o custo do desconto e as alavancas comerciais para o recuperar.
Contratos e condições: negociar e melhorar os termos em que a empresa vende, e perceber o risco que está a aceitar.
Acordos de canal e parceiros: contratos de distribuição e agência consistentes, defensáveis e alinhados com o canal de venda escolhido.
Gestor Comercial, Diretor Comercial ou Head of Sales?
São três nomeações comerciais seniores frequentemente confundidas. O Gestor Comercial é dono de preços, margem, contratos e acordos de canal. O Head of Sales é dono da equipa: atividade, pipeline, coaching e conversão. O Diretor Comercial é dono da estratégia e da direção comercial. Em empresas mais pequenas estas responsabilidades acumulam-se numa só pessoa — mas o mandato deve ficar explícito sobre qual delas a função efetivamente detém.
Trabalhar com a equipa comercial, não contra ela
A disciplina comercial imposta de fora da função comercial tende a ser ignorada; a disciplina sem qualquer independência tende a ser contornada. Por isso, o cargo deve reportar de forma clara — normalmente à direção-geral ou ao Diretor Comercial — com autoridade real sobre a governação de preços, mas sem se tornar o departamento que só diz que não.
Perguntas frequentes
Um Gestor Comercial é o mesmo que um Head of Sales?
Não, embora em algumas empresas os títulos se confundam. O Head of Sales lidera a venda. O Gestor Comercial é dono dos termos em que a empresa vende — preços, margem, contratos e acordos de canal. Clarificar isto antes de iniciar o processo é o passo mais útil que podem dar.
Esta função aplica-se a um contexto internacional?
Sim, e muitas vezes de forma acentuada. A consistência de preços, os termos de distribuidores e a exposição contratual em vários mercados são uma fraqueza comum em empresas que expandiram mercado a mercado sem governação comercial.
Pode ser a primeira contratação comercial sénior de uma empresa?
Pode, e para alguns fabricantes orientados a projeto é, de facto, a nomeação certa a fazer primeiro: a empresa não precisa de mais pedidos de orçamento, precisa que o trabalho que já ganha seja rentável.
Recrutam também funções de gestão de projeto ou orçamentação na construção?
Onde a função é genuinamente comercial — margem, contratos, termos e canal — sim. Funções puras de medição e orçamentação técnica ficam fora do que fazemos, e diremos isso com clareza em vez de aceitar o mandato.
A recrutar um Gestor Comercial?
Diga-nos onde a margem está a fugir — preços, contratos, termos de canal ou disciplina de orçamentação. Diremos o que a função tem de assumir para resolver isso.