Recrutamento de Gestor Regional de Vendas
Recrutamento de Gestor Regional de Vendas para territórios que precisam de ser geridos como negócio, não apenas cobertos
Uma região é um negócio dentro de um negócio. A contratação resulta quando alguém a trata dessa forma, em vez de se limitar a atender quem liga.
Contratações regionais falham em silêncio. O território é coberto, as visitas acontecem, os relatórios são entregues, e a faturação acompanha o mercado em vez de o superar. Como nada está visivelmente errado, isto pode continuar durante anos sem ser questionado.
A diferença está na responsabilização real. Um bom gestor regional sabe de onde virá a faturação da região no próximo ano, que contas estão a ser deliberadamente desenvolvidas, que distribuidores têm um desempenho fraco e o que tenciona fazer quanto a isso.
Para empresas a desenvolver um território novo, a primeira contratação regional carrega também uma função de investigação: o que esta região precisa que a sede ainda não previu.
Em resumo
Um Gestor Regional de Vendas é dono de uma geografia definida: os seus clientes existentes, a sua distribuição, os seus potenciais clientes e o seu crescimento. Num contexto internacional, as regiões raramente coincidem com fronteiras nacionais — uma região nórdica, uma região DACH ou um território do norte de um país comportam-se de forma diferente, e a função tem de ser definida a partir da forma como essa região efetivamente compra.
- As regiões devem ser definidas pela forma como o mercado compra, não pelo aspeto do mapa
- Gerir diretamente ou gerir através de distribuição é uma decisão de canal de venda anterior à contratação
- A avaliação deve incidir sobre a apropriação real do território, não apenas sobre a cobertura de visitas
Quando esta contratação faz sentido
- Um território tem um desempenho abaixo do seu potencial: a região está coberta, mas o crescimento está estagnado, e ninguém consegue explicar de onde virá a faturação do próximo ano.
- Existe expansão geográfica dentro de um mercado já existente: a empresa é forte numa parte do país e praticamente ausente no resto.
- Uma rede de distribuição precisa de gestão local: os parceiros são transacionais e precisam de ser desenvolvidos, desafiados e apoiados no terreno.
- Existe um plano nacional que precisa de execução regional: a estratégia existe a nível central, mas não se traduz em atividade em cada território.
O que a função entrega
Planeamento de território: uma visão escrita de onde vem o crescimento da região, por conta, por setor e por canal.
Desenvolvimento de clientes: fazer crescer contas existentes de forma deliberada, em vez de as proteger passivamente.
Novo negócio na região: uma proporção consistente de tempo dedicada a contas que ainda não compram.
Gestão de distribuição: desempenho, stock, formação, visitas conjuntas e conversas honestas com os parceiros.
Como definir uma região internacional
Pela forma como o mercado compra, não pelo aspeto do mapa. Agrupar os países nórdicos sob um único gestor pode funcionar bem; agrupar a Alemanha com a Itália raramente funciona. Trabalhamos a definição da região como parte da definição da própria função.
Gestão direta ou através de distribuição
É uma decisão de canal de venda que deve ser tomada antes da contratação, não depois. A pessoa que prospera a gerir distribuidores nem sempre é a mesma que prospera a vender diretamente, e o perfil tem de ser honesto sobre qual dos dois trabalhos está de facto a oferecer.
Perguntas frequentes
Como deve ser definida uma região internacional?
Pela forma como o mercado compra, não pelo aspeto do mapa. Agrupar os países nórdicos sob um único gestor pode funcionar bem; agrupar a Alemanha com a Itália raramente funciona. Trabalhamos essa definição como parte da própria função.
A região deve ser gerida diretamente ou através de distribuição?
É uma decisão de canal de venda que deve ser tomada antes da contratação. A pessoa que prospera a gerir distribuidores nem sempre é a mesma que prospera a vender diretamente, e o perfil precisa de ser honesto sobre qual dos dois trabalhos está de facto a oferecer.
Podem recrutar várias funções regionais ao mesmo tempo?
Sim, embora normalmente as sequenciemos. A primeira contratação ensina muito sobre qual deve ser o perfil das seguintes.
E se o território precisar de apoio em vez de uma nova pessoa?
Isso acontece com frequência. Onde o travão é a disciplina de pipeline, os preços ou uma lacuna de produto, acrescentar um comercial não resolve o problema. Diremos isso com clareza antes de qualquer processo de recrutamento começar.
A recrutar um Gestor Regional de Vendas?
Diga-nos o território, os clientes e o canal. Diremos se a região tem dimensão para sustentar a função, e o que tem de entregar para a justificar.