Recrutamento de Gestor de Exportação
Recrutamento de Gestor de Exportação para empresas a crescer em vários mercados ao mesmo tempo
A maioria dos exportadores não precisa de um Country Manager em cada mercado. Precisa de uma pessoa capaz de fazer crescer a faturação em vários territórios através de distribuidores, agentes e contas-chave internacionais.
As contratações de exportação falham por razões previsíveis. O mandato lista quinze países, a pessoa visita-os todos e não desenvolve nenhum. Ou a nomeação é feita com base em línguas faladas e milhas voadas, em vez da capacidade real de construir uma rede de parceiros que vende sem ser perseguida.
As pessoas mais fortes nesta função são, em partes iguais, gestoras comerciais, desenvolvedoras de parceiros e tradutoras técnicas. Sabem nomear um distribuidor com rigor, mantê-lo fiel a um plano, acompanhar um prescritor numa aplicação técnica e reconhecer quando um território deve ser abandonado.
Definimos a função a partir da carteira de territórios e do nível de cobertura que essa carteira permite de forma realista, e avaliamos os candidatos pelo desempenho de parceiros que efetivamente influenciaram — não pela extensão da lista de países no currículo.
Em resumo
Um Gestor de Exportação (International / Export Sales Manager) faz crescer a faturação em vários mercados externos, normalmente através da nomeação e desenvolvimento de distribuidores e agentes, da gestão de contas-chave internacionais e de deslocações regulares ao terreno. A função é adequada quando a faturação de exportação está dispersa por vários mercados e nenhum território justifica ainda, por si só, um Country Manager dedicado.
- Cobre vários territórios a partir de uma base doméstica, ao contrário do Country Manager, que fica dentro de um único mercado
- Avaliação pelo desempenho real dos parceiros desenvolvidos, não pela lista de territórios visitados
- Decisão anterior à contratação: quantos territórios podem, de facto, ser desenvolvidos por uma só pessoa
Quando esta contratação faz sentido
- A faturação de exportação está dispersa por vários mercados, cada um produzindo receita modesta, e nenhum é desenvolvido de forma deliberada.
- Os distribuidores não são geridos: foram nomeados há anos, encomendam de forma intermitente e nunca foram responsabilizados por um plano.
- Chegam pedidos do estrangeiro e ninguém é dono do seu acompanhamento — ficam a cargo das vendas internas, de forma reativa.
- É a primeira nomeação internacional da empresa, que quer crescer em exportação sem ainda se comprometer com pessoal num país específico.
O que a função entrega
Desenvolvimento de distribuidores e agentes: nomear, formar, planear e responsabilizar parceiros — substituindo os que não têm desempenho.
Priorização de territórios: decidir que mercados recebem tempo real e quais são apenas servidos, em vez de diluir o esforço por igual.
Contas-chave internacionais: clientes que compram em vários países e esperam consistência de preço, serviço e apoio técnico.
Gestão comercial de exportação: preços entre territórios, condições, câmbio, prazos de entrega e certificação.
Gestor de Exportação ou Country Manager?
Ambos fazem crescer a faturação fora do mercado doméstico. Um cobre vários territórios a partir da sede, normalmente através de distribuidores, agentes e contas-chave; o outro é dono de um único mercado nacional, a partir de dentro dele. Muitas empresas usam os dois: um gestor de exportação para a cauda longa de territórios, com Country Managers nos dois ou três mercados que já mereceram esse investimento.
Quantos territórios pode uma pessoa cobrir de facto?
Menos do que a maioria dos mandatos assume. Desenvolver um mercado de parceiros de forma significativa exige visitas repetidas e planeamento real. Preferimos normalmente definir bem três ou quatro territórios prioritários e apenas servir os restantes, a fingir que quinze podem ser desenvolvidos por uma só pessoa.
Perguntas frequentes
Gestor de Exportação e International Sales Manager são a mesma função?
Na maioria dos fabricantes e empresas de engenharia, sim — os títulos são usados de forma indistinta para a pessoa que faz crescer a faturação em territórios internacionais, normalmente através de parceiros. O que importa é a carteira de territórios, o canal de venda e o nível de autonomia, não o título no contrato.
Esta pessoa deve estar baseada em Portugal ou no território?
Normalmente na base doméstica, para uma função multi-território, porque o trabalho é tanto gestão de carteira como venda direta. Quando um único mercado ultrapassa esse modelo, a resposta honesta é um Country Manager nesse mercado, não mais viagens.
Os candidatos precisam de falar as línguas dos territórios?
Depende dos mercados e do canal de venda. A gestão de parceiros no norte da Europa funciona muitas vezes em inglês; a venda direta em França, Espanha, Itália ou América Latina normalmente não. Definimos o requisito de língua pela realidade comercial, não como uma preferência genérica.
Podem ajudar a decidir que mercados priorizar primeiro?
Sim — isso é trabalho de entrada em mercado, e frequentemente precede a contratação. Uma função definida a partir de um plano de territórios priorizado é muito mais fácil de preencher bem do que uma definida a partir de um mapa.
A recrutar um Gestor de Exportação?
Diga-nos que territórios importam, como os alcançam hoje e como deve ser a faturação de exportação daqui a dois anos. Diremos que perfil pode, de facto, entregar isso.