営業・商業人材紹介 · International Sales Manager
International Sales Manager 採用
直販型の B2B 営業、大型アカウント管理、必要に応じた代理店の統括を組み合わせ、国境を越えた売上成長を牽引する役職の採用です。
海外展開は、英国内のモデルをそのまま別の地域に当てはめれば済むものではありません。文化的な違い、購買行動の違い、複雑な意思決定プロセスを理解していなければ、成長は思うように進みません。
International Sales Manager は、その市場に実際に入り込み、新規商談を能動的に開拓し、主要顧客と直接の関係を築きます。代理店からの受注を待つのではなく、その地域で実際に競い、勝ちにいく存在です。
要点
International Sales Manager が必要になるのは、英国市場が飽和しつつあり、特定の海外地域で直販による成長を再現する必要がある段階です。代理店経由の間接販売が中心であれば、Export Sales Manager のほうが実態に合うことがあります。
- 英国市場の成長余地が限定的になり、海外への直販展開が必要
- 複数拠点にまたがるグローバル顧客との一元的な関係構築が必要
- 代理店経由から直販への移行を進めるタイミングにある
- 製品の技術的な複雑さから、現地の代理店では対応できない専門性が必要
検討すべき状況
- 英国市場の成長が頭打ちになり、特定の海外地域で成功モデルを再現する必要がある。
- 主要顧客が複数国にまたがって事業を展開しており、一元的な窓口が必要。
- 市場が成熟し、マージンと顧客関係を自社で直接コントロールしたい段階にある。
- 代理店では対応しきれない技術的な深さが求められる高付加価値の商材である。
この役職が担う範囲
- 担当地域における売上成長とシェア拡大
- 主要な海外顧客との直接的な関係構築
- テリトリーごとの営業計画の立案と実行
- 越境パイプラインの管理と予実精度
- 新規海外商談の発掘と見極め
- 国際的な供給契約・商業条件の交渉
この採用が解決する商業課題
海外市場での成長が停滞する典型的な原因は、現地の文化や購買行動を理解した上での『現地性』の欠如です。International Sales Manager はその市場に実際に根を張り、直接の関係構築を通じて信頼を築きます。
代理店からの注文を待つ体制とは異なり、能動的に商談をつくり出し、その地域で単に『存在する』のではなく、実際に競い、勝つ体制をつくります。
成功の定義（12〜24か月の目安）
- 対象テリトリーで明確な売上成長と健全なパイプラインが確認できる。
- 主要な海外顧客との関係が深まり、継続と拡大が進んでいる。
- その地域に参入し勝つための再現可能な営業プロセスが確立されている。
- 海外事業の実績が正確かつ透明に経営層へ報告されている。
よくある採用の失敗
- 出張への抵抗のなさだけを評価し、現地での成約力を見落とす。
- 英国での成功実績が異なる文化圏でもそのまま通用すると想定してしまう。
- 時差を含む本社側の支援体制を整えないまま、現地任せの採用をしてしまう。
- 『国際的』という曖昧な目標のまま、対象テリトリーや顧客層を明確にしない。
近接する役職との違い
- Export Sales Manager — 英国拠点での代理店網の管理が主眼の場合。
- Country Manager — 特定国での損益責任と運営権限をすべて任せたい場合。
- Sales Director（Executive Recruitment）— 海外を含む商業機能全体の経営責任が必要な場合。
よくあるご質問
Export Sales Manager との違いは何ですか。
直販か間接販売かの違いが基本です。Export Sales Manager は英国から第三者の代理店網を管理する傾向が強く、International Sales Manager はより直接的な販売と大型顧客の開発に軸足を置き、現地に多くの時間を割くことが一般的です。
現地に駐在させるべきか、英国から出張ベースにすべきか判断できません。
市場の規模と成熟度によります。英国拠点で頻繁に出張するモデルと、現地駐在のモデルの両方に対応可能です。商業目標に応じてどちらが適切かをご提案します。
どのような業種に対応していますか。
製造業、エンジニアリング、建材、専門特化型の技術系 B2B 企業など、商業的な価値を売る力が問われる業種を中心に対応しています。
海外での実績はどのように見極めますか。
職歴上の主張だけでなく、具体的なテリトリーの成長実績、新市場参入の成功例、大型海外顧客の育成実績を確認します。文化的・商業的な文脈への適応力も評価対象です。
International Sales Manager 採用についてご相談ください
優先すべき海外市場について教えてください。その機会を捉えるマンデートを一緒に定義します。