Recrutamento de Gestor de Prescrição
Recrutamento de Gestor de Prescrição para fabricantes que precisam de ser especificados, não apenas cotados tarde
Na construção, a batalha comercial perde-se normalmente muito antes do concurso. Um Gestor de Prescrição influencia o desenho, o caderno de encargos e a especificação técnica enquanto a decisão ainda está em aberto.
Fabricantes que entram num mercado de construção descobrem frequentemente que os seus produtos só são vistos em fase de concurso, altura em que a conversa é inteiramente sobre preço e prazo de entrega. Nessa altura, a especificação já foi escrita em torno de um concorrente.
O trabalho de prescrição inverte essa lógica. É lento, paciente e medido em projetos influenciados, não em encomendas do mês, o que torna esta função difícil de contratar e fácil de abandonar prematuramente.
Num país novo, a dificuldade é maior ainda: a cadeia de prescrição, as normas, as expectativas de certificação e o peso relativo de empreiteiros e projetistas diferem, por vezes de forma significativa, entre o Reino Unido, a Alemanha, a França, os países nórdicos e a América do Norte.
Em resumo
Um Gestor de Prescrição constrói influência junto de arquitetos, engenheiros, gabinetes de projeto e outros prescritores, para que o produto de um fabricante seja nomeado ou os seus critérios de desempenho fiquem escritos num projeto desde cedo. É uma função de ciclo longo, tecnicamente credível e assente em relação, fundamentalmente diferente de vender a empreiteiros pelo preço.
- A prescrição perde-se ou ganha-se muito antes de o concurso ser lançado
- A função raramente é comparável entre países: a cadeia de prescrição e as normas mudam de mercado para mercado
- Medir esta função como uma venda territorial mensal é a forma mais rápida de perder a pessoa em dois anos
Quando esta função é necessária
- Os produtos estão a ser excluídos por preço em fase de concurso: os orçamentos saem, os preços são comparados, e ninguém pede o produto pelo nome.
- O mercado exige credibilidade técnica: desempenho, ensaios, certificação e pormenorização decidem a venda antes de qualquer discussão comercial.
- A empresa está a entrar num mercado de construção no estrangeiro, e a cadeia de prescrição desse país tem de ser entendida e trabalhada no idioma e nas normas locais.
- A distribuição, por si só, não gera procura: os parceiros conseguem fornecer, mas não conseguem influenciar o que é projetado.
O que a função entrega
Relações com prescritores: arquitetos, engenheiros de estruturas e de especialidades, consultores de fachada, gabinetes de projeto de empreiteiros gerais e outros influenciadores.
Credibilidade técnica: pormenores construtivos, dados de desempenho, ensaios, normas e certificação apresentados de forma que um projetista consiga usar.
Acompanhamento de projetos: seguir os projetos desde a fase de conceção até ao concurso e à adjudicação, protegendo a especificação ao longo do caminho.
Proteção da especificação escrita: gerir tentativas de substituição em fase de concurso e assegurar que os empreiteiros percebem o que foi especificado e porquê.
Como esta função se mede
Não por encomendas mensais. Métricas sensatas são projetos influenciados, especificações garantidas, relações de prescrição desenvolvidas e o valor de projetos acompanhados que chegam ao concurso com o produto nomeado. Empresas que medem esta função como um cargo de vendas territorial acabam, tipicamente, por perder a pessoa em dois anos.
Precisa de existir em cada mercado?
Não necessariamente, mas a influência de prescrição raramente viaja de país para país. Uma relação com um prescritor alemão não ajuda em França. Onde a prescrição é o principal canal de venda, costuma exigir presença local, no idioma e com conhecimento das normas locais.
Vendas técnicas versus prescrição: a mesma pessoa?
Por vezes, num mercado pequeno, sim. O risco é que a pressão de encomendas de curto prazo acabe sempre por vencer, e o trabalho de prescrição pare discretamente. Onde a prescrição é de facto o canal de venda principal, costuma valer a pena protegê-la como função distinta.
Perguntas frequentes
Como se mede o desempenho de um Gestor de Prescrição?
Não por encomendas mensais. Métricas sensatas são projetos influenciados, especificações garantidas, relações desenvolvidas com prescritores e o valor de projetos acompanhados que chegam ao concurso com o produto nomeado.
Precisamos de um em cada país onde atuamos?
Nem sempre, mas a influência de prescrição raramente atravessa fronteiras. Onde a prescrição é o principal canal de venda, costuma ser necessária presença local, no idioma e com conhecimento das normas do país.
Um técnico de vendas pode acumular a função de prescrição?
Por vezes, num mercado pequeno. O risco é que a pressão comercial de curto prazo acabe sempre por ganhar, e o trabalho de prescrição pare discretamente. Onde a prescrição é o principal canal, costuma valer a pena protegê-la como função distinta.
A que setores é que isto se aplica mais?
Produtos de construção, fachadas, envidraçados e caixilharia, produtos estruturais, AVAC, guarda-corpos, revestimentos de pavimento e produtos técnicos vendidos para projetos de construção.
A contratar para vendas de prescrição?
Diga-nos os produtos, o público de prescritores e os projetos em que precisa de estar especificado. Definiremos a função de prescrição que esse mercado exige de facto.